【正文】 培訓不合格的學員將受到相應的經(jīng)濟懲罰，并且必須再次接受培訓，直至考核合格或下崗? 采用內(nèi)部培訓和外聘人員培訓相結合的方式，以內(nèi)部的 “傳、幫、帶 ”為 主，主要是定期培訓? 一些培訓需求的目的在于掌握擔升他自身的工作技能的工作質(zhì)量，這類需求可以采用選擇性培訓? 作為選修項目，不硬性指定內(nèi)容，但要達到一定的選修量? 制定培訓評價體系，分析學員接受培訓的效果，并幫助他們制定下一步接受培訓的計劃，對于表現(xiàn)良好的學員給予相應的獎勵和精神獎勵，并作為他們晉升時的參考依據(jù)? 可以借助外聘培訓公司進行培訓，也可以采用部分內(nèi)部培訓，以不定期培訓為主優(yōu)點缺點? 具有強制性，對培訓效果有較大保障? 培訓的組織和管理簡單? 便于學員的自由發(fā)揮? 培訓的組織出于學員的自愿，時間靈活，管理方便? 可能會與部分學員的工作繁忙時段發(fā)生沖突? 考核體系的設置較為復雜，操作難度大? 不具壓力，培訓的效果較難把握建議ttt 77 根據(jù)培訓需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式 (II)? 強制性培訓 ?注： 1)定期和非定期主要根據(jù)參加培訓者的集中難度和培訓內(nèi)容的重要程度來確定 2)對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制性培訓和選擇性培訓的成績項目名稱 天數(shù) 參加者 舉行時間 培訓方式外部培訓 內(nèi)部培訓考核方法 備注定期培訓非定期培訓例： 通路管理3天 銷售處長、分公司經(jīng)理2月 ~6月(每月一次 )外部培訓 ? 筆試? 個人口頭答辯建議ttt 78 根據(jù)培訓需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式 (III)? 選擇性培訓 ?注： 1)定期和非定期主要根據(jù)參加培訓者的集中難度和培訓內(nèi)容的重要程度來確定 2)對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制性培訓和選擇性培訓的成績項目名稱 天數(shù) 參加者范圍 報名截止 時間 培訓方式外部培訓 內(nèi)部培訓評估方法 備注定期培訓非定期培訓舉行時間建議ttt 79 完整的年度營銷培訓計劃應該包括下列各方面的內(nèi)容：年度培訓計劃培訓對象培訓內(nèi)容培訓預算培訓 /講授方式? 個人發(fā)展計劃? 職位功能提高計劃? 對不同人員進行培訓的目的? 分析不同崗位的工作環(huán)境以及相關的知識 /技能要求? 與外聘培訓公司合作，設計培訓方案? 技術型培訓 , 制定每個崗位的具體培訓內(nèi)容， 以及確定選擇性培訓和強制性培訓的組合比例? 潛能型培訓 ,必修設計相應的人力資源管理方案? 確定技術型培訓項目的培訓對象? 潛能型項目的人員計劃? 根據(jù)每個培訓對象的個人綜合情況和個人發(fā)展計劃，制定完整的個人的職業(yè)發(fā)展年度培訓計劃? 內(nèi)部培訓和外聘人員培訓相結合? 定期培訓和不定期培訓相結合? 強制培訓和選擇培訓相結合? 采用與專業(yè)培訓公司或?qū)W校共同設計適應 營銷系統(tǒng)培訓方案建議ttt 63 培訓管理與公司戰(zhàn)略管理相結合，可以保證公司人力資源得到長期發(fā)展公司戰(zhàn)略計劃個人發(fā)展目標 目前特別的工作需要人力資源發(fā)展戰(zhàn)略培訓問題ttt 64 忠誠度高? 了解不同類型的客戶，面對面推銷能力、談判能力強? 注重內(nèi)部管理? 有學習意識和創(chuàng)新精神? 考核結果作為薪酬發(fā)放的依據(jù)? 考核得分低于 2分以下者，將得到黃牌激勵ttt 40 財務經(jīng)理任職要求評價方法? 教育：– 大學本科以上學歷，財務專業(yè)? 專業(yè)經(jīng)驗：– 5年以上財務工作經(jīng)驗? 個人能力– 較強的責任心和忠誠度– 較強的管理能力和協(xié)調(diào)能力– 熟練的計算機運用能力，較強的分析能力– 較強的時間管理能力– 一定的交流能力人員基本要求? 頻率：– 每月評價? 評價人：– 人力資源中心 +管理評估中心? 方式– 財務報表 ,和投訴統(tǒng)計? 與薪酬的關系– 建議：固定工資 + 浮動工資– 浮動工資與評價指標相關ttt 41 人事行政經(jīng)理任職要求評價方法? 教育：– 大學以上學歷，有經(jīng)濟法或管理、心理學方面的學習背景? 專業(yè)經(jīng)驗：– 3年以上的工作經(jīng)驗– 相應的人力管理工作經(jīng)驗? 個人能力– 較強的責任心– 較強的交流能力和忠誠度– 良好的管理能力和處理問題的能力人員基本要求? 頻率：– 每月評價? 評價人：– 人力資源中心 +管理評估中心? 方式– 統(tǒng)計 +投訴? 與薪酬的關系– 建議：固定工資 + 浮動工資– 浮動工資與評價指標相關ttt 42 信息經(jīng)理任職要求評價方法? 教育：– 大學以上學歷，有統(tǒng)計的理工科類教育背景? 專業(yè)經(jīng)驗：– 2年以上的工作經(jīng)驗– 相應的營銷系統(tǒng)內(nèi)部工作經(jīng)驗，有一定的財務經(jīng)驗或認識? 個人能力– 較強的責任心和信息敏感度– 熟練的計算機運用能力，尤其是數(shù)據(jù)庫處理能力– 一定的管理能力– 較強的分析、預測能力和邏輯思維能力和創(chuàng)造力– 較強的時間管理能力– 了解目前市場狀況– 善于采用和學習別人的意見人員基本要求? 頻率：– 每月評價? 評價人：– 所有信息報告使用者或其相關負責人由人力資源中心負責組織? 方式– 問卷調(diào)查? 與薪酬的關系– 建議：固定工資 + 浮動工資– 浮動工資與評價指標相關聯(lián)ttt 43 物流經(jīng)理任職要求評價方法? 教育：– 大專以上學歷? 專業(yè)經(jīng)驗：– 3年以上的工作經(jīng)驗– 1年以上營銷物流經(jīng)驗? 個人能力– 熟悉 專門制定一套測試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫數(shù)量進行考核由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重是否采用該指標必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應該 1考核的主要指標 ,在細化方案時 ,可以根據(jù)公司目標和執(zhí)行難易程度進行調(diào)整ttt 17 銷售處處長評定表評估指標 /要素指標評估標準 /分值實現(xiàn) 計劃 /目標權重 分值銷售計劃完成率 =實現(xiàn)銷量 /計劃銷量銷售成本控制率 =實現(xiàn)成本 /計劃成本毛利貢獻水平 =實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利合計：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?105% ?100% ?95% ?90%2 0 3 4 51 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%70%15%15%100%ttt 18 銷售處處長考核說明評估指標 /要素 指標說明 權重 分值銷售計劃完成率 =實現(xiàn)銷量 /計劃銷量銷售成本控制率 =實現(xiàn)成本 /計劃成本毛利貢獻水平 =實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利合計：70%15%15%100%按照不同產(chǎn)品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重ttt 19 銷售行政處處長 考核表考核要素 考核標準 /分值 權重 分值銷售計劃完成率銷售費用控制度 =實際發(fā)生 /計劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)備注1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?105% ?100% ? 95% ? 90%3 2 0 2 5? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認? 105%20%20%30%30%100%合計 n?I=1 1 2 3 4 5貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0 ttt 20 銷售行政處處長 考核表考核要素 指標說明 權重 分值銷售計劃完成率銷售費用控制度 =實際發(fā)生 /計劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)20%20%30%30%100%合計 n?I=1貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重由于歷史遺留問題 ,建議對新品進行考核 ,或者對于主推產(chǎn)品進行考核該考核指標可以采取由管理評估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關部門負責人問卷調(diào)查大分的方式進行考評按照不同產(chǎn)品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式ttt 21 市場處處長考核表考核要素指標評估標準 /分值實現(xiàn) 計劃 /目標權重 分值銷售計劃完成率利潤計劃實現(xiàn)率營銷預算控制率合計：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ? 110% ? 120% ?1 30%0 2 4 5 70% ?70% ?80% ?90% ?100%0 2 3 4 5推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量1 2 3 4 52 0 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%?105% ?100% ?95% ?90%?110%新產(chǎn)品推廣計劃實現(xiàn)率 =實際銷量 /目標銷量20%20%10%15%20%100%1 2 3 4 5新品計劃完成率= 完成上市的新品數(shù)量 計劃完成的新品數(shù)量頻率每季度每月每月每月每月每月15%100%~120%50% 50%~100% 100% 120%ttt 22 市場處處長考核表考核要素 指標說明 權重 權重說明銷售計劃完成率利潤計劃實現(xiàn)率營銷預算控制率合計：推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量新產(chǎn)品推廣計劃實現(xiàn)率 =實際銷量 /目標銷量20%20%10%15%20%100%新品計劃完成率= 完成上市的新品 計劃完成的新品15%負責產(chǎn)研銜接的主要部門可以考核其新品項目管理的能力 ,根據(jù)其主要職責 , 建議考核新品開發(fā)的成功率和新品開發(fā)的時間控制 . 可以根據(jù)實際考核的可行性和難度進行調(diào)整 銷售計劃完成與該部門的計劃分配等其余支持密切相關對于非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可采用促銷前該產(chǎn)品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重ttt 23 工程機經(jīng)理 考核表考核要素合 計權重 分值備注100%評估標準 /分值1 2 3 4 5?30% ?40% ?60% ?80% ?100%2 1 0 3 5工程機銷售同期增長率工程機銷售規(guī)范化：投訴次數(shù) ? 8次 ? 5次 ? 3次 0? 10次工程機毛利貢獻水平=實現(xiàn)數(shù) /計劃1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%60%20%20%由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認ttt 24 核心客戶經(jīng)理 評定表評估指標 /要素核心客戶銷售計劃完成率核心客戶的毛利貢獻水平=實現(xiàn)毛利 /計劃毛利核心客戶市場管理規(guī)范化：投訴次數(shù)合 計權重 分值備注100%評估標準 /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?70% ?80% ?90% ?100%3 2 0 3 5? 5次 ? 3次 ? 3次 ? 2次 0?60%60%20%20%由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認ttt 25 分公司經(jīng)理 評定表評估指標 /要素銷售計劃完成率銷售費用控制度毛利貢獻水平毛利貢獻排名合 計權重 分值備注100%評估標準 /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5? 105% ? 100% ? 95% ? 90%? 110%0 2 3 4 530~40名 20~30名 10~20名 前 10名40名以外60%10%10%價格政策控制度貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1 2 3 4 51+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認10%10%5 0 50次投訴1次以上投訴 1次投訴