【正文】 分析：新產(chǎn)品開發(fā)與管理 二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和產(chǎn)品需求計(jì)劃制定的依據(jù)不足 ? 在與新產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息收集過程中，研發(fā)技術(shù)人員的參與不足，僅僅由市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)分析難以把握技術(shù)開發(fā)應(yīng)有的依據(jù)重點(diǎn)，無法有效地把市場(chǎng)和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)增加 ? 組建跨部門工作小組，確保在市場(chǎng)調(diào)研中能同時(shí)考慮技術(shù)因素和商業(yè)因素 ? 投資于內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)，獲取世界級(jí)的市場(chǎng)調(diào)研成果 ? 為市場(chǎng)人員提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員的專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研能力。首席工程師或產(chǎn)品經(jīng)理有權(quán)否決部門帶有偏見的決定。由于缺乏科學(xué)的決策體系，個(gè)人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ? 應(yīng)用多級(jí)審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā) ? 采取項(xiàng)目委員會(huì)或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級(jí)審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu) ? 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個(gè)階段建設(shè)客觀的平衡評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) (如市場(chǎng)能力評(píng)分、技術(shù)成熟度、目標(biāo)成本達(dá)成度），為決策者提供科學(xué)性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策 ? 由專門的部門負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹 ? 將審核責(zé)任層層落實(shí)到可以控制風(fēng)險(xiǎn)的各部門領(lǐng)導(dǎo)身上，對(duì)工作進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，配合相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 ? 降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) ? 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率 23 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 四、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制 ? 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對(duì)性能不確定的產(chǎn)品在立項(xiàng)中規(guī)定顧客試用和測(cè)評(píng)要求，對(duì)于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會(huì)提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開發(fā)部進(jìn)行挑選，選出典型顧客來贈(zèng)送樣機(jī)試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測(cè)評(píng)只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進(jìn)行，檢驗(yàn)手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個(gè)階段 ? 進(jìn)行對(duì)客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段 ? 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。這些公司認(rèn)識(shí)到至少 70%的生產(chǎn)費(fèi)用決定于產(chǎn)品發(fā)展的初始階段， 最佳實(shí)踐公司將生產(chǎn)人員、設(shè)計(jì)師和工程師在早期聚集在一起， 選擇材料、零件和最優(yōu)的開發(fā)流程 ? 成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，要求生產(chǎn)部門從開始即介入新產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)過程， 產(chǎn)品設(shè)想的評(píng)審和立項(xiàng)審批要考慮公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力設(shè)備能力，模夾具能力 ? 加快產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程和成功率，有利于提高工藝質(zhì)量和最小化生產(chǎn)費(fèi)用 27 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 五、缺少與生產(chǎn)部門的合作 ? 在新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的過程中，技術(shù)開發(fā)部的管理人員對(duì)零部件通用性的設(shè)計(jì)和可生產(chǎn)性考慮不足 ? 由于科龍空調(diào)的產(chǎn)品系列眾多，零件品種多樣復(fù)雜，如果在設(shè)計(jì)開發(fā)過程中不提高零件通用性的設(shè)計(jì)，可能增加生產(chǎn)難度和生產(chǎn)成本，影響產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)度 ? 減少復(fù)雜性 大規(guī)模客戶群形成的趨勢(shì)要求今天的生產(chǎn)廠家為最大程度的簡(jiǎn)單化與靈活性而努力 簡(jiǎn)化生產(chǎn)的技術(shù)包括增加設(shè)計(jì)元素的通用性，減少額外的設(shè)計(jì)確認(rèn)與工具變化；但最佳實(shí)踐公司并非以犧牲產(chǎn)品設(shè)計(jì)或限制客戶需求為代價(jià)，而是為客戶提供認(rèn)真考慮的選擇組合 ? 通過培訓(xùn)樹立通用零件設(shè)計(jì)的意識(shí)和概念， 建立整合的信息系統(tǒng)與數(shù)據(jù)庫共享設(shè)計(jì)方案和信息，制訂降低設(shè)計(jì)零件個(gè)數(shù)的計(jì)劃作為設(shè)計(jì)部門的考核指標(biāo) ? 使生產(chǎn)的復(fù)雜性減低， 降低生產(chǎn)管理成本和采購，倉儲(chǔ)的管理成本， 提高生產(chǎn)的快速反應(yīng)能力，更有效的使用資產(chǎn)和減少設(shè)備更換模具，更換調(diào)試和員工培訓(xùn)時(shí)間 28 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 五、缺少與生產(chǎn)部門的合作 ? 目前公司在產(chǎn)品開發(fā)的過程中并沒有讓生產(chǎn)一線的人參與進(jìn)來，只有工藝人員參加，由于公司對(duì)生產(chǎn)廠進(jìn)行產(chǎn)量考核，因此車間希望更多地生產(chǎn)成熟定型的產(chǎn)品，因此對(duì)新產(chǎn)品的試制熱情不高，另一方面，車間的一線人員參與新產(chǎn)品的開發(fā)能力仍需進(jìn)一步提高 ? 讓生產(chǎn)工人參與其中 生產(chǎn)線員工的角色變得日益重要， 大規(guī)模生產(chǎn)已經(jīng)被大規(guī)模的客戶化所取代。目前制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，以銷量為主要考核目標(biāo)，忽略利潤率和成本費(fèi)用目標(biāo) ? 評(píng)估所有的營銷力量對(duì)公司長期價(jià)值的影響，優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報(bào)告和評(píng)估營銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒有發(fā)現(xiàn)的商機(jī) ? 在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤率優(yōu)先 ? 規(guī)范公司中長期規(guī)劃，為營銷制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和時(shí)間表，通過提升整合營銷的能力來落實(shí)對(duì)公司長期價(jià)值的貢獻(xiàn) ? 制定營銷戰(zhàn)略應(yīng)兼顧“量”與“利潤”目標(biāo)（利用平衡分?jǐn)?shù)卡），將成本費(fèi)用控制、利潤率等適當(dāng)?shù)刈鳛榉止究?jī)效考核的指標(biāo)，鼓勵(lì)分公司追求整體效益的提高而不止是單純追求銷量目標(biāo) ? 明確的指引可提高銷售工作的效率，增強(qiáng)各部門的共識(shí)和凝聚力 ? 持續(xù)增加公司及其品牌的價(jià)值，保證長期穩(wěn)定的發(fā)展 ? 避免盲目追求短期銷量目標(biāo)而影響長期收益 34 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 二、產(chǎn)品組合的統(tǒng)籌安排有待完善 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略過于“平均化”，空調(diào)品種類型超過 100種，難以突出核心競(jìng)爭(zhēng)力，有限的資源無法集中在主要盈利的產(chǎn)品上 ? 目前會(huì)對(duì)不同市場(chǎng)及顧客進(jìn)行分類，但未夠細(xì)致，例如沒有深入了解不同地區(qū)顧客對(duì)產(chǎn)品性能、外觀等方面的需求差異，難以據(jù)此制定有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)和上市計(jì)劃 ? 只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) ? 發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù) 客戶。 ? 確定成本來源及實(shí)際單項(xiàng)成本；使用 ABC模式（基于行為的成本）確定真實(shí)成本，避免主觀因素判斷，規(guī)范成本目標(biāo)制定方法 ? 收集資料估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和定價(jià)（包括其銷售折扣模式） ? 在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí) , 計(jì)算產(chǎn)品成本的主要考慮制造成本，但忽視從產(chǎn)品生命周期考慮的完全成本概念，即未把銷售成本（如傳播、物流等）、售后維修服務(wù)成本、開發(fā)成本等包含，對(duì)產(chǎn)品做全方位利潤分析 ? 目前空調(diào)采用市場(chǎng)定價(jià)法，由市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)（行業(yè)平均價(jià)）與科龍估計(jì)的貢獻(xiàn)率反推成本，并以此成本加上所有產(chǎn)品型號(hào)攤派的固定費(fèi)用率、共用費(fèi)用率定其最低價(jià)格。例如目前空調(diào)分銷網(wǎng)點(diǎn)雖有 3000家左右，但其質(zhì)量參差不齊， A＋， A類網(wǎng)點(diǎn)之和不到 20％ ? 三、四級(jí)市場(chǎng)覆蓋率低，未能充分分析和挖掘空白市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有待增加 ? 設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營銷和銷售戰(zhàn)略，分銷戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場(chǎng)的變化，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷渠道 ? 目前應(yīng)考慮”精耕細(xì)作“鞏固已有網(wǎng)絡(luò)，從經(jīng)銷商素質(zhì)、業(yè)績(jī)和主推力度等方面提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，下步再考慮尋找三、四級(jí)市場(chǎng)中的的新網(wǎng)點(diǎn)，拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ? 合理調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域、布點(diǎn)數(shù)量、渠道縱向、每一層級(jí)中同一類型分銷商的數(shù)量等，優(yōu)化渠道組合 ? 先重“質(zhì)”再重“量”，可保證銷售渠道的規(guī)范與健康 ? 利于提高科龍的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與市場(chǎng)占有率 38 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 四、設(shè)計(jì)渠道時(shí)對(duì)現(xiàn)存渠道分析及與新渠道整合考慮欠周詳 ? 在設(shè)計(jì)和拓展新渠道時(shí)，對(duì)如何與現(xiàn)存渠道整合的考慮欠周詳。 ? 追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新 ? 整合現(xiàn)存渠道和新渠道 ? 新渠道出現(xiàn)或現(xiàn)有渠道變化時(shí)與渠道伙伴充分交流 ?在品牌策略管理的基礎(chǔ)上，從概念和具體執(zhí)行方式上清晰界定傳統(tǒng)渠道與新渠道模式。在條件允許的地區(qū)，可考慮與有實(shí)力及有長期合作基礎(chǔ)的經(jīng)銷商共同參股成立聯(lián)營公司或建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟 ?總部應(yīng)給予適當(dāng)授權(quán)，由分公司根據(jù)本地市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，主動(dòng)制定靈活有吸引力的銷售政策，并為經(jīng)銷商在發(fā)貨、對(duì)帳等方面提供全面及時(shí)的業(yè)務(wù)支持，真正實(shí)現(xiàn)“雙贏” ?建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)與科龍分享市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) ?不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動(dòng)，努力幫助渠道伙伴提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售能力，同時(shí)宣傳科龍的經(jīng)營目標(biāo)和理念，以達(dá)到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果 ? 主動(dòng)關(guān)心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其對(duì)科龍的忠誠度 ? 與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強(qiáng)科龍對(duì)渠道的控制力，加速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 42 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 六、品牌管理不夠有效，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 目前采用多品牌戰(zhàn)略，共用品牌“科龍”與不同產(chǎn)品品牌在內(nèi)涵和實(shí)際執(zhí)行上難以明確界限，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 品牌策略的執(zhí)行不夠有效，科龍希望把科龍品牌定位為中高檔次產(chǎn)品，但是市場(chǎng)反映目前“科龍”空調(diào)只能達(dá)到中等，顧客給產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與其價(jià)格不符 ? 用獨(dú)有的品牌地位贏得 客戶 ? 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 ? 協(xié)調(diào)共用品牌與產(chǎn)品品牌之間的沖突，從品牌概念、目標(biāo) 顧客、分銷渠道、價(jià)格等各方面清晰明確地定義不同品牌之間的差異 ? 品牌定位與公司優(yōu)勢(shì)相匹配，突出與其他競(jìng)爭(zhēng)者明顯不同的特點(diǎn) ? 利用匹配的傳播手段，體現(xiàn)相關(guān)品牌的定位 ? 為不同品牌組合進(jìn)行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進(jìn)行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實(shí) 43 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營銷推廣以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計(jì)劃與促銷計(jì)劃過程中沒有掌握地區(qū)性的市場(chǎng)特色，針對(duì)性的開拓市場(chǎng)，而偏重于籠統(tǒng)的全國市場(chǎng)傳播及促銷活動(dòng)；亦因市場(chǎng)發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計(jì)劃未能配合不同市場(chǎng)開拓 ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對(duì)品牌特點(diǎn)和各市場(chǎng)產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。 ? 設(shè)定供應(yīng)商分類，促進(jìn)供應(yīng)商管理 按供應(yīng)商類別制定對(duì)應(yīng)的采購策略和供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地利用采購資源 ? 缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以及制定相對(duì)應(yīng)的采購策略。假設(shè)單個(gè)供應(yīng)商的年維護(hù)成本為2023元，則每年小宗材料供應(yīng)商的維護(hù)成本就將超過 40萬元 ? 目前制定 最理想供應(yīng)商數(shù)量的依據(jù)是比較模糊的 ? 有明細(xì)的供應(yīng)商分級(jí)制度，每年會(huì)按供應(yīng)商表現(xiàn)來評(píng)定級(jí)別 ? 經(jīng)營科、供應(yīng)科和技術(shù)科已在合作開展供應(yīng)商整合工作 51 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高采購質(zhì)量 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)等方面改良整體質(zhì)量 ? 增加有長期合作關(guān)系的主要供應(yīng)商數(shù)量 ? 培養(yǎng)員工與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的思想，并在各程序?qū)嵤r(shí)都設(shè)法從供應(yīng)商的角度去考慮改進(jìn)質(zhì)量的可能性 ? 與供應(yīng)商分享公司發(fā)展目標(biāo)、新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、質(zhì)量問題等信息，使 雙方能更有效地交流經(jīng)驗(yàn)與意見，從而激發(fā)改良產(chǎn)品質(zhì)量的新意念 ? 與供應(yīng)商盡量進(jìn)行協(xié)作，例如向供應(yīng)商提供質(zhì)量管理培訓(xùn)、設(shè)立供應(yīng)商存貨點(diǎn)、創(chuàng)設(shè)供應(yīng)商委員會(huì)等 ? 與供應(yīng)商合作以提高采購質(zhì)量 與