處方藥規(guī)劃(文件)
【正文】 確診患者數(shù) 未確診的患者數(shù) 接受醫(yī)生治療的患者數(shù) 未接受醫(yī)生治療的患者數(shù) 知曉病情的患者數(shù) 不知曉病情的患者數(shù) 發(fā)病人數(shù) 市場(chǎng)分析 – 疾病領(lǐng)域分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 7 患者流分析應(yīng)該回答的關(guān)鍵問(wèn)題 患者流分析應(yīng)該回答的主要問(wèn)題 數(shù)據(jù)來(lái)源 ?市場(chǎng)上的患者群體（已接受治療和未接受治療的）有多大？ ?為什么一些患者還沒(méi)有接受治療？ ?有多少接受治療的患者正在使用任何類型的藥物治療？ ?有多少患者在使用競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品？ ?患者對(duì)我們的藥物適應(yīng)性如何？ ?優(yōu)先考慮的資料 – 市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查資料 – 已公開的醫(yī)學(xué) /藥物數(shù)據(jù)庫(kù)和出版物 – 政府出版物 – 宣傳品 /出版物 ?如無(wú)法獲取上述資料或資料不適用，還可以 – 采訪有關(guān)部門，如：醫(yī)生、學(xué)者、決策者 – 抽樣調(diào)查（而非調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)） – 分析資料豐富的其他同類市場(chǎng) 8 市場(chǎng)分析 – 未來(lái)市場(chǎng)容量分析 * * * * * * * * * 億元 增長(zhǎng)因素 ? ________________________________________ ? ________________________________________ ? ________________________________________ 9 如何劃分醫(yī)生群體 ?按醫(yī)院 /科室分類 – 按城市級(jí)別分類 – 按醫(yī)院級(jí)別分類 – 按醫(yī)院科室分類 – 按醫(yī)生級(jí)別分類 ?按處方態(tài)度和醫(yī)生態(tài)度分類 – 按醫(yī)生接受新事物程度，分為領(lǐng)先者、跟蹤者和落后者等 – 按處方態(tài)度劃分 醫(yī)生分析框架 目標(biāo)： 分析客戶群體，確認(rèn)最具潛力的目標(biāo)醫(yī)生群體 核心醫(yī) 生群體 戰(zhàn)略性醫(yī)生群體 潛在醫(yī)生群體 10 除了處方量之外，還可以按醫(yī)生對(duì)新事物接受程度和處方態(tài)度來(lái)建立有效的醫(yī)生細(xì)分 ?功效 – 開始起效 – 癥狀緩解 – 功效 /發(fā)作期 – 全面起效期 ?副作用 ?耐藥性 ?毒性 ?給藥方案 ? 給藥形式 ?臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù) 按處方態(tài)度建立醫(yī)生細(xì)分 醫(yī)生認(rèn)為的重要程度 A醫(yī)生 B醫(yī)生 C醫(yī)生 ?高 ?低 ?低 ?低 ?低 ? 低 ?中 ?中 ?高 ?低 ?高 ?低 ? 低 ?中 ?高 ?高 ?中 ?高 ?中 ? 低 ?高 按不同的新事物接受程度建立醫(yī)生細(xì)分 處方可能性 : 一般病情 處方可能性 : 嚴(yán)重病情 醫(yī)生細(xì)分的啟示 ? 早期采納者最容易接受新藥品，是新產(chǎn)品上市的首要目標(biāo) ? 跟隨者是大多數(shù)群體，也是醫(yī)藥公司第二重要的目標(biāo) ? 落后者不是醫(yī)藥公司的重要目標(biāo)，建議放棄 低 高 低 高 早期采納者 跟隨者 落后者 按處方態(tài)度細(xì)分的啟示 ? 針對(duì)醫(yī)生的不同的處方態(tài)度，要提供有針對(duì)性的溝通內(nèi)容： – 比如 A類醫(yī)生注重療效，所以在溝通中應(yīng)該注重療效的宣傳； B類醫(yī)生比較謹(jǐn)慎，注重副作用和毒性，所以在溝通中要突出對(duì)于副作用和毒性的宣傳 11 目標(biāo)醫(yī)生分析 醫(yī)生分類表 代碼 A B C D 定義 特征 （年齡、分布、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、需求、消費(fèi)習(xí)慣 . . . ） 處方量 針對(duì)性策略 12 關(guān)于醫(yī)生的產(chǎn)品漏斗分析 忠誠(chéng)率 購(gòu)買率 試用率 考慮試用率 產(chǎn)品知曉率 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 產(chǎn)品 E 13 處方影響者分析 處方影響者分析的主要問(wèn)題 ? 影響處方費(fèi)的主要機(jī)構(gòu)和人群有哪些？ ? 它們對(duì)處方行為的影響有多大？如何影響？ ? 公司是否有必要或有可能改變各相關(guān)因素？ 處方影響者分析的步驟與數(shù)據(jù)來(lái)源 ? 處方影響因子分析的步驟 ? 通過(guò)第一手資料研究確認(rèn)各影響因子，了解它們（目前和以后的）不同作用，可以采訪、調(diào)查 –本公司的銷售代表 –醫(yī)生 –關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 –患者 –醫(yī)療保障系統(tǒng) –藥劑師 ? 通過(guò)第二手資料研究了解處方影響因子（目前和以后的）作用 –協(xié)會(huì)出版物 –政府出版物 –醫(yī)療費(fèi)用給付者處理方式 /墊款償還準(zhǔn)則 –分析報(bào)告 ? 衡量各因素的相對(duì)重要性 –衡量公司改變各因素行為的必要性和可能性 14 衛(wèi)生組織 /政府機(jī)構(gòu) 醫(yī)療費(fèi)用給付者 關(guān)鍵意見 領(lǐng)袖 醫(yī)生 配藥師 患者 ? 提出宏觀的醫(yī)療政策 ?
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