【正文】 略帶盲目的習(xí)慣性投資者 ? 手頭里有許多閑置的資金，對(duì)于投資，他們從不進(jìn)行理性分析，全憑直覺(jué)出手； ? 對(duì)于投資有比較明確的概念，完全不用于自住，屬于純投資； ? 可以承受的范圍內(nèi)，愿意冒一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)為投機(jī)的受益永遠(yuǎn)大于失敗的可能性； ? 主要二次出售，賺取短期利潤(rùn)為主。 客戶定位（投資型二） 客戶模型 Part 4_目標(biāo)客群鎖定 營(yíng)銷(xiāo)推廣方向 投資型客戶所關(guān)心的是項(xiàng)目最終的使用人群，因此本項(xiàng)目因針對(duì)自住型客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣方向 動(dòng)態(tài)客戶來(lái)源 初巢的雛鷹 40% SOHO家 25% 都市行走族 20% 習(xí)慣性投資者 10% 理性投資者 5% 第一批 第二批 第三批 結(jié)論 Part 4_目標(biāo)客群鎖定 Part 1－天網(wǎng)恢恢，密亦有隙 宏觀政策研判 Part 2－從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 Part 3－知彼先于知己，知己重于知彼 ， 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉 Part 4－發(fā)現(xiàn) MINI的知音 目標(biāo)客群鎖定 Part 5－小空間的大游戲 產(chǎn)品研發(fā)建議 Part 6－夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)之旅 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 產(chǎn)品分析（ A座） A級(jí)戶型 （二層共 6套） 此部分戶型為東南或西南朝向，戶型較為規(guī)整，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值高點(diǎn)的重要依托產(chǎn)品。 E級(jí)戶型 （二層共 1套） 此戶型無(wú)法實(shí)現(xiàn)居住用途，建議與相鄰戶型合并。 產(chǎn)品分析（ A座） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 根據(jù)上述分析， A座 123套物業(yè)按照戶型優(yōu)劣可以簡(jiǎn)單分為以下幾類(lèi)： A類(lèi)產(chǎn)品： 6套； B類(lèi)產(chǎn)品： 29套； C類(lèi)產(chǎn)品： 58套； D類(lèi)產(chǎn)品： 34套； E類(lèi)產(chǎn)品： 5套； 產(chǎn)品分析（ A座） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 產(chǎn)品分析（ B座） A級(jí)戶型 （二至六層共 25套） B級(jí)戶型 （二至六層共 55套） C級(jí)戶型 （二至六層共 40套） D級(jí)戶型 （二至六層共 10套） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 A級(jí)戶型 （七至十三層共 35套） B級(jí)戶型 （二至六層共 63套） C級(jí)戶型 （二至十三層共 28套） D級(jí)戶型 （二至十三層共 14套） 產(chǎn)品分析（ B座） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 A級(jí)戶型 （十四至十八層共 25套） C級(jí)戶型 （十四至十八層共 20套） D級(jí)戶型 （十四至十八層共 25套） 產(chǎn)品分析（ B座） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 根據(jù)上述分析， B座 340套物業(yè)按照戶型優(yōu)劣可以簡(jiǎn)單分為以下幾類(lèi)： A類(lèi)產(chǎn)品： 85套； B類(lèi)產(chǎn)品： 118套； C類(lèi)產(chǎn)品： 88套； D類(lèi)產(chǎn)品： 49套； 產(chǎn)品分析（ B座） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 偉業(yè)會(huì)通過(guò)各類(lèi)戶型在市場(chǎng)上的不同表現(xiàn) 采用“差價(jià)銷(xiāo)控”的營(yíng)銷(xiāo)方式 Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 零居 MINI戶型的尷尬？？？？？？？ ———— 房屋的合理性較差 ? 進(jìn)深大 ? 墻多、公攤大 ?“筒子樓的痕跡” ? 朝向不好 …… Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 ? 建筑面積： 45平方米 典型戶型示意 —— 零居 MINI戶型 例舉戶型 戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 ?入口空間 ★入口空間建議：在居室入口處采用軟分割方式，避免空間視覺(jué)穿透。做到干濕分區(qū)。 典型戶型示意 —— 零居 MINI戶型 戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 ?過(guò)道 ★過(guò)道建議： 明確各功能分區(qū)交通動(dòng)線，合理利用邊角空間，增加儲(chǔ)藏面積。 注重儲(chǔ)藏空間與其他的功能空間如壁櫥小陽(yáng)臺(tái) 玄關(guān)的設(shè)計(jì)。通過(guò)中高檔裝修材料的運(yùn)用，體現(xiàn)如五星級(jí)酒店般的品質(zhì)。 ?采用周到細(xì)致的組合式家具。 ? 由于 70/90政策日益顯現(xiàn)，市場(chǎng)上將出現(xiàn)越來(lái)越多的小戶型產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈； ? 增加面積，提高項(xiàng)目總價(jià)，市場(chǎng)難以把控。創(chuàng)造項(xiàng)目的深度影響力和美譽(yù)度。吸引業(yè)內(nèi)客群 — 直接促成銷(xiāo)售、口碑輻射。 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目推廣費(fèi)用約 80100萬(wàn)，占項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的 %%；（不含售樓處及樣板間建造及裝飾費(fèi)用。 產(chǎn)品規(guī)劃與價(jià)值論壇 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 生活體驗(yàn)的精細(xì)化操作 —— 恒久的品質(zhì)生活體驗(yàn) 賣(mài)場(chǎng)打造 —— 酒店品質(zhì)托起高端形象 體現(xiàn)尊貴的實(shí)用主義 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 提供客戶專屬服務(wù)，使客戶產(chǎn)生尊貴感，感受項(xiàng)目高價(jià)值 接待服務(wù) —— 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)提供尊貴型專屬系統(tǒng)化服務(wù) 生活體驗(yàn)的精細(xì)化操作 —— 恒久的品質(zhì)生活體驗(yàn) 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 多元化的銷(xiāo)售道具構(gòu)建實(shí)景的體驗(yàn)，視覺(jué)沖擊產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) 銷(xiāo)售道具 —— 多方位視覺(jué)實(shí)景感受，是現(xiàn)場(chǎng)樣板間開(kāi)放前最有利的銷(xiāo)售法寶 藏品樓書(shū) 虛擬樣板間 三維視頻 生活體驗(yàn)的精細(xì)化操作 —— 恒久的品質(zhì)生活體驗(yàn) 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 感官營(yíng)銷(xiāo) —— 征服感覺(jué)，創(chuàng)造認(rèn)同 聽(tīng)覺(jué) 嗅覺(jué) 心理 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)的視覺(jué)要素：人、物 銷(xiāo)售的魅力就是語(yǔ)言的魅力 情趣化氛圍，氣味反映品質(zhì)：人、物 拉近客戶與項(xiàng)目的距離：人、物 處處為客戶著想，“真誠(chéng)打動(dòng)一切” 溫馨的觸覺(jué)體驗(yàn) 清新的嗅覺(jué)品味 專業(yè)的視覺(jué)效果 愉悅的心理認(rèn)可 舒適的聽(tīng)覺(jué)感受 生活體驗(yàn)的精細(xì)化操作 —— 恒久的品質(zhì)生活體驗(yàn) 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 客戶資源精細(xì)化操作 —— 金隅 /偉業(yè)客戶資源 金隅嘉業(yè)與偉業(yè)顧問(wèn)聯(lián)動(dòng)，“金隅雙橋項(xiàng)目”盛裝啟幕 資源引入 —— 利用金隅資源，項(xiàng)目高調(diào)造勢(shì)引發(fā)品牌追隨者 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 開(kāi)啟磅礴客戶資源，持續(xù)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售 資源持續(xù)驅(qū)動(dòng) —— 偉業(yè)東部、北部項(xiàng)目成交客戶資源的利用 客戶資源精細(xì)化操作 —— 金隅 /偉業(yè)客戶資源 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 東北部項(xiàng)目 望京新城 A4區(qū) 季景．沁園 華鼎世家 綠蔭芳鄰 世安望京 風(fēng)格雅園 融科橄欖 北部項(xiàng)目 1 、歐陸經(jīng)典 2 、陽(yáng)光新干線 3 、北辰綠色家園 4 、康斯丹郡 上元 萬(wàn)科星園 7 、歐陸經(jīng)典 萬(wàn)興苑 8 、慧忠北里 臥龍花園 融域 1西奧中心 東部區(qū)域 天安豪園 通用國(guó)際公寓 星河灣 I期 沿海賽洛城 華僑城 世貿(mào)國(guó)際公寓 21000份客戶名單 20230份客戶名單 30000份客戶名單 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 偉業(yè)東部、北部操作過(guò)的項(xiàng)目 客戶資源精細(xì)化操作 —— 金隅 /偉業(yè)客戶資源 全員營(yíng)銷(xiāo) —— 知名度提升、客戶源驟增的低成本營(yíng)銷(xiāo) 推出介紹客戶成交的獎(jiǎng)勵(lì)政策，傳遞給每一位到訪客戶，全民互動(dòng)，眾口相傳，讓客戶成為項(xiàng)目的“銷(xiāo)售員”。 價(jià)值體驗(yàn)活動(dòng) 推廣策略 Part 6_營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 產(chǎn)品規(guī)劃價(jià)值溝通精細(xì)化操作 —— 恒久的規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)值 主要目的：通過(guò)業(yè)內(nèi)規(guī)劃產(chǎn)品炒作突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值賣(mài)點(diǎn)。 Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 Part 1－天網(wǎng)恢恢，密亦有隙 宏觀政策研判 Part 2－從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 Part 3－知彼先于知己，知己重于知彼 ， 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉 Part 4－發(fā)現(xiàn) MINI的知音 目標(biāo)客群鎖定 Part 5－小空間的大游戲 產(chǎn)品研發(fā)建議 Part 6－夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)之旅 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 緊迫型銷(xiāo)售 高人氣、高關(guān)注率 瞬間打動(dòng)客戶的產(chǎn)品形象 人人都買(mǎi)得起的價(jià)格 意想不到的超值驚喜 與眾不同的銷(xiāo)售技巧 海量客戶資源、事件營(yíng)銷(xiāo)炒作 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板間打造 低價(jià)入市。 ?周到細(xì)致的裝修“菜單”，在有限材質(zhì)中搭配多樣的風(fēng)格，把握恰當(dāng)?shù)乜蛇x度。 ?由于空間小，建議衛(wèi)生間采用推拉門(mén)。 注重節(jié)能與環(huán)保，打造節(jié)能健康住宅。合理設(shè)計(jì)房型，增強(qiáng)居住功能。 ?洗浴空間 典型戶型示意 —— 零居 MINI戶型 戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 ?工作區(qū) ★工作區(qū)建議：內(nèi)部空間共享化， 起居、臥室、書(shū)房 …… 各功能 “分時(shí)共享” 典型戶型示意 —— 零居 MINI戶型 戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 ?臥室區(qū) ★臥室區(qū)建議： 把戶內(nèi)的功能細(xì)化，分別給出特定空間，在小戶型中能夠提高總的利用率。設(shè)臵多用途組合式櫥柜以滿足用餐及日?；顒?dòng)需求，動(dòng)靜分區(qū)，充分利用空間。 產(chǎn)品分析（ A座） Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 C級(jí)戶型 （七至十八層共 48套） 此部分戶型或?yàn)楸毕驊粜?，但面積較小，總價(jià)較低；或雖南向，但面積過(guò)大，與項(xiàng)目定位矛盾。 C級(jí)戶型 （二層共 2套） 此部分戶型為北向戶型，但面積較小，總價(jià)較低。 ◇ 購(gòu)房需求：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最好是小型精裝修產(chǎn)品，需要有完善的商業(yè)配套，交通便利。 Part 4_目標(biāo)客群鎖定 ◇ 秦小姐 /北京人 /女 /42歲 /家庭成員 3人 ◇ 就職公司：農(nóng)業(yè)銀行 ◇ 工作地點(diǎn)和職務(wù)：西城區(qū) /大客戶部職員 ◇ 家庭年收入： 25萬(wàn)元左右 ◇ 目前居住狀態(tài)：夫妻二人住在西城區(qū)某居民小區(qū)內(nèi) ◇ 心理狀態(tài)：曾購(gòu)得一套 “SOLO2”38 平方米小戶型作為投資產(chǎn)品，感覺(jué)此類(lèi)產(chǎn)品租賃收益比較滿意，一直在關(guān)注市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)，決定再次出手購(gòu)買(mǎi)。計(jì)劃在公司周邊能夠購(gòu)買(mǎi)一套小型公寓以滿足個(gè)人臨時(shí)居住要求。干練 客戶特征 客戶定位（自用型二） Part 4_目標(biāo)客群鎖定 購(gòu)房特征 ? 自己付首付和還月供；不需要家人資助； ? 有投資的理念，產(chǎn)品只是暫時(shí)的工作間、休息室； ? 對(duì)于交通、配套、環(huán)境等因素非常關(guān)注； ? 對(duì)于建筑的使用功能是否完備，物業(yè)管理是否完善非常在意； ? 對(duì)居住舒適性沒(méi)有太多想法。都市 SOHO家 希望自己的家就是個(gè)工作室，沒(méi)必要將床和電腦桌分個(gè)很遠(yuǎn)，工作累了只需順勢(shì)躺在工作臺(tái)旁邊的床上休息一刻鐘 …… 客戶定位（自用型二） Part 4_目標(biāo)客群鎖定 客戶特征 社會(huì)屬性 ? 年齡 28~35歲之間，社會(huì)上的主流消費(fèi)群體。 ◇ 購(gòu)房需求：主要能滿足個(gè)人居住要求即可，對(duì)于地鐵依賴性較 強(qiáng)，離父母不能太遠(yuǎn)，上下班方便。 客戶定位（自用型一） Part 4_目標(biāo)客群鎖定 個(gè)體屬性 ? 高月薪、低積蓄，平時(shí)不注重積累，對(duì)于金錢(qián)看的比較輕； ? 獨(dú)生子女，在父母眼中仍然是沒(méi)長(zhǎng)大的孩子，生活很難自理，需要被照顧； ? 受過(guò)良好的高等教育，整體素質(zhì)水平比較高，樂(lè)于接受新鮮事物； ? 生活中離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)和朋友，害怕孤獨(dú)寂寞； ? 單身貴族，對(duì)于結(jié)婚基本沒(méi)有任何想法和感覺(jué)； ? 時(shí)間觀念比較強(qiáng)，習(xí)慣快節(jié)奏的生活，追求效率，喜歡便捷簡(jiǎn)單的生活。初巢的雛鷹 希望自己的家就是私密的單純的空間，沒(méi)有理由去供養(yǎng)一個(gè)過(guò)分空曠的客廳，只需在臥室中擺上舒適的沙發(fā)，再?zèng)_一杯咖啡