【正文】 責銷售代表職責80%有差額 /增長差額管理法二八法則66增長需要營銷高層的重點關(guān)注客戶范圍 職責落實 具體職責1 20%重大增長客戶 營銷高層管理者 ? 確?？蛻舸嬖? 確保增長潛力屬實? 策劃如何實現(xiàn)增長2 80%其他增長客戶 營銷中層管理者 ? 確?？蛻舸嬖? 確保增長潛力屬實? 策劃如何實現(xiàn)增長3 20%無增長重要客戶 營銷一線管理者 ? 公司統(tǒng)一的客戶維護方案? 一線管理者的親自拜訪4 80%無增長一般客戶 代表 ? 公司統(tǒng)一的客戶維護方案? 代表拜訪的要求所有醫(yī)院、醫(yī)生最終都要交給代表進行維護，管理者的責任是確保這些增長是存在的和可行的，并有具體的實施方案。 06:45:4906:45:4906:451/22/2023 6:45:49 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 22 一月 20236:45:49 上午 06:45:49一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 6:45:49 上午 6:45 上午 06:45:49一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 06:45:4906:45:4906:45Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 216:45 上午 一月 2106:45January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 06:45:4906:45:4906:451/22/2023 6:45:49 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2106:45:4906:45:49January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 6:45:49 上午 6:45 上午 06:45:49一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 216:45 上午 一月 2106:45January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 06:45:4906:45:4906:45Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 6:45:49 上午 6:45 上午 06:45:49一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 22 一月 20236:45:49 上午 06:45:49一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 06:45:4906:45:4906:451/22/2023 6:45:49 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 216:45 上午 一月 2106:45January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 06:45:4906:45:4906:45Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。67固化醫(yī)院的指標：鐵打的營盤流水的兵！H150萬H280萬H330萬H460萬R1160萬R1170萬代表的指標隨醫(yī)院而動? 固化醫(yī)院的增長目標 /總指標? 當代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動時，代表的指標應隨醫(yī)院變動而變動68基于活動的管理是 SMART營銷管理的核心客戶 產(chǎn)品組織 財務活動69營銷活動的類型第 70 頁醫(yī)學專業(yè)推廣 非醫(yī)學專業(yè)推廣醫(yī)學專業(yè)推廣 準醫(yī)學專業(yè)推廣 專業(yè)服務推廣 品牌推廣? 人員拜訪（醫(yī)院拜訪）? 科室推廣會? 新產(chǎn)品上市會議? 學術(shù) 產(chǎn)品研討會? 城市學術(shù)會議? 區(qū)域或全國學術(shù)會議? 專業(yè)學術(shù) 會議衛(wèi)星會? 國際學術(shù)會議? 專家圓桌會議? 專家顧問委員會議? 科研研討會? 基礎(chǔ)、臨床試驗? ……? 人員拜訪（夜訪、家訪）? 網(wǎng)絡繼續(xù)教育? 處方醫(yī)生圓桌會? 病例討論會? 學術(shù) +聯(lián)誼等? 醫(yī)學文獻服務– 綜述– 論文專著– 會議專題報告– 會議論文摘要? 論文發(fā)表– 與產(chǎn)品有關(guān)– 與產(chǎn)品相關(guān)? 發(fā)表專業(yè)科普文章? ……? 醫(yī)院合理用藥及管理? 醫(yī)療糾紛處理與防范? 醫(yī)師維權(quán)與醫(yī)療法律? 醫(yī)患關(guān)系溝通管理的藝術(shù)? 親子教育與成長輔導? 壓力與情緒管理? 心靈溝通與素能拓展? 提示性禮品? 商業(yè)促銷活動? VIP專業(yè)輔助技能系列培訓– 幻燈制作技巧? 社區(qū)教育活動– 社區(qū)醫(yī)生培訓– 居民小課堂? ……? 廣告– 專業(yè)期刊廣告– 專業(yè)報刊軟文– 診療手冊廣告– 醫(yī)院字幕廣告– 媒體廣告等? 新聞發(fā)布會? 慶典活動? 相關(guān)公益活動? ……70營銷管理的主要資源人財 物營銷資源傳統(tǒng)資源認識71SMART跟蹤系統(tǒng)包括三個獨立信息跟蹤和一個綜合信息跟蹤，基礎(chǔ)信息系統(tǒng)是SMART跟蹤系統(tǒng)的基礎(chǔ)醫(yī)藥營銷信息管理系統(tǒng)子系統(tǒng) 系統(tǒng)管理內(nèi)容跟蹤系統(tǒng)基礎(chǔ)信息 ? 設計營銷區(qū)域和人員，設定人員分級標準并進行分級? 設計銷售網(wǎng)絡和客戶分類 /分級，設定客戶分級標準并進行分級? 設計人員、客戶、產(chǎn)品之間的分配標準，并評估實際執(zhí)行情況業(yè)績跟蹤系統(tǒng) ? 管理流向單、醫(yī)生的處方單? 設計終端的銷售指標的制定方法? 評估實際業(yè)績的達成行為跟蹤系統(tǒng) ? 設計營銷活動的項目，以及業(yè)務員和醫(yī)生的活動標準? 設置活動計劃? 評估活動實際執(zhí)行與計劃和標準費用跟蹤系統(tǒng) ? 基于活動進行費用管理? 設計費用核算的項目和設置費用計劃 /預算? 評估業(yè)務員 /產(chǎn)品 /客戶等各類花費綜合跟蹤系統(tǒng) ? 設計綜合評估指標，主要針對效益進行評估? 評估活動、費用、業(yè)績?nèi)咧g的關(guān)系，尋找合理的資源配置標準，制定相應的管理決策SMART跟蹤系統(tǒng)72SMART模型概括S M A R T? Source? 增長來源? Manpower? 職責落實? Activity? 營銷活動? Resource? 營銷資源及配置? Tracking? 跟蹤系統(tǒng)SMART模型要點面向市場和客戶 面向營銷組織 組織與市場 /客戶 四大資源認識和配置 信息收集和反饋? 產(chǎn)品：產(chǎn)品的賣點、支持材料，組織內(nèi)外對產(chǎn)品的看法? 客戶：客戶信息，客戶分級，客戶政策? 組織：人員分級、管理機制和激勵? 財務：財務政策? 資源配置：資源之間的各類管理標準? 信息的收集 /處理/反饋? 行為跟蹤系統(tǒng)? 業(yè)