物流管理-第十二章(物流采購與供應(yīng)商管理)(文件)
【正文】 報盤的理由。 談判陷于僵局。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。片刻之后，兩人以 “ 說服董事長 ” 為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險，也要得到我想得到的讓步。片岡說： “ 高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。 ” 高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情。 ”2/4/2023 61。就在轎車行抵終點剎車之時，雙方以８８０萬美元完成了這筆交易。山田似乎異常懇切地說： “ 為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到８０萬美元。看來，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。 ” ９月２５日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 ” 高韓不屑一顧地說： “ 按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。高韓首先作長篇發(fā)言： “ 美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達，你就絕不會太遲。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報價把雙方差額降為１００萬美元。下午各方報價，高韓的賣價是１０００萬美元，山田的買價是８００萬美元，雙方差額達２００萬美元。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的 “ 好客文化 ” 。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。高韓性急地詢問： “ 什么時候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。2/4/2023 55 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。 “ 這個，我不會，我想談判時可以用英語。 2/4/2023 54 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。2/4/2023 52知識點回顧采購的基本概念和分類采購管理的概念和流程準(zhǔn)時采購的基本思想和核心要素如何選擇和使用供應(yīng)商（ 1）供應(yīng)商考核的指標(biāo)體系 （ 2）供應(yīng)商評估考核程序（ 3）供應(yīng)商選擇過程 （ 4）供應(yīng)商使用與激勵2/4/2023 53 案例 “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。減少合作份額：減少送貨物資的數(shù)量。書面表揚：能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力。正向激勵方法：延長合作期限：把公司與供應(yīng)商的合作期限延長，可以增強供應(yīng)商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，降低其經(jīng)營風(fēng)險。供應(yīng)商績效考核 v 國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)工會。v 國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會。供應(yīng)商管理的基本環(huán)節(jié)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商選擇供應(yīng)商考核供應(yīng)商開發(fā)供應(yīng)商使用供應(yīng)商激勵與控制1）供應(yīng)商初步調(diào)查2）資源市場調(diào)查（ 1）產(chǎn)品 ABC分類（ 2）分析評估（ 3）深入調(diào)查供應(yīng)商（ 4）價格談判（ 5）供應(yīng)商輔導(dǎo)（ 1）考核選擇（ 2）招標(biāo)選擇2/4/2023 45第四節(jié) 供應(yīng)商選擇和使用 手段 20世紀(jì) 60年代由日本豐田汽車公司發(fā)明的目標(biāo)成本規(guī)劃法可擔(dān)此重任。這一工作需要由包括營銷、開發(fā)與設(shè)計、采購、工程、財務(wù)與會計，甚至供應(yīng)商與顧客在內(nèi)的設(shè)計小組或工作團隊來進行， 2/4/2023 40降低采購成本的方法不過，分析的過度細化，可能導(dǎo)致越想全面掌控卻又越抓不到重點的情形。Costing） 當(dāng)然，前置時間（ Lead? 2? 價值分析法其他如由各相關(guān)部門代表組成的產(chǎn)品委員會、聯(lián)合采購、長期合約及采購產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約，都是可以交互運用的不過，集中采購或許會給人一種僵化、沒有彈性的感覺，另一個較折中的方法，便是由使用量最多的單位（ Lead1? 集中采購法2/4/2023 33（三）采購策略 制造商提供的買方在線系統(tǒng) 評標(biāo)指標(biāo)體系的各個指標(biāo)權(quán)重 （ 8）繼續(xù)改進，擴大成果 （ 7）實現(xiàn)配合節(jié)拍進度的交貨方式v （ 6）給供應(yīng)商頒發(fā)產(chǎn)品免檢證書v （ 5）搞好供應(yīng)商的培訓(xùn)，確定共同目標(biāo)v （ 4）進行試點工作v v （ 3）精選少數(shù)幾家供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系 （ 2）制定計劃，確保 JIT采購策略有計劃有步驟地實施v （ 1）創(chuàng)建 JIT采購班組v v 8.著重教育
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