【正文】 一 樣 任意揉捏。 4:33:40 上午 4:33 上午 04:33:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 214:33 上午 一月 2104:33January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 04:33:4004:33:4004:33Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 4:33:40 上午 4:33 上午 04:33:40一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21 一月 20234:33:40 上午 04:33:40一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 04:33:4004:33:4004:331/21/2023 4:33:40 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 214:33 上午 一月 2104:33January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 04:33:4004:33:4004:33Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。133謝 謝一月 2104:33:4004:3304:33一月 21一月 2104:33 04:3304:33:40一月 21一月2104:33:402023/1/21 4:33:40? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。129 廣告宣傳的注意要點(diǎn)? 廣告策劃把握主要訴求；? 廣告設(shè)計(jì)突出興奮亮點(diǎn)；? 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。127 ? 營業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時期內(nèi)采用特殊的手段對消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷售迅速增長的策略活動。促銷策略組合人員推銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 公共宣傳124 促銷的基本手段是傳播傳播原理：信源（思想）符號傳遞信宿（認(rèn)知）譯出 譯入噪音反饋125 符號的基本要求：? 能準(zhǔn)確反映思想；? 能被對方感知；? 雙方的理解一致。119 潛力基礎(chǔ)營銷? 顧客的價值是有差異的；? 期望滿足每一位顧客是不正確的；? 應(yīng)當(dāng)抓住最有價值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。117 ? 保留顧客 ：持續(xù)銷售服務(wù)成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 期望 * E。 A。109 ? QR的效果商品種類 應(yīng)用 QR的企業(yè) QR的效果休閑褲 零售商： Walmart服裝生產(chǎn)商： Semiloe面料生產(chǎn)商： Milliken銷售額：增加 31%商品周轉(zhuǎn)率：提高 30%襯衫 零售商： 服裝生產(chǎn)商： Oxford面料生產(chǎn)商： Burlinton銷售額：增加 59%商品周轉(zhuǎn)率：提高 90%需求預(yù)測誤差：減少 50%110第七講 顧客關(guān)系管理 111顧客關(guān)系理論? 起源于 20世紀(jì) 60年代歐洲服務(wù)營銷學(xué)派? 發(fā)展大體可為三個時期：顧客關(guān)系導(dǎo)向顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)顧客關(guān)系資產(chǎn)112 顧客價值理論 產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本體力成本精力成本顧客總價值顧客總成本顧客讓渡價值113 顧客滿意 顧客的滿意感來自同其 “期望收獲 ”的比較； 不同的需要和購買動機(jī)是 “期望 ”產(chǎn)生的基礎(chǔ)。101 選擇渠道成員的評價因素? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）；? 專業(yè)化程度；? 所控制的市場網(wǎng)絡(luò)；? 分銷業(yè)績和盈利能力；? 財(cái)務(wù)償付能力；? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。95 渠道的沖突與管理? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競爭與沖突。89 渠道扁平化的原因? 市場競爭日益激烈；? 價格下降導(dǎo)致利潤空間縮?。? 產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高；? 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力減弱。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。 …. 是促成產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用和消費(fèi)的一系列相互依存的組織。80市場布局的主要方針 ：? 基本方針： 廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式81布局決策的主要依據(jù)： 產(chǎn)品性質(zhì)； 區(qū)域性質(zhì)； 人口與購買力； 購物便利性； 交通條件； 競爭狀況； 環(huán)境障礙； 發(fā)展趨勢。73 新產(chǎn)品開發(fā)的過程構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品概念 商業(yè)分析市場分析產(chǎn)品試制市場試銷批量上市74 產(chǎn)品開發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。68 品牌類型：? 無品牌 ； 家族品牌；? 個別品牌； 特許品牌；? 制造商品牌； 中間商品牌。? 派生需求 —— 尋求由主體消費(fèi)引發(fā)的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。54目標(biāo)市場經(jīng)營策略無差異營銷策略 市場營銷組合子市場 1子市場 2子市場 3子市場子市場子市場55 差異性營銷策略市場營銷組合 A市場營銷組合 B市場營銷組合 C子市場 1子市場 2子市場 356 集中營銷策略市場營銷組合 B子市場 1子市場 2子市場 357實(shí)行市場定位? 企業(yè)為適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定要求而設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品和營銷組合的行為。49家庭現(xiàn)代化 中國 消費(fèi)升級的周期性變化家庭電子化家庭機(jī)械化50 進(jìn)行市場細(xì)分為什么要細(xì)分市場與選擇目標(biāo)市場？? 企業(yè)資源的有限性（限制條件）；? 企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)）；? 市場需求的差異性（可行條件）。24 企業(yè)業(yè)務(wù)組合決策單一業(yè)務(wù)組合多業(yè)務(wù)組合資源關(guān)聯(lián)組合市場關(guān)聯(lián)組合多角化組合組合規(guī)模決策 組合結(jié)構(gòu)決策25 ? 波士頓 “市場成長 市場份額 ”矩陣（簡圖）明星類 問題類金牛類 狗類市場增長率高低市場份