【正文】 X個分銷經(jīng)理 山東 ? X個“影子”分銷商 ? X個合同分銷商 ? X個分銷經(jīng)理 內(nèi)蒙古 寧夏 占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭取 一般銷售 觀望 辦事處 28 LCS000820BJ(GB) 建立分銷網(wǎng)絡(luò) ?在目標地區(qū)對分銷商進行調(diào)研 –訪談 –拜訪 了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫 ?分布覆蓋分銷 ?成本分析 ?定性分析 評估和選擇分銷商 建立新的分銷網(wǎng)絡(luò) 管理分銷商 試點并推廣 ?目標地區(qū)的人口和渠道需求分析 ?獨家代理指導(dǎo) ?業(yè)績比較 ?最小的可行規(guī)模 ?定性分析 ?服務(wù)概況 ?業(yè)績矩陣 ?篩選出候選者 ?經(jīng)濟影響 ?全面檢驗 ?價值比較 ?分銷商候選者 –成長 –合并 –退出 ?定義新的網(wǎng)絡(luò) ?麥肯錫客戶提供 –地區(qū)獨家代理 –培訓(xùn) –支持 –激勵 –廣告和促銷 –最佳做法共享 ?麥肯錫客戶要求 –唯一被代理權(quán) –定價權(quán) –全面達到目標客戶 –及時的付款 –銷售 /營銷報告 2023 2023 2023 2023 1999 1998 60 80 100 130 40 40 29 LCS000820BJ(GB) 產(chǎn)品計劃 資料來源：訪談 產(chǎn)品 競爭者 A 建議的措施措施 ?降低生產(chǎn)成本 ?降低出廠價以給代理商更多的毛利 ?引入性能更好的產(chǎn)品 價格 (人民幣 ) 34353412115111383 3 . 53 3 . 522競爭者 B 麥肯錫客戶產(chǎn)品一 競爭者 C 50 50 51 49 47 成本 麥肯錫客戶毛利 代理商毛利 零售商毛利 麥肯錫客戶產(chǎn)品二 4 4 30 LCS000820BJ(GB) 人員要求 ?需根據(jù)不同地域的需求重新布置銷售和支持人員 ?“集中 ” 戰(zhàn)略方案要求員工有正確的技能 ?高級行政人員急需培訓(xùn) ?必須保證技能的傳遞 行政后勤支持 01999 2023 2023 2023 2023 105 110 120 135 150 100 1998 產(chǎn)品 B銷售員 產(chǎn)品 A銷售員 分銷經(jīng)理 人員數(shù)量 31 LCS000820BJ(GB) 財務(wù)目標 關(guān)鍵假設(shè) ?從 2023年起全面革新 ?2023年的份額為 12% ?到 2023年在 5個關(guān)鍵市場占有 30%的份額 ?根據(jù)地域 /產(chǎn)品制定人員編制，廣告和促銷方案，和建立辦事處 ?保留所有的設(shè)施 利潤 百萬美元 銷售 百萬升 1998 1999 2023 2023 2023 2023 X X X X X X 年份 32 LCS000820BJ(GB) 目錄 1. 案例一：移動電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略 2. 案例二：某能源公司戰(zhàn)略 3. 其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項目案例 33 LCS000820BJ(GB) 45154大中華區(qū)的項目實踐 – 為中國企業(yè)服務(wù) 百分比 本地公司 其他 按公司性質(zhì)分類 最近的本地客戶項目舉例 跨國公司 ?為中國的一家新興互聯(lián)網(wǎng)公司制定公司戰(zhàn)略，以建立基于互聯(lián)網(wǎng)的股票交易業(yè)務(wù) ?幫助一家高科技公司的管理層理解市場變化帶來的挑戰(zhàn)并采取具體的應(yīng)對舉措 ?幫助中國一家高科技公司實現(xiàn)變革，重新設(shè)計組織架構(gòu)和關(guān)鍵流程 ?幫助一家中國消費品公司提升其營銷技能，并改變核心管理流程，以實現(xiàn)其遠大目標 – 成為一家世界級公司 ?為一家新成立的集團設(shè)計重組方案，以建立適當?shù)墓窘Y(jié)構(gòu) 34 LCS000820BJ(GB) 實效 ?大幅減少信用風險和應(yīng)收帳款被注消的情況 ?提高整體的人員素質(zhì)，從重建一個幾乎全新的管理班子入手 ?建立新的分銷渠道合作伙伴關(guān)系，保持市場份額 麥肯錫幫助客戶在整個大中華區(qū)提高利潤率 客戶狀況 ?中國第二大電腦供應(yīng)商，占據(jù)國內(nèi)市場20%的份額，但是這一份額正在迅速縮小 ?遇到大客戶的應(yīng)收帳款在交易渠道中被注消的情況 ?有一家生產(chǎn)零件的合資廠，開發(fā)面向出口的產(chǎn)品 麥肯錫的角色 ?診斷競爭狀況 ?列出從策略上改進營運的計劃，側(cè)重于渠道管理 ?定義成功所需的組織架構(gòu)要求 35 LCS000820BJ(GB) 實效 ?建立了公司進入下世紀的戰(zhàn)略方向和重點 ?獲得擴大規(guī)模和改進公司人才庫所需的公司投資 ?獲得政府部委對關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措的支持 麥肯錫為跨國計算機制造商制定增長戰(zhàn)略 客戶狀況 ?大型國際計算機制造商，最近重組了其亞太業(yè)務(wù) ?希望將其大中華地區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)模擴大三倍，并提高獲利率 麥肯錫的角色 ?評估市場規(guī)模和趨勢，幫助定義幾個關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措，并預(yù)測各業(yè)務(wù)單元的潛在收入增長 ?為新興建的大中華地區(qū)業(yè)務(wù)管理小組舉辦戰(zhàn)略規(guī)劃研討會 ?為高層管理人員準備大中華地區(qū)業(yè)務(wù)前景規(guī)劃，并列出實現(xiàn)這些前景所需采取的戰(zhàn)略投資舉措 ?支持內(nèi)部小組設(shè)計關(guān)鍵舉措，包括渠道 管理，大客戶和服務(wù)與支持 36 LCS000820BJ(GB) 實效 ?公司希望在 6個月內(nèi)把在中國的市場份額提高810%，在華生產(chǎn)量提高 400% 麥肯錫為跨國電信設(shè)備提供商重整銷售營銷職能 客戶狀況 ?領(lǐng)先的電信設(shè)備生產(chǎn)商， 97/98財政年度全球業(yè)務(wù)部虧損 ?希望在一年內(nèi)能顯著若改善局面，迅速扭虧為盈 ?中國被定位為一個關(guān)鍵市場 麥肯錫的角色 ?幫助公司定義地區(qū)總部和中國合資公司之間的角色和職責 ?制定戰(zhàn)略，重組合資公司，并重新設(shè)計實施組織結(jié)構(gòu) ?制定銷售營銷戰(zhàn)略和組織，并提供實施支持，制定并幫助實施了包括流程再造的生產(chǎn)和物流戰(zhàn)略 37 LCS000820BJ(GB) 麥肯錫幫助中國一家高科技公司管理層實施變革 客戶狀況 ?中國高科技制造商以 50%的速度增長，在控制持續(xù)增長方面遇到困難 ?他們需要幫助來評估相對于外國企業(yè)的優(yōu)勢和發(fā)展需求 麥肯錫的角色 ?分析中國電腦市場的機遇，評估企業(yè)用戶，發(fā)現(xiàn)并確定其增長機遇 ?評價組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點并建議明確的變革措施 (如財務(wù)計劃、關(guān)鍵客戶管理、品牌管理 ) ?分析客戶的合資伙伴的經(jīng)營戰(zhàn)略 實效 ?使管理層認識到公司所面臨的挑戰(zhàn)的嚴重性以及在銷售中實施變革的迫切性 38 LCS000820