營銷管理、客戶需求與服務(wù)改善(北京大學)(文件)
【正文】 March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:53:2407:53:2407:53Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 53分 24秒 上午 7時 53分 07:53: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時 53分 24秒 07:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:53:2407:53:2407:533/2/2023 7:53:24 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 53分 :53March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:53:2407:53:2407:53Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?北京地區(qū)已拓展批發(fā)市場的日均交易金額、儲蓄賬戶留存資金均達到了千萬元規(guī)模 ?經(jīng)統(tǒng)計 10%客戶購買了中信理財、基金等產(chǎn)品，中間業(yè)務(wù)收入超過 300萬元 38 客戶的需求 ?案例：宜家銷售的到底是什么？ ?案例：居然之家成功的奧秘 ?華為：我們是客戶需求導向的企業(yè)，而不是純粹的科技導向企業(yè) 39 案例：讓客戶省心 ? 要提高客戶忠誠度，不在于讓客戶體驗所謂的“超越預期的服務(wù)”，最根本的方法是讓客戶省心、省力 ? 在客服方面，公司贏得忠誠客戶的主要方法是幫助他們能夠很容易地解決問題 ? 應該本著讓客戶省心、省力的原則來服務(wù) ? 與“客戶的痛點”概念相似 ? 案例：中國人保杭州分公司的客服實踐 40 劣質(zhì)服務(wù)引發(fā)的后續(xù)反應 ? 劣質(zhì)服務(wù)不僅會使公司失去老客戶，更會失去潛在的客戶，貝恩咨詢公司的研究表明： ? 25％的客戶會對他們的客服體驗做出正面評價；65％的客戶會對他們的客服體驗做出負面評價 ? 23％的滿意客戶會向 10個以上的人推薦； 48％的不滿意客戶會向 10個以上的人抱怨 資料來源： 《 哈佛商業(yè)評論 》 ， 2023年 8月 41 進取型和防守型營銷 進取型營銷 防守型營銷 是什么？ 吸收新的顧客 保持顧客 對應的目標？ 新顧客 /市場 現(xiàn)有的顧客 什么時候較合適？ 新市場或市場成長期 成熟市場或市場過剩 處在什么競爭形式下？ 競爭并不十分強烈 強烈的競爭 目的？ 市場份額的增長 利潤的增長 怎樣運作？ 廣告和促銷 服務(wù)、價值 策略是否易被對手識別 ? 明顯 不明顯 42 客戶保持 ? 客戶保持的經(jīng)濟利益 1）有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)對于利潤來說，客戶保持比市場份額、 規(guī)模經(jīng)濟等有更大的影響 2）研究發(fā)現(xiàn)對于一般企業(yè)來說，每年平均的客戶流失率 在 15－ 20％之間 3）平均來說，客戶流失率減少 5％，利潤提高 25－ 28％ 4）一項關(guān)于銀行學生儲戶的調(diào)查表明：儲戶的流失率減 少 3％可以使收益 (revenue) 增加 100％以上 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。1 營銷管理、客戶需求 與服務(wù)改善 2 市場營銷管理： 營和銷 3 市場營銷管理：到底是什么？ ?系統(tǒng)性 ?科學性 ?戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行密切結(jié)合 ?長期性 ?全員性 ?創(chuàng)新 ?行業(yè)經(jīng)驗的積累 4 A B C 公司 2023年度營銷計劃 概述 營銷目標 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) /行動 項目 預算 組織和流程 評價和控制 4 情勢分析 營銷計劃的構(gòu)成 5 營銷計劃的邏輯 ? 狀況分析（我們現(xiàn)在哪里？） 1. 外部：環(huán)境 (政治、法規(guī)、經(jīng)濟、社會、技術(shù)等） 顧客和市場、供應商和分銷商、競爭者 2. 內(nèi)部：目標（總體）、優(yōu)劣勢、問題和機會的歸納 ?
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