【正文】 希望全國(guó)人民乃至全球華人全面重視和保護(hù)中國(guó)元素，讓中國(guó)元素真正振興和崛起于世界之林。 蘇州 同樣在注重 China Chic新的發(fā)展 貝聿銘與蘇州博物館 整合城市悠久的歷史文化，使中國(guó)的傳統(tǒng)建筑與現(xiàn)代建筑對(duì)接，既融合了傳統(tǒng)文化，又具有現(xiàn)代特征的蘇州博物館是蘇州旅游業(yè)中興的誘因之一。 與時(shí)俱進(jìn)，走在正確的趨勢(shì)上，是我們立意的關(guān)鍵 2 文化傳承： “記憶是城市的靈魂” 。 由此 ,蘇州呈現(xiàn)著三種文化形態(tài)：傳統(tǒng)的吳文化 ,外來(lái)人口帶來(lái)的區(qū)域文化 ,以及歐美日兼有的外來(lái)文化。 走進(jìn)蘇州 ,每個(gè)人都會(huì)有共同的體驗(yàn)與感受： 幽靜與繁華共存 ,堅(jiān)守與開放兼容 ,傳統(tǒng)與現(xiàn)代互動(dòng) 。 蘇州地產(chǎn)史與 水墨三十度 3 現(xiàn)代 西式 中式 古典 1 2 3 4 蘇州天倫隨園 蘇州江楓園 蘇州寒舍 姑蘇桃花源 姑蘇人家 拙政東園 平門府 姑蘇世家 水墨江南 品院 未名園 同里人家 錦澤苑 豐澤園 昆山天倫隨園 翠峰山莊 楓江居 一個(gè) 審美 疲勞 的蘇州地產(chǎn) 中式的 “山寨狂潮” 雅戈?duì)栁磥?lái)城 ———— 青年精英的匯聚地 地處核心地段，以精裝修公寓及精巧小戶型贏得年青一組的青睞，活力時(shí)尚型的社區(qū)給青年精英們提供了一個(gè)承裝夢(mèng)想的地方。 30=12，可以形成被分割成 12 塊兒的圖像。粉坊 。谷坊；酒坊。 里巷（多用于街巷的名稱）。節(jié)義坊?！? 學(xué)習(xí)型的社區(qū)，從學(xué)齡前的圖畫到小學(xué)生、中學(xué)生的圖書，到中年人、老人等適合各種年齡層次。業(yè)主可以在音樂繚繞、咖啡馨香的圖書館里零距離接觸梵高、感受米蘭 Family Club 家庭理財(cái)培訓(xùn)、醫(yī)療咨詢、心理咨詢 主婦會(huì)所 使用者：家庭主婦 家庭會(huì)所服務(wù)對(duì)象 —— 中青年婦女 Family Club 運(yùn)動(dòng)會(huì)所建議 —— 服務(wù)于各年齡段人群 為運(yùn)動(dòng)注入生命的意義 健身房 乒乓球室 臺(tái)球室 游泳池 Family Club [合家歡 ] 卡 生活化系 統(tǒng)解決方案 通過對(duì)會(huì)員或業(yè)主收取年費(fèi)用的形式使得客戶身份感和尊貴感得到提升。 主題：絲綢之路 馬可波羅先生的家 讓古往今來(lái)的旅行者和貿(mào)易商穿越時(shí)空，沿著偉大的絲綢之路休憩于這座交織著現(xiàn)代和古典的綠洲之上。雖然在外面風(fēng)風(fēng)火火的，但是回到家里，就進(jìn)入一個(gè)溫馨的環(huán)境里 風(fēng)格 :田園風(fēng)情 張小姐的家女性的味道十足。 我們的理想在于我們總想把樓賣漂亮，我們的現(xiàn)實(shí)在于我們必須完成 100%的銷售率，我們才能賺最多的錢 在既定的大原則下， 世聯(lián)必須完成的四項(xiàng)基本工作 —— A讓客戶上門 B讓上門的客戶成交 C實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格 D保證項(xiàng)目持續(xù)性發(fā)展 所有的工作由此而展開 …… 水墨 三十度 China Chic Suzhou Chic 一種 時(shí)尚蘇式 新居住觀 項(xiàng)目目標(biāo)： 高目標(biāo)、短推售期 4月底會(huì)所、營(yíng)銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會(huì)所、樣板房開放；一期第一批單位推售 184套 8月前后一期第二批單位開盤 156套 1０月前后一期第三批開盤 100套 年底實(shí)現(xiàn)總銷售量 50%， 220套，回款 。 活動(dòng)目的： 并展開以“文化地產(chǎn)”為主題的系列的活動(dòng) ,即安東、嵐明活動(dòng)后又一場(chǎng)旨在全國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的品牌喚起行動(dòng)。 3 主題： VI發(fā)布會(huì) 客戶積累 目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度，樹立企業(yè)品牌。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意 ● 價(jià)值 ] ACTION: ? 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中心與藝術(shù)分展場(chǎng) ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ?大師光環(huán) 全城布局 ,擴(kuò)大客戶范圍 精神洗腦 ,持續(xù)高潮 將中國(guó)風(fēng)的時(shí)尚元素符號(hào)的影響力擴(kuò)大到全市甚至更廣的范圍 將項(xiàng)目的核心理念全面滲透 主題：第二批單位開盤 媒體：戶外＋報(bào)紙 水墨三十度 2批單位正式發(fā)售 如果你錯(cuò)過了星星，那就別再錯(cuò)過月亮。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第二批單位銷售 活動(dòng)：水墨三十度裝置藝術(shù)展 地點(diǎn)：觀前街美美百貨室內(nèi) 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] ACTION: ? 蘇州新文化的推動(dòng)人士的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ?借勢(shì) 《 百家講壇 》 和昆曲藝術(shù)將蘇州的傳統(tǒng)文化與項(xiàng)目現(xiàn)代的生活實(shí)現(xiàn)完美搭界 ?完美銷售 ?時(shí)尚媒體雜志、地方主流媒體 蘇式文化的精神回歸 文化活動(dòng)展示現(xiàn)代蘇式文化的豐富性和多元化 充分展示項(xiàng)目精神價(jià)值 主題：第三批單位開盤 時(shí)間： 10月 1日 媒體：戶外＋報(bào)紙 水墨三十度 3批單位正式發(fā)售 如果你錯(cuò)過了星星，又錯(cuò)過了月亮 那就別再錯(cuò)過太陽(yáng)。 ?資。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批持續(xù)銷售 主題：百家講壇與青春版牡丹亭 地點(diǎn)： 1號(hào)會(huì)館 時(shí)間： 地點(diǎn)：水墨三十坊 1號(hào)館：漢源書吧 邀請(qǐng)：先后邀請(qǐng)于丹、白先勇等蘇式文化的復(fù)興者 活動(dòng)： 《 百家講壇 》 移師蘇州水墨三十度，于丹講蘇州文化 《 青春版牡丹亭 》 再次蘇州巡演 1011 09年 12月后，我們不再贅述 … 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] 一期亮相期 [系列 1:體驗(yàn)期 /完美展示 ] 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意●價(jià)值 ] 預(yù)熱期 [引起關(guān)注 /話題 ] B讓上門的客戶成交 A讓客戶上門 C實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格 D保證項(xiàng)目持續(xù)性發(fā)展 China Chic Suzhou Chic 一種 時(shí)尚蘇式 新居住觀 營(yíng)銷推廣攻略 展示攻略 明確差異化 形成差異化 傳播差異化 讓客戶買？ 讓客戶來(lái)？ 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 服裝 置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服、工牌 看樓車司機(jī) 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服、工牌 住戶大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 統(tǒng)一制服、工牌 電梯廳接待人員 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服、工牌 客戶服務(wù)中心接待大使 負(fù)責(zé)接待全國(guó)和業(yè)內(nèi)參觀團(tuán) 統(tǒng)一制服、工牌 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 綜合服務(wù)大使 目的：創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一形象，給與客戶專業(yè) 的高品質(zhì)售后服務(wù)，形成口碑傳播 時(shí)間： 200９ .４ .２０到位（世聯(lián)） 服務(wù)內(nèi)容：針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押登 記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 世聯(lián)銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理制 的 垂直化 管理 銷售組織架構(gòu) 部門銷售總監(jiān) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 1名 銷售代表 2 銷售代表 3 銷售代表 4 銷售代表 9 …… 動(dòng)態(tài)巡檢 戰(zhàn)略把控 實(shí)時(shí)跟蹤 解決重點(diǎn) 對(duì)接客戶 對(duì)接問題 銷售項(xiàng)目 上海代理業(yè)務(wù)中心 銷售代表 10 銷售代表 1 代理業(yè)務(wù)部營(yíng)業(yè)部 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 尊貴客戶接待 /重點(diǎn)客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車場(chǎng)服務(wù) /會(huì)館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場(chǎng)景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細(xì)節(jié) 、考核制度 ?世聯(lián)內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系 ?組織前期培訓(xùn)計(jì)劃 ?組織開盤前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識(shí) /目標(biāo)制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點(diǎn)公關(guān)培訓(xùn) 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點(diǎn)房號(hào)賣點(diǎn)引導(dǎo) ?月度季度考評(píng)，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 現(xiàn)場(chǎng) 銷售手冊(cè)百問制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營(yíng)銷活動(dòng)說(shuō)辭 /價(jià)格調(diào)整說(shuō)辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷售業(yè)績(jī) +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度 /月考評(píng)打分制度 .... ?獎(jiǎng)懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進(jìn)升通道 .... 會(huì)制度 ? ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ? 完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ? 沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售管理制度 銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)方案 ? 晉升通道 銷售代表評(píng)級(jí) /項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會(huì) (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 銷售管理制度 與發(fā)展商對(duì)接制度 ?匯報(bào)方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報(bào)，以口頭與書面形式進(jìn)行； 非常規(guī)的工作匯報(bào)，以書面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào)，以書面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報(bào)時(shí)間要求： 常規(guī)工作匯報(bào)，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報(bào)， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點(diǎn)工作反饋及匯報(bào)， 2－ 5日完成方案； ?匯報(bào)細(xì)節(jié)要求： 發(fā)送項(xiàng)目組成員，抄送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報(bào)，同時(shí)提交文件重點(diǎn)說(shuō)明； 匯報(bào)詳細(xì)要求各方具體反饋時(shí)間?，F(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供各種地道的中華傳統(tǒng)小吃。 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度現(xiàn)場(chǎng)開放中 不論別人怎么說(shuō) 相信你所見 水墨三十度現(xiàn)場(chǎng)開放中 萬(wàn)花筒般的感官體驗(yàn) 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 46 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：李白先生的樣板間 1300年前，感動(dòng)李白的正是這里 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：馬可波羅先生的樣板間 700年前，感動(dòng)馬可波羅的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：張愛玲小姐的樣板間 40年前，感動(dòng)張小姐的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 5 主題：萬(wàn)花筒體驗(yàn)館開放 媒體：戶外 水墨三十坊 1號(hào)會(huì)所：咖啡與書吧開放啟用； 水墨三十坊商業(yè)櫥窗展示和配套功能示意 派發(fā)神秘禮品 :項(xiàng)目形象樓書 5 主題：漢源書吧嫁接萬(wàn) 花筒體驗(yàn)館共同展示 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：首單位 “開盤周” 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 是開盤，卻更象節(jié)日：建成日 主題活動(dòng) 1：體驗(yàn)館開啟 時(shí)間： 形式：開啟儀式 +表演 +餐飲 地點(diǎn)：體驗(yàn)館及示范單位 +示范環(huán)境 演出嘉賓：女子十二樂坊 —— 借中國(guó)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代的完美結(jié)合傳遞項(xiàng)目形象 開盤 造場(chǎng) 場(chǎng) 服務(wù)人員 活動(dòng)性質(zhì) 配合氛圍 廣場(chǎng) /展示區(qū) 樂師 /畫家/等 開盤周 恬靜 /歡快 ?配合場(chǎng)所：小區(qū)園林到位 ?設(shè)計(jì)內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)作畫、泥塑 /小提琴 是開盤，卻更象節(jié)日 ——建成日