【正文】 ，給 XX人民一個(gè)投資的機(jī)遇，通過積極的造勢及項(xiàng)目本身的特性的講議求，營造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重 新理解投資定義。 ② 戶外廣告牌 ③ 路燈廣告 （ 2）現(xiàn)場訴求 ① 銷售現(xiàn)場 A、現(xiàn)場氛圍 B、銷售人員傳播 C、樓書單張、手提袋等資料 D、其他 ② 外設(shè)展點(diǎn) 本項(xiàng)目在推出階段將于鹿寨及 XX 主要區(qū)域設(shè)立展點(diǎn)，以面對面的方式，將本項(xiàng)目的信息向受眾傳播。 實(shí)施要點(diǎn)：（ 1）廣告投放的力度 （ 2）訴求主題的鮮明、一致 （ 3）宣傳活動的新穎、到位 全方位攻擊戰(zhàn)術(shù) 在前期成功造勢的基礎(chǔ)上，以多渠道的傳播，將本項(xiàng)目的多個(gè)訴求主題灌輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大的攻勢。 短兵相接戰(zhàn)術(shù) 利用有時(shí)代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現(xiàn)場，以及氣派的展板等來吸引旁觀的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其受到極 深的感染。 銷售執(zhí)行 （ 1）銷售資料 A、公司營業(yè)執(zhí)照 B、土地使用證件 C、土地銷售證件 D、統(tǒng)一說詞 E、價(jià)目表 F、付款方式 G、交房標(biāo) 準(zhǔn) H、客戶資料表 I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費(fèi) J、建房流程 K、建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì) L、附近學(xué)校收費(fèi)明細(xì) M、預(yù)訂書 N、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 O、個(gè)人土地抵押合同 P、個(gè)人置業(yè)商業(yè)性貸款合同 Q、按揭辦理辦法 R、利率表 （ 2）開售前培訓(xùn) 培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識： A、國家相關(guān)政策 B、房地產(chǎn)基本知識 C、按揭知識 D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn) E、自身優(yōu)劣勢 F、競爭對手狀況 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 14 頁 G、相應(yīng)銷售技巧。 開盤前期造勢 項(xiàng)目的開盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個(gè)良好的開盤，在很大程度上決定了項(xiàng)目銷售的成敗，因而開盤前期的造勢至關(guān)重要，本項(xiàng)目針對區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化特征，將采取以下活動方案： （ 1）廣告，以電視廣告、戶外廣告為主； （ 2）有關(guān)聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特表演； （ 3）免費(fèi)電影放映活動，地點(diǎn)選擇：工地現(xiàn)場或電影院。 導(dǎo)入期 強(qiáng)勢推出，先聲奪人，確立項(xiàng) 目定位，給消費(fèi)者明晰印象。 A、 得天獨(dú)厚的地段 B、 最具 規(guī)模的商貿(mào)中心 C、 無可限量的升值潛力 D、 絕佳的商業(yè)投資機(jī)遇 E、 平實(shí)的價(jià)格 F、 勢力雄厚的開發(fā)商 G、 區(qū)域濃厚的商業(yè)氛圍 H、 完善商業(yè)管理 強(qiáng)大的震撼力 在廣告的設(shè)計(jì)表現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺到本案不凡的氣勢，猶如一股商業(yè)龍卷 風(fēng)向 XX 襲來，帶來了無限的發(fā)展商機(jī)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種強(qiáng)大的震撼力，被本案的氣勢所吸引及折服。 三、廣告定位 XX 鎮(zhèn)目前地產(chǎn)項(xiàng)目較少，消費(fèi)者可選擇面窄，在 AA 商貿(mào)城的推廣中，以突出該項(xiàng)目“商業(yè)價(jià)值”為主訴求點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目各方面優(yōu)勢及公司、項(xiàng)目實(shí)力等多方面襯托出該主訴求。 B、 差別市場廣告策略： —— 強(qiáng)銷期 步步為營，逐個(gè)擊破：即在一定的時(shí)間內(nèi)，針對目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分，運(yùn)用接近于該細(xì)分市場的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。即活動 廣告、文娛廣告、中獎廣告等等。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，那么，它就不算一個(gè)成功的廣告。 六、廣告預(yù)算 沙盤模型 效果圖 銷售員統(tǒng)一服 裝 單張 空飄 彩旗 布幅 充氣拱門 廣告牌 路燈廣告 1 電視廣告 1 促銷活動 1 外設(shè)展點(diǎn) 。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 14 頁 D、 記憶 每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購買，而是對眾多的信息進(jìn)行分析、比較，因此，有一定的時(shí)間和空間差，因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過程：從感知 —— 了解 —— 信賴 —— 產(chǎn)生購買行為 A、 消費(fèi)者的需求： 需求是消費(fèi)者購買 AA商貿(mào)城的原動力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。 C、 集中市場廣告策略： —— 持續(xù)期 為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時(shí)期采用把廣告宣傳的重點(diǎn)集中于已細(xì)分的一個(gè)或者幾個(gè)目標(biāo)市場上，以求在較小的細(xì)分市場中占有較大的份額。 A、 無差別市場廣告策略： —— 導(dǎo)入期 即在一定的時(shí)間內(nèi)向一個(gè)大的目標(biāo)市場運(yùn)用多種媒體組合，做同一主題的廣告。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 統(tǒng)一風(fēng)格 在廣告推廣中，注重于保持風(fēng)格的統(tǒng)一，同時(shí)盡量采用與本案風(fēng)格與檔次相適應(yīng)的媒體方式，避免發(fā)生盲目爆光。 持續(xù)期 加深項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，并造就良好口碑，以社會輿論引消費(fèi)者認(rèn)同感。 商業(yè)管理造勢 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問第 1 組（ 2 人） 置業(yè)顧問第 2 組（ 2 人） 銷售主管 市場策劃部 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 14 頁 從本項(xiàng)目未來商業(yè)走勢切入，以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣傳點(diǎn)，結(jié)合商業(yè)管理、經(jīng)營內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價(jià)值，具體采用方式： （ 1）現(xiàn)場布置； （ 2）置業(yè)顧問口頭傳播； （ 3）宣傳資料； （ 4）系列圖片展； （ 5）個(gè)案解析； （ 5） 商業(yè)性質(zhì)活動。 B、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表 注意事項(xiàng)： a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確及詳細(xì)； b、在今后執(zhí)行過程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。 七、銷售前的準(zhǔn)備 現(xiàn)場布置 售樓現(xiàn)場的布置通過展板、沙盤、吊旗及簡潔明快的燈光等其他，營造出一種商業(yè)氛圍濃