【正文】 一 樣 任意揉捏。 4:33:40 上午 4:33 上午 04:33:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 214:33 上午 一月 2104:33January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 04:33:4004:33:4004:33Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 4:33:40 上午 4:33 上午 04:33:40一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21 一月 20234:33:40 上午 04:33:40一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 04:33:4004:33:4004:331/21/2023 4:33:40 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 214:33 上午 一月 2104:33January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 04:33:4004:33:4004:33Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。133謝 謝一月 2104:33:4004:3304:33一月 21一月 2104:33 04:3304:33:40一月 21一月2104:33:402023/1/21 4:33:40? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。129 廣告宣傳的注意要點(diǎn)? 廣告策劃把握主要訴求；? 廣告設(shè)計(jì)突出興奮亮點(diǎn)；? 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。127 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對(duì)消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷售迅速增長(zhǎng)的策略活動(dòng)。促銷策略組合人員推銷 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 公共宣傳124 促銷的基本手段是傳播傳播原理：信源（思想）符號(hào)傳遞信宿（認(rèn)知）譯出 譯入噪音反饋125 符號(hào)的基本要求：? 能準(zhǔn)確反映思想；? 能被對(duì)方感知；? 雙方的理解一致。119 潛力基礎(chǔ)營(yíng)銷? 顧客的價(jià)值是有差異的；? 期望滿足每一位顧客是不正確的；? 應(yīng)當(dāng)抓住最有價(jià)值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。117 ? 保留顧客 ：持續(xù)銷售服務(wù)成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 期望 * E。 A。109 ? QR的效果商品種類 應(yīng)用 QR的企業(yè) QR的效果休閑褲 零售商： Walmart服裝生產(chǎn)商： Semiloe面料生產(chǎn)商： Milliken銷售額：增加 31%商品周轉(zhuǎn)率：提高 30%襯衫 零售商： 服裝生產(chǎn)商： Oxford面料生產(chǎn)商： Burlinton銷售額：增加 59%商品周轉(zhuǎn)率：提高 90%需求預(yù)測(cè)誤差：減少 50%110第七講 顧客關(guān)系管理 111顧客關(guān)系理論? 起源于 20世紀(jì) 60年代歐洲服務(wù)營(yíng)銷學(xué)派? 發(fā)展大體可為三個(gè)時(shí)期：顧客關(guān)系導(dǎo)向顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)顧客關(guān)系資產(chǎn)112 顧客價(jià)值理論 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精力成本顧客總價(jià)值顧客總成本顧客讓渡價(jià)值113 顧客滿意 顧客的滿意感來(lái)自同其 “期望收獲 ”的比較； 不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)是 “期望 ”產(chǎn)生的基礎(chǔ)。101 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）；? 專業(yè)化程度；? 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；? 分銷業(yè)績(jī)和盈利能力；? 財(cái)務(wù)償付能力；? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。95 渠道的沖突與管理? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。89 渠道扁平化的原因? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；? 價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)空間縮?。? 產(chǎn)品技術(shù)含量越來(lái)越高；? 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力減弱。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。 …. 是促成產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用和消費(fèi)的一系列相互依存的組織。80市場(chǎng)布局的主要方針 ：? 基本方針： 廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式81布局決策的主要依據(jù)： 產(chǎn)品性質(zhì)； 區(qū)域性質(zhì)； 人口與購(gòu)買力； 購(gòu)物便利性； 交通條件； 競(jìng)爭(zhēng)狀況； 環(huán)境障礙； 發(fā)展趨勢(shì)。73 新產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品概念 商業(yè)分析市場(chǎng)分析產(chǎn)品試制市場(chǎng)試銷批量上市74 產(chǎn)品開發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。68 品牌類型：? 無(wú)品牌 ； 家族品牌；? 個(gè)別品牌； 特許品牌；? 制造商品牌； 中間商品牌。? 派生需求 —— 尋求由主體消費(fèi)引發(fā)的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。54目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略無(wú)差異營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合子市場(chǎng) 1子市場(chǎng) 2子市場(chǎng) 3子市場(chǎng)子市場(chǎng)子市場(chǎng)55 差異性營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合 A市場(chǎng)營(yíng)銷組合 B市場(chǎng)營(yíng)銷組合 C子市場(chǎng) 1子市場(chǎng) 2子市場(chǎng) 356 集中營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合 B子市場(chǎng) 1子市場(chǎng) 2子市場(chǎng) 357實(shí)行市場(chǎng)定位? 企業(yè)為適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定要求而設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。49家庭現(xiàn)代化 中國(guó) 消費(fèi)升級(jí)的周期性變化家庭電子化家庭機(jī)械化50 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分為什么要細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)？? 企業(yè)資源的有限性（限制條件）；? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)）；? 市場(chǎng)需求的差異性（可行條件）。24 企業(yè)業(yè)務(wù)組合決策單一業(yè)務(wù)組合多業(yè)務(wù)組合資源關(guān)聯(lián)組合市場(chǎng)關(guān)聯(lián)組合多角化組合組合規(guī)模決策 組合結(jié)構(gòu)決策25 ? 波士頓 “市場(chǎng)成長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 ”矩陣（簡(jiǎn)圖）明星類 問(wèn)題類金牛類 狗類市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低市場(chǎng)份