某企業(yè)針對專業(yè)銷售人員的訓(xùn)練課程(文件)
【正文】 的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 人際風(fēng)格類型 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實 恐懼 ? 犯錯誤 ? 沒有結(jié)果 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實話實說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認(rèn)問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問題 ? 解凍與凍結(jié) 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司。 ? 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:3819:45:38March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 7時 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:3819:45Mar234Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 7時 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時 45分 38秒 19:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:3819:45Mar234Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 4日星期六 7時 45分 38秒 19:45:384 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:3819:45:38March 4, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:3819:45Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪前計劃 ? 選定目標(biāo)客戶群 ? 分析 ? 拜訪目的 ? 拜訪計劃 完美的技巧 訪后分析 ? 行動 ? 反應(yīng) ? 跟進(jìn) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進(jìn)的管理 ? 自我管理 ? 時間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團(tuán)隊管理 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 預(yù)測一個人是否會成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？
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