【正文】 :32:2509:32Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 我們一定會付款。 ? 語言的精干； ? 不一定馬上得到對稱的 ______； ? 順勢 、 _____、 用勢； ? 速度； ? 把握 ______； “ 一山放出一山攔 ” ? 輸者不全輸 ,贏者不全贏 5 5 成功談判的六項原則 銷售中的談判流程 ? 談判前的準(zhǔn)備 ? 談判的開局 ? 談判的中期 ? 談判的后期 組建談判團(tuán)隊：三種銷售團(tuán)隊類型 ? 外科醫(yī)生型 ? ________型 ? 乒乓球雙打型 你的團(tuán)隊是什么類型 ? 8 你是捷達(dá) ? 還是奔馳 ? 卓越銷售人員個人品牌的概念 行業(yè)品牌 企業(yè)品牌 個人品牌 如家快捷 ?香格里拉 ? 卓越銷售人員個人品牌模型 資質(zhì) 風(fēng)格 規(guī)范 品牌 1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______ 1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______ 1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 10 ?獨特性 銷售人員個人品牌的特征 ?____性 ?____性 ?特定性 個人品牌與客戶關(guān)系 ?1 x 2 x 3 ?4% ?1 ： 7 銷售人員自我談判優(yōu)勢測試 測試：“個人全腦優(yōu)勢模型” 即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么 ?你在談判中的優(yōu)勢 ?弱勢 ?哪些人不適合談判嗎？ 你知道“本我”嗎？ 我是（ ）象限 銷售談判中的人際取向 3種基本需要 ? ____的需要 ? 控制的需要 ? ____的需要 ____象限的特點及談判風(fēng)格 談判風(fēng)格： 特點： A象限的客戶 慣用語 ? “一樣樣拆開來” ? “批判式分析” ? “要點” ? “知道底線在哪里” 別人對他的評價 ?__________ ?__________ ?__________ ?__________ B象限的客戶 慣用語 ? 依照慣例 ? 養(yǎng)成習(xí)慣 ? 法律和秩序 ? 安全第一 ? 自率精神 ? 順序 ? 我們一直都是這么做的 別人對他的評價 ?不會為自己著想 ?做事情一板一眼 ?大腦里只有單行道 ?挑剔 ?墨守成規(guī) ?沒有想象力 ?一根筋 C象限的客戶 慣用語 ? 人力資源 ? 人的價值 ? 互動 ? 參與 ? 個人成長 ? 團(tuán)隊合作 ? 團(tuán)隊發(fā)展 ? 家庭 別人對他的評價 ?容易被人牽著鼻子走 ?心腸很軟 ?多愁善感 ?———— ?敏感易怒 ?———— ?很有些呆氣 D象限的客戶 慣用語 ? ______ ? ______ ? ______ ? ______ ? ______ ? ______ ? _______ 別人對他的評價 ?做事不專注 ?愛做夢 ?老是心不在焉 ?鹵莽急噪 ?不切實際 ?沒有紀(jì)律 ?愛折騰 分析工具：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型 A B D C ?引用事實嗎？ ?經(jīng)過量化嗎？ ?有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？ ?切中要點嗎？合邏輯嗎？ ?是不是著眼在大局或