第四章渠道管理2(文件)
【正文】 業(yè)街，設(shè)立應(yīng)疏密有度。 (3)代理商分級管理，考核與培訓結(jié)合。同時，奧康每年投人 200萬元左右用于銷售人員、經(jīng)銷商和零售商的各類培訓，僅 2023年就組織了 122期培訓。在奧康的連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，特許加盟店與直營店數(shù)量之 比為 2:1。從而開設(shè)一個，成功一個 。 促銷組合 奧康通過以廣告、公關(guān)、銷售促迸等為一體的強有力的促銷組合，塑立品牌形象，推動產(chǎn)品銷售，為渠道經(jīng)營業(yè)績增長助推?！?12年前一把火，燒溫州人假貨 。 (2)注重促銷方式創(chuàng)新。 六、制定銷售價格政策 ? （一）價格維持政策：要求中間商在某一價格以上或以下不得銷售其產(chǎn)品 ? （二）價格差別化 七、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策 ? 產(chǎn)品線：企業(yè)將生產(chǎn)、銷售的多種產(chǎn)品按照一定標準進行同質(zhì)組合而成的綜合產(chǎn)品群。 （ 3）最佳定購量決策 物流服務(wù)質(zhì)量評價的指標體系。 J水＝ (按交貨期交貨次數(shù) /總交貨次數(shù) )xl00% (4)交貨期質(zhì)量 (J天 )。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:4807:45:48February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 7時 45分 48秒 07:45:4826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :45:4807:45Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 7時 45分 48秒 07:45:4826 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時 45分 48秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:4807:45Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 7時 45分 48秒 07:45:4826 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:4807:45:48February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:4807:45Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 (5)商品完好率。 F＝ (滿足要求次數(shù) /用戶要求次數(shù) )xl00% 或用缺貨率 (Q)表示 : Q＝ (缺貨次數(shù) /用戶要求次數(shù) )xl00% (2)滿足程度 (M)。因此權(quán)衡服務(wù)和成本二個因素的平衡。在做到季節(jié)性促銷不落俗套的同時，奧康引人了國際流行的累積性促銷方式。奧康的策劃者巧妙的將本次活動同 1987年杭州曾發(fā)生的火燒溫州制造的假冒偽劣皮鞋一事聯(lián)系起來，充分體現(xiàn)了時代的變遷、溫州鞋業(yè)浴火重生走名牌之路的創(chuàng)業(yè)史。 (1)塑立品牌形象，提高品牌的知名度與美譽度。 、促銷。市場終端完全控制在代理商之手，廠家容易受制于人，設(shè)立直營店可以避免代理商聯(lián)手向廠家施壓導致市場主動權(quán)易手 。其主要內(nèi)容是打造 傳播工作者型 與 消費者心理顧問型 的導購團隊，傳播品牌信息與產(chǎn)品知識，站在顧客角度提供消費指導。企業(yè)對優(yōu)秀的代理商進行獎勵，并在配貨與廣告、促銷等支持體系方面予以最大優(yōu)惠。各分公司為經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)指導與幫助，解決經(jīng)營難題。對于特許加盟者，奧康要先進行嚴格考察，并簽訂雙方責任義務(wù)十分明確的合同書。目前在消費品銷售中，垂直營銷系統(tǒng)己經(jīng)成為一種主流的分銷形式?？谍垶榇蟊娐糜涡蓍e鞋。奧康現(xiàn)在國內(nèi)推出了奧康、康龍、美麗佳人等 3個品牌，奧康針對不同品牌開始強化渠道分布的合理性，并盡量做到不同品牌的合作，優(yōu)化企業(yè)資源。其次，挺進大商場，搶占市場制高點，鎖定高收人人群，發(fā)揮廣告效應(yīng)，提升 品牌形象。這促使購買競爭品牌的消費者迅速實現(xiàn)品牌的轉(zhuǎn)換，奧康市場占有率明顯提高，返款及時。 連鎖專賣和多渠道并重 皮鞋銷售具有小批量、多型號、季節(jié)性強、服務(wù)性強等特點，比較適合采用專賣店的流通形式。國內(nèi)的主渠道成員長期固守大中商場，忽略其他渠道的建立，奧康充分利用市場空白，建立了自己的營銷模式。在市場營銷中，渠道是整個營銷系統(tǒng)的命脈，是保證產(chǎn)品順利快速到達消費者的保證，長期以來，鞋業(yè)流通采用的是多級代理制的營銷模式，大中商場成為各品稗搶占的重點目標。 2023年 11月17日，在世界頂級營銷論壇 —— 美國營銷年會上，總裁王振滔成為首位登上該論壇的國內(nèi)企業(yè)家，向國際營銷界開講奧康 “賣鞋經(jīng)” 。奧康集團地處溫州，屬民營企業(yè)，以生產(chǎn)男女皮鞋為主。一般地，選擇型單一渠道用于某種優(yōu)先權(quán)市場，集中型渠道用于較大規(guī)模市場。 （一）多渠道分銷組合類型有： 集中型組合方式：某單一產(chǎn)品市場組合多條分銷渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。 （二）影響寬度設(shè)計的因素 市場因素：市場規(guī)模、消費者集中和分散度 購買行為因素：購買量的大?。ù螅①徺I頻度的高低（高－寬）、季節(jié)性的強弱（強－寬）、購買者的投入成本（時間和精力）（多－窄） 產(chǎn)品因素：技術(shù)性強（窄），耐用性高（窄），非規(guī)格化（窄），重量大（窄），價值大（窄），產(chǎn)品生命周期短（窄） 企業(yè)因素：市場需求廣泛的產(chǎn)品，長渠道配寬渠道；技術(shù)性強，需求專業(yè)化的產(chǎn)品，短渠道配窄渠道。 （一）寬度類型： 密集分銷：如果購買行為
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