【正文】 持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟 店內(nèi)監(jiān)測(cè) ? 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng) KPI的落實(shí)情況 機(jī)會(huì)分析 ? 通過達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn) 執(zhí)行改善 ? 結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 ? 通過量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃的核心是店內(nèi)資源的分配，目的是最大化投資回報(bào) 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 第一步：了解當(dāng)前的資源分配 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項(xiàng)目的投資回報(bào)率 通過模型分析計(jì)算各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)率 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項(xiàng)目的投資回報(bào)率 結(jié)合各個(gè)項(xiàng)目的投資回報(bào)率指導(dǎo)各項(xiàng)目投資的計(jì)劃優(yōu)化方向 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項(xiàng)目的投資回報(bào)率 計(jì)算不同項(xiàng)目在各市場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)比重 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項(xiàng)目的投資回報(bào)率 計(jì)算投資回報(bào)比詳細(xì)分析各市場(chǎng)各項(xiàng)目的投資效率 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 第三步：確定優(yōu)先投資門店 累計(jì)單店投資回報(bào)來確定優(yōu)先投資門店 兩方面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 ? 如何了解目標(biāo)市場(chǎng)狀況 ? 制定高效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 ? 優(yōu)選門店選擇 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第一步：確定下一個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng) 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第二步：全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的情況 了解目標(biāo)市場(chǎng)的主要指標(biāo)包括： 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 當(dāng)前的市場(chǎng)表現(xiàn) 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第二步：全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的情況 進(jìn)一步了解目標(biāo)市場(chǎng)的渠道權(quán)重和城市級(jí)別權(quán)重 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第二步：全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的情況 了解目標(biāo)市場(chǎng)中各個(gè)城市的市場(chǎng)規(guī)模 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第三步：制定高效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 選擇合適的拓展策略：追求拓展廣度？追求拓展深度？ 例如，我們目標(biāo)覆蓋貢獻(xiàn)河南省 60%市場(chǎng)規(guī)模的門店 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第三步：制定高效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 結(jié)合品牌當(dāng)前銷售和市場(chǎng)規(guī)模，發(fā)掘優(yōu)先拓展城市 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第三步：制定高效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 分析各個(gè)城市的市場(chǎng)集中程度，來判斷進(jìn)入市場(chǎng)的難度進(jìn)一步選擇城市 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第三步：制定高效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 連鎖零售商的合作情況同樣影響著市場(chǎng)拓展的難度 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第三步：制定高效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 通過城市拓展評(píng)分卡幫助進(jìn)行城市選擇 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第四步：選擇高潛力門店 對(duì)于不同的拓展策略，應(yīng)該覆蓋的門店是哪些？ 高效進(jìn)行市場(chǎng)拓展 第四步：選擇高潛力門店 在資源有限的情況下，應(yīng)該首先進(jìn)入哪些門店？ 第二天結(jié)束 我學(xué)到了什么 反饋 問題？ 意見 Thank You 尼爾森中國 北京 北京市王府井大街 138號(hào)新東安市場(chǎng)寫字樓（尼爾森樓）第 1座 11層 郵政編碼： 100006 傳 真： 0086— 10— 58129298 總機(jī)電話： 0086— 0158129000 上海 上海市延安東路 618號(hào)東海商業(yè)中心二期 2樓 郵政編碼： 202301 傳 真： 0086— 21— 53855111 總機(jī)電話： 0086— 21— 23269200 廣州 中國廣州市中山五路 68號(hào)五月花商業(yè)廣場(chǎng) 12樓 郵政編碼： 510030 傳 真： 0086— 20— 83164333 總機(jī)電話： 0086— 2083164000 Thank You ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 矮貨架： 大多數(shù)門店的貨架高度大約在 —（基本同一人高，看最上層無需仰視），這些貨架的主要位置是從上往下第一至第三層。 方法： 結(jié)合店內(nèi)排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比平均水平，獲得填補(bǔ)差距后的銷售機(jī)會(huì) 步驟： 1. 根據(jù)銷售驅(qū)動(dòng)分析，模擬出每家店的品類銷售， 2. 根據(jù)品類銷售大小將店鋪分組， 3. 在同一組內(nèi)計(jì)算每個(gè)排面的平均銷售量和品牌能獲得的平均排面份額 4. 根據(jù)每家店對(duì)于平均值的差量計(jì)算銷售機(jī)會(huì) 量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) 舉例 排面改善可獲得的銷售機(jī)會(huì) 平均每個(gè)排面獲得的銷量： 1000 平均排面份額： 20% 品類排面數(shù)： 800 品牌排面份額： 15% 排面份額與平均值差距： 5% 排面數(shù)與平均值差距： 40 銷售機(jī)會(huì)： 40000 改善排面增加銷售機(jī)會(huì) 洗發(fā)水品類案例 在不同組別的店中，品類銷售與排面數(shù)有很高的相關(guān)性。店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的競(jìng)爭(zhēng) 討論：哪些因素會(huì)影響產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn) 店內(nèi)表現(xiàn)量度 排面份額 你知道哪些特殊的陳列方式 店內(nèi)表現(xiàn) 我們的店內(nèi)投入回報(bào)如何？ 在做店內(nèi)促銷活動(dòng)同時(shí)，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面份額提高，且金額份額相應(yīng)提高 討論：排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？ 關(guān)于自身產(chǎn)品及競(jìng)品，你在圖中看到了什么？ 排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？ 單品 2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)用來衡量市場(chǎng)中該客戶同類業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 ? 評(píng)估股改率：定位哪些渠 道及店鋪覆蓋到及還未覆蓋。 她入選尼爾森優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)計(jì)劃，并于2023年被派至美國尼爾森工作，服務(wù)于尼爾森北美最大的客戶。提高渠道 和網(wǎng)點(diǎn)的效率 尼爾森大學(xué)課程 提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率 尼爾森大學(xué) 2023課程 2023年 12月 講師介紹 吳蔚蔚 Ashley 副總監(jiān) 位置研究與店內(nèi)洞察 零售檢測(cè) 尼爾森中國 目前擔(dān)任尼爾森中國零售副總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo) 位置研究與店內(nèi)洞察業(yè)務(wù) ，全面負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定、整體統(tǒng)籌及業(yè)務(wù)表現(xiàn)。她與她的團(tuán)隊(duì)為快速消費(fèi)品的行業(yè)巨頭們提供專業(yè)服務(wù)，良好的合作關(guān)系模式也被作為尼爾森最佳服務(wù)范例推廣至其他國家。 鋪貨店品類銷售總額 加權(quán)鋪貨率 = 總體店品類銷售總額 備注：品牌的鋪貨率應(yīng)該高于品牌下的任何一個(gè)單品的鋪貨率，所有單品鋪貨率的總和應(yīng)該高于品牌的鋪貨率 第一步 評(píng)估現(xiàn)狀 自身品牌覆蓋率調(diào)查 對(duì)照自身品牌所在的店鋪與 零售母體，幫助評(píng)估目前品 牌覆蓋率。 ? 除了根據(jù)自身品類，綜合考慮渠道，省份和城市等級(jí)來制定分銷策略外，還要考慮零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)這些趨勢(shì)調(diào)整分銷策略，甚至修改原有的策略 渠道 省份 級(jí)別城市 制定高效的分銷策略 ? 選擇正確的市場(chǎng) ? 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？） ? 選擇正確的渠道 更廣還是更深？這是個(gè)問題 西部 南部 北部 東部 重點(diǎn)城市 一線城市 二線城市 三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 討論：不同的分銷策略適合不同的品牌及產(chǎn)品 西部 南部 北部 東部