某公司cpe培訓銷售技巧(文件)
【正文】 ?感官的訴諸，加強客戶“締結(jié)合約” 欲望， ? 使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭 的程序 ?合適的開場白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 前注意事項 ?務必請“決策者”參加 ?整理要闡述的“利益”并明確重點 ?檢查演示稿、補充說明附件 ?預先演練 ?整理會議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀念品 中注意事項 ?聚焦“決策者”。 ?自信與從容。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， ? 以期“提前締約”。 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號” 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習慣采用的方式 要求簽約 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定 …… 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? 如何解決 – 疑慮 ?設身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… 刺激擁有欲望 ?引導準客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機 ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… ? 頻頻點頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ?肢體語言 …… ? 探身前望 ? 由封閉而開放 ? 記筆記？ 掌握簽約信息 ?語氣言詞 …… ? 這個主意不壞 ? 不錯 ? 認真的討論 ? 征求同意 …… ?氣 氛 …… ? 語氣靈活 ? 頻頻發(fā)問 ?
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