【正文】 持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟 店內監(jiān)測 ? 通過持續(xù)的店內監(jiān)測了解店內各項 KPI的落實情況 機會分析 ? 通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內執(zhí)行的機會點 執(zhí)行改善 ? 結合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內執(zhí)行 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 ? 通過量化分析各店內項目的投資回報來優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 店內執(zhí)行計劃的核心是店內資源的分配，目的是最大化投資回報 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 第一步：了解當前的資源分配 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 第二步：分析各店內執(zhí)行項目的投資回報率 通過模型分析計算各店內項目的投資回報率 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 第二步：分析各店內執(zhí)行項目的投資回報率 結合各個項目的投資回報率指導各項目投資的計劃優(yōu)化方向 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 第二步：分析各店內執(zhí)行項目的投資回報率 計算不同項目在各市場的銷售貢獻比重 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 第二步：分析各店內執(zhí)行項目的投資回報率 計算投資回報比詳細分析各市場各項目的投資效率 優(yōu)化店內執(zhí)行計劃 第三步：確定優(yōu)先投資門店 累計單店投資回報來確定優(yōu)先投資門店 兩方面實現(xiàn)可持續(xù)增長 高效進行市場拓展 ? 如何了解目標市場狀況 ? 制定高效的市場拓展計劃 ? 優(yōu)選門店選擇 高效進行市場拓展 第一步：確定下一個機會市場 高效進行市場拓展 第二步：全面了解目標市場的情況 了解目標市場的主要指標包括： 市場規(guī)模 市場結構 當前的市場表現(xiàn) 高效進行市場拓展 第二步：全面了解目標市場的情況 進一步了解目標市場的渠道權重和城市級別權重 高效進行市場拓展 第二步：全面了解目標市場的情況 了解目標市場中各個城市的市場規(guī)模 高效進行市場拓展 第三步：制定高效的市場拓展計劃 選擇合適的拓展策略：追求拓展廣度？追求拓展深度？ 例如，我們目標覆蓋貢獻河南省 60%市場規(guī)模的門店 高效進行市場拓展 第三步：制定高效的市場拓展計劃 結合品牌當前銷售和市場規(guī)模，發(fā)掘優(yōu)先拓展城市 高效進行市場拓展 第三步：制定高效的市場拓展計劃 分析各個城市的市場集中程度，來判斷進入市場的難度進一步選擇城市 高效進行市場拓展 第三步：制定高效的市場拓展計劃 連鎖零售商的合作情況同樣影響著市場拓展的難度 高效進行市場拓展 第三步：制定高效的市場拓展計劃 通過城市拓展評分卡幫助進行城市選擇 高效進行市場拓展 第四步：選擇高潛力門店 對于不同的拓展策略，應該覆蓋的門店是哪些？ 高效進行市場拓展 第四步：選擇高潛力門店 在資源有限的情況下，應該首先進入哪些門店？ 第二天結束 我學到了什么 反饋 問題？ 意見 Thank You 尼爾森中國 北京 北京市王府井大街 138號新東安市場寫字樓（尼爾森樓）第 1座 11層 郵政編碼： 100006 傳 真： 0086— 10— 58129298 總機電話： 0086— 0158129000 上海 上海市延安東路 618號東海商業(yè)中心二期 2樓 郵政編碼： 202301 傳 真： 0086— 21— 53855111 總機電話： 0086— 21— 23269200 廣州 中國廣州市中山五路 68號五月花商業(yè)廣場 12樓 郵政編碼： 510030 傳 真： 0086— 20— 83164333 總機電話： 0086— 2083164000 Thank You ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 矮貨架： 大多數(shù)門店的貨架高度大約在 —（基本同一人高，看最上層無需仰視），這些貨架的主要位置是從上往下第一至第三層。 方法： 結合店內排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，對比平均水平，獲得填補差距后的銷售機會 步驟： 1. 根據(jù)銷售驅動分析，模擬出每家店的品類銷售， 2. 根據(jù)品類銷售大小將店鋪分組， 3. 在同一組內計算每個排面的平均銷售量和品牌能獲得的平均排面份額 4. 根據(jù)每家店對于平均值的差量計算銷售機會 量化銷售機會，激勵銷售團隊 舉例 排面改善可獲得的銷售機會 平均每個排面獲得的銷量： 1000 平均排面份額： 20% 品類排面數(shù)： 800 品牌排面份額： 15% 排面份額與平均值差距： 5% 排面數(shù)與平均值差距： 40 銷售機會： 40000 改善排面增加銷售機會 洗發(fā)水品類案例 在不同組別的店中，品類銷售與排面數(shù)有很高的相關性。店內競爭是最激烈的競爭 討論：哪些因素會影響產(chǎn)品的店內表現(xiàn) 店內表現(xiàn)量度 排面份額 你知道哪些特殊的陳列方式 店內表現(xiàn) 我們的店內投入回報如何？ 在做店內促銷活動同時，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面份額提高，且金額份額相應提高 討論：排面及其他店內工具怎樣影響銷售？ 關于自身產(chǎn)品及競品，你在圖中看到了什么？ 排面及其他店內工具怎樣影響銷售？ 單品 2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內溝通。 市場競爭用來衡量市場中該客戶同類業(yè)態(tài)競爭者數(shù)量及競爭環(huán)境。 ? 評估股改率：定位哪些渠 道及店鋪覆蓋到及還未覆蓋。 她入選尼爾森優(yōu)秀領導人培養(yǎng)計劃，并于2023年被派至美國尼爾森工作，服務于尼爾森北美最大的客戶。提高渠道 和網(wǎng)點的效率 尼爾森大學課程 提高渠道和網(wǎng)點的效率 尼爾森大學 2023課程 2023年 12月 講師介紹 吳蔚蔚 Ashley 副總監(jiān) 位置研究與店內洞察 零售檢測 尼爾森中國 目前擔任尼爾森中國零售副總監(jiān)，領導 位置研究與店內洞察業(yè)務 ，全面負責戰(zhàn)略制定、整體統(tǒng)籌及業(yè)務表現(xiàn)。她與她的團隊為快速消費品的行業(yè)巨頭們提供專業(yè)服務，良好的合作關系模式也被作為尼爾森最佳服務范例推廣至其他國家。 鋪貨店品類銷售總額 加權鋪貨率 = 總體店品類銷售總額 備注：品牌的鋪貨率應該高于品牌下的任何一個單品的鋪貨率，所有單品鋪貨率的總和應該高于品牌的鋪貨率 第一步 評估現(xiàn)狀 自身品牌覆蓋率調查 對照自身品牌所在的店鋪與 零售母體，幫助評估目前品 牌覆蓋率。 ? 除了根據(jù)自身品類，綜合考慮渠道，省份和城市等級來制定分銷策略外，還要考慮零售市場的發(fā)展趨勢，并根據(jù)這些趨勢調整分銷策略，甚至修改原有的策略 渠道 省份 級別城市 制定高效的分銷策略 ? 選擇正確的市場 ? 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？） ? 選擇正確的渠道 更廣還是更深？這是個問題 西部 南部 北部 東部 重點城市 一線城市 二線城市 三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 討論：不同的分銷策略適合不同的品牌及產(chǎn)品 西部 南部 北部 東部