【正文】 式不同培訓(xùn)對(duì)象 高級(jí)營(yíng)銷管理人員 中級(jí)營(yíng)銷管理人員 普通營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式? 銷售技巧? 通路管理? 客戶溝通? 消費(fèi)者行為學(xué)? 內(nèi)部報(bào)告體系? 財(cái)務(wù)制度? 儲(chǔ)運(yùn) /物流管理? 其它知識(shí)? 市場(chǎng)研究理論? 品牌管理? 廣告 /促銷? 組織管理? 控制與激勵(lì)? 通路設(shè)計(jì)? 其它知識(shí)? 銷售技巧? 通路管理? 消費(fèi)者行為學(xué)? 情報(bào)收集技巧? 廣告 /促銷? 內(nèi)部制度? 其它知識(shí) ? 以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式– 外聘專家培訓(xùn)– 研討會(huì)– 內(nèi)部培訓(xùn)課程– 輪崗培訓(xùn)? 主要以外部培訓(xùn)為主– 短期培訓(xùn)班– 研討會(huì)– 專題會(huì)議– 外聘專家培訓(xùn)? 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)? 主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主– 內(nèi)部培訓(xùn)課程– 內(nèi)部報(bào)告會(huì)– 在職培訓(xùn)– 輪崗培訓(xùn)注：高級(jí)營(yíng)銷管理人員主要指品牌經(jīng)理以上人員，中級(jí)營(yíng)銷管理人員主要指從分公司經(jīng)理到部長(zhǎng)級(jí)別的人員建議ttt 74 人才庫(kù)的需求 , 建議在股份公司層面設(shè)立相對(duì)獨(dú)立而公正的管理評(píng)估中心 , 并考慮與第三方合作以保證其工作效率和公正性 組織設(shè)立? 根據(jù)公司人力資源戰(zhàn)略設(shè)定科學(xué)的評(píng)估模式? 獨(dú)立而公正地進(jìn)行全公司人員的統(tǒng)計(jì)、評(píng)估、執(zhí)行和分析? 系統(tǒng)支持公司人力庫(kù)的構(gòu)建? 保證人才庫(kù)建設(shè)的速度、質(zhì)量、持續(xù)性? 確保人力資源戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)? 促進(jìn)人力資源內(nèi)部交流的透明度工作使命股份公司營(yíng)銷管理部人力資源部管理評(píng)估中心ttt 61 D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程ttt 62 內(nèi)容總結(jié)? 人員培訓(xùn)管理的基本原則? 培訓(xùn)種類? 培訓(xùn)管理流程? 的人力發(fā)展戰(zhàn)略才能確定人員選拔機(jī)制? 建設(shè)適應(yīng)人力資源發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)文化以促進(jìn)人才選拔機(jī)制良性循環(huán)和人才庫(kù)儲(chǔ)備ttt 49 潛力評(píng)估 PES(Potential Evaluation System)是由 不同管理評(píng)估中心對(duì)員工綜合素質(zhì)的測(cè)試方案思維能力領(lǐng)導(dǎo)才能 對(duì)公司文化 的貢獻(xiàn)企業(yè)家精神和行動(dòng)個(gè)人資歷工作業(yè)績(jī)要素：? 主動(dòng)性? 戰(zhàn)略性思考能力? 承擔(dān)責(zé)任的意愿 (包括個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) )? 決策能力 (速度、流程、效果 )? 經(jīng)濟(jì)思維模式 (量、本、利的概念 )低 高要素重要性 /與職位相關(guān)性職位級(jí)別 /職位要求高不同職位的要素權(quán)重組合距陣ttt 50 PES與綜合業(yè)績(jī)考核，可更全面評(píng)估不同層次員工的潛在管理能力PES評(píng)估綜合管理業(yè)績(jī)考核? 管理評(píng)估中心? 內(nèi)部考核系統(tǒng)最高管理層高級(jí)管理層中層管理低層管理一般員工 PES評(píng)估間接的潛力診斷? 管理評(píng)估中心? 內(nèi)部考核系統(tǒng)ttt 51 潛力評(píng)價(jià) PES可以作為選拔人員的篩選評(píng)估工具之一A、 企業(yè)家精神和行動(dòng)(1) 工作主動(dòng)性(2) 戰(zhàn)略性的思維模式(3) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿(4) 決策能力 (速度、流程、效果 )D、 領(lǐng)導(dǎo)能力(1) 個(gè)人人格、個(gè)性(2) 激勵(lì)下屬的能力(3) 分工合理性(4) 責(zé)任感(5) 忠誠(chéng)度(6) 自信心G、 對(duì)企業(yè)文化的貢獻(xiàn)(1) 合作精神(2) 團(tuán)隊(duì)精神(3) 靈活度(4) 談判技巧和能力(5) 交談技巧(6) 說(shuō)服能力和技巧B、 思維能力(1) 分析預(yù)測(cè)能力(2) 抽象思維(3) 創(chuàng)造力(4) 邏輯思維E、 工作效率(1) 承受壓力能力(2) 完成任務(wù)率(3) 可信度(4) 時(shí)間管理能力(5) 業(yè)績(jī)指標(biāo)H、 個(gè)人資歷(1) 工人背景(2) 教育背景(3) 知識(shí)廣度C、 個(gè)人發(fā)展目標(biāo)職位F、 靈活性(1) 家庭對(duì)其工作 限制：(2) 其它要求和限制：(3) 地域選擇： a: 綿陽(yáng) b: 企業(yè)文化，對(duì) 該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額 )i=1nX 30天發(fā)貨準(zhǔn)確率= 考核時(shí)間段內(nèi) 累計(jì) 錯(cuò)發(fā)臺(tái)數(shù)賓 當(dāng)月計(jì)劃總發(fā)臺(tái) i=1 0?%費(fèi)用控制出現(xiàn)放貨 完全遵守定單發(fā)貨由 ERP系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)?% ?% ?%2 0 2 3 525%20%30%25%ttt 36 人事行政經(jīng)理 (一 ), 具有完全的人力資源管理功能下的考核評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值培訓(xùn)滿意度工作效率員工對(duì)人力資源工作滿意度變化率總 計(jì)：備注每月所有培訓(xùn)后所有評(píng)分的平均分 (100分制 )到管理評(píng)估中心投訴，報(bào)告超過(guò)規(guī)定時(shí)間條件 1：各種流程時(shí)間規(guī)定 明確條件 2：成立中立的管理評(píng) 估中心每 6個(gè)月作一次抽查，抽查樣本 ? 30%，由管理評(píng)估中心進(jìn)行100%評(píng)分說(shuō)明1 2 3 4 5投訴次數(shù) 10次投訴次數(shù)5~10次投訴次數(shù)3~5次投訴次數(shù)0~3次投訴次數(shù)= 0平均分50分平均分 ? 85分平均分70~85分平均分60~70分平均分50~60分? 50分 50~60分 60~75分 75~90分 ? 90分初次評(píng)分說(shuō)明5 2 3 4 5第二次及以后評(píng)分說(shuō)明分?jǐn)?shù)下降10%以上分?jǐn)?shù)下降0%~10%分?jǐn)?shù)上升0~5%分?jǐn)?shù)上升5~10%分?jǐn)?shù)上升 ? 10%30%35%40%ttt 37 人事行政經(jīng)理 (二 ), 只具有部分人力資源管理功能 , 如只負(fù)責(zé)總部人力資源部培訓(xùn)計(jì)劃 , 招聘計(jì)劃等的實(shí)施，其考核如下評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值總 計(jì)：備注100%評(píng)分說(shuō)明1 2 3 4 5培訓(xùn)計(jì)劃完成率招聘計(jì)劃完成率 95% 100%98~100%95~98%95~100% 95% 100%98~100%95~98%95~100%工作效率? 10次 0? 3次3~5次5~10次1 2 3 4 5 投訴次數(shù)25%25%50%ttt 38 關(guān)于營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)的任職資格等的要求任職資格考核方法基本要求? 在 營(yíng)銷部部長(zhǎng)銷售處 市場(chǎng)處 銷售行政處 售后服務(wù)處工程機(jī)經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷售計(jì)劃 費(fèi)用管理 人事行政ttt 15 營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)考核表考核要素指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) /分值： A實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 1 2 3 4 5權(quán)重： B 分值A(chǔ)XB市場(chǎng)份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率 =實(shí)施份額 /目標(biāo)份額利潤(rùn)計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) /計(jì)劃利潤(rùn)營(yíng)銷預(yù)算控制率 =執(zhí)行預(yù)算 /計(jì)劃預(yù)算 110% ?105% 100% ?95% ?90%合計(jì)：?50% ?60% ?70% ?80% ?90%?50% ?60% ?70% ?80% ?90%50%25%25%100%ttt 16 營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)考核說(shuō)明考核要素 權(quán)重 權(quán)重說(shuō)明市場(chǎng)份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率 =實(shí)施份額 /目標(biāo)份額利潤(rùn)計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) /計(jì)劃利潤(rùn)營(yíng)銷預(yù)算控制率 =執(zhí)行預(yù)算 /計(jì)劃預(yù)算合計(jì)：50%25%25%100%指標(biāo)說(shuō)明該數(shù)據(jù)來(lái)源可采取 ,兩種來(lái)源的平均值或由外部專業(yè)公司為 人力資源管理有待提高(n=66)描述人員選拔考核淘汰透明度太低，主觀因素重于客觀因素任務(wù)制定不合理，不符合市場(chǎng)實(shí)際薪酬分配體系，透明度低，不能正確體現(xiàn)按勞分配銷售人員積極性不高駐外人員福利應(yīng)加強(qiáng) (返廠次、費(fèi)用報(bào)銷、對(duì)家屬的關(guān)心 )培訓(xùn)不系統(tǒng)，針對(duì)性不強(qiáng)，效果差缺乏人員發(fā)展計(jì)劃有些人員調(diào)動(dòng)過(guò)頻，有的應(yīng)該設(shè)立輪崗制注：調(diào)查問(wèn)卷 66：累計(jì)數(shù)據(jù) ? 66是由于同一樣本對(duì)不同答案同時(shí)選擇或不是ttt 7 目前 PASS與人員選拔機(jī)制和培訓(xùn)管理的設(shè)計(jì)背景 3B. 業(yè)績(jī)考核機(jī)制 PASS 11C. 人員選拔機(jī)制方法和流程 41D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程 56F. 附件 — 惠而浦人力資源戰(zhàn)略案例 81ttt 3 A. 1 Roland Berger Partners – International Management ConsultantsBarcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。 PASS與人員選拔機(jī)制的設(shè)計(jì)背景ttt 4 人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)使 羅蘭 ?貝格公司分析 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化企業(yè)總體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略? 營(yíng)銷戰(zhàn)略? 人力資源戰(zhàn)略? 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略? 生產(chǎn)戰(zhàn)略? 研發(fā)戰(zhàn)略? 公關(guān)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施? 實(shí)施分析? 組織結(jié)構(gòu)? 企業(yè)文化? 領(lǐng)導(dǎo)模式戰(zhàn)略控制12345ttt 8 好的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)仍不能保證人才評(píng)價(jià) 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒(méi)? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績(jī)考核目標(biāo)是對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎(jiǎng)金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) )? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實(shí)情況 , 尤其對(duì)于不能量化的定性指標(biāo)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)指標(biāo)? 好的考核指標(biāo)絕對(duì)不會(huì)讓任何人才埋沒(méi)? 業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)與潛力考評(píng)指標(biāo)的目標(biāo)相混淆? 考核評(píng)分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實(shí)際? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)ttt 14 PASS以 專門制定一套測(cè)試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫(kù)數(shù)量進(jìn)行考核由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整ttt 17 銷售處處長(zhǎng)評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量銷售成本控制率 =實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利合計(jì)：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?105% ?100% ?95% ?90%2 0 3 4 51 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%70%15%15%100%ttt 18 銷售處處長(zhǎng)考核說(shuō)明評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量銷售成本控制率 =實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利合計(jì)：70%15%15%100%按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt 19 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)備注1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?105% ?100% ? 95% ? 90%3 2 0 2 5? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn)? 105%20%20%30%30%100%合計(jì) n?I=1 1 2 3 4 5貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0 ttt 20 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表考核要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)20%20%30%30%100%合計(jì) n?I=1貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重由于歷史遺留問(wèn)題 ,建議對(duì)新品進(jìn)行考核 ,或者對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核該考核指標(biāo)可以采取由管理評(píng)估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人問(wèn)卷調(diào)查大分的方式進(jìn)行考評(píng)按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,