店面五步成交法（ppt57頁)(文件)
【正文】 品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （通過引導，讓客戶再次確認自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點，我看 就可以了?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法） 客戶：不行就算了哦，我要出去肯定不回來了哦。 導購：如果 30000可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 要求： 1）各小組內(nèi)分“ A客戶組”和“ B導購組”，各設一名小組長，負責匯總和拍板 2）采用情景對話式將客戶的問題和銷售顧問的應答寫出 3）討論限時 20分鐘，方案講解每組 5分鐘 第一句話：客戶：還要 31000啊，再便宜點，我看 30000就可以了。 留意向常用方法 互換式： 以遞名片、算報價、出方案、送禮品等與客戶交換聯(lián)系方式； 優(yōu)惠吸引式： 以后期有優(yōu)惠活動短信通知的由頭留下聯(lián)系方式； 抽獎問卷式： 以填寫抽獎券、意見問卷等形式留下客戶聯(lián)系方式。 舉例：借助 IPAD資料或同小區(qū)戶型資料引導 方法 2—— 繞繞法 價格異議解除 — 5大方法 影響客戶最終購買決定的絕非單一的價格因素！ 舉例：您更關注哪一個？ 方法 3打比方 價格異議解除 — 5大方法 銷售過程中，幽默的表達方式更容易獲得客戶青睞。 ” 導購 ： “ 那您看這樣，因為活動政策今天就結(jié)束了，我建議您可以先預定這項活動名額， 后期夫人過來看后不滿意，我們在一周內(nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒有任何損失。 實戰(zhàn)觀點： 1）學會表達對客戶的尊重和認同 2）巧妙提問，驗證客戶購買真實性 3）客戶確有購買意向，巧妙用計促成訂單 4）客戶無法當下決定，邀約客戶留下聯(lián)系方式，以便后期跟進 示范案例： 客戶 ： “ 我回去跟我愛人商量一下。 實戰(zhàn)觀點： 1）銷售人員一定要注意自己的言行 2）客戶出現(xiàn)情緒，一定要有其他人員盡快出面圓場，給足客戶面子 示范案例： 客戶： 客戶夫妻二人來店面確認方案準備簽單，前期已經(jīng)交付定金，而且客戶有相當?shù)慕?jīng)濟實 力，訂購的是活動款的 LG膜產(chǎn)品，女士在走動過程中看到了店面的德膜樣柜，很喜歡， 于是問了句“這個多少錢？” 導購 漫不經(jīng)心地說：“這個是最高端的御庭系列誒，不打折”?！敝钢麄鲉雾?。 1）不要一下把所有的優(yōu)惠都告知客戶 2）不要立刻答應優(yōu)惠，也不能一步讓得太多 3）時機成熟時，要適當給客戶“甜頭”，盡快促單 示范案例： 客戶 ：“你再便宜點，再便宜點我就定了。 表情信號 行為信號 第五步 主動成交 促成快速成交的常用方法 假定成交法 從眾引導法 設限成交法 以退為進法 消除顧慮法 ，利用客戶自身需求如出水電圖等 — “迪士尼童裝” ，現(xiàn)金還是刷卡 — “店小二賣茶葉蛋” ，分清客戶角色定位 —— “南昌 2萬元定金案例” 、同單位同事、朋友圈子等已訂購本產(chǎn)品，引導客戶訂購 、炒作時限 ，“水槽還剩一個，那邊客戶馬上買單了，別再給客戶提水槽了” —— 煽動緊張氣氛，實現(xiàn)快速逼單 欲擒故縱，反其道而行之 —— “日照 2023元代金券案例” ，不要怕暴露缺點，以真誠打動客戶 ，客戶對質(zhì)保或售后有疑慮，順勢給看五項承諾、銷售合同等 ，果斷拍板（如領導出面），幫助猶豫不決型的客戶下決心 第五步 主動成交 別指望客戶主動交錢！ 第一章 〃 小結(jié) 第一步：迎賓接待 2項注意：及時迎接、闡明利益點 3項要領：儀態(tài)、安全距離、 PMP法則 第二步：探詢需求 3方法：望聞問切 、假定需求、旁敲側(cè)擊 第三步：利好傳遞 6關注：品牌、品質(zhì)、環(huán)保、設計、服務、價格 第四步：預算報價 三級報價：正常標價、平時折扣價、活動價 第五步：主動成交 〃 解除客戶購買抵觸心理：內(nèi)因、外因 〃 客戶發(fā)出的成交暗示：語言信號、表情信號、行為信號 〃 促成成交的方法：假定需求法、從眾引導法、設限成交法、以退為進法、消除顧慮法 第二章 未成交客戶異議處理 客戶未成交原因分析 客戶異議處理步驟 未成交客戶異議處理 黎明前的黑暗 未成交客戶異議處理 —— 銷售人員原因 1） 迎賓接待未給客戶留下良好的第一印象 2）未能識別客戶需求，或者挖掘客戶需求錯誤 3）賣點沒有傳遞清楚，或賣點傳遞錯誤 4）促成成交的利益點沒有清晰的傳遞 —— 外部原因 a、價格高； b、價格低； c、感覺不值 /性價比不高 樣品 /產(chǎn)品未能打動客戶或未滿足客戶需求 客戶對導購接待不滿意（專業(yè)性或服務態(tài)度） 客戶本人無法獨立決策，需要回家商量 客戶需要進行再比較（競品） 未成交客戶異議處理 “ 陳先生，我能理解您的感受，每個人都希望以優(yōu)惠的價格買到高品質(zhì)的產(chǎn)品。 第三步 利好傳遞 客戶求證階段 —— 利好傳遞 ? 根據(jù)客戶需求和關注點切入志邦賣點介紹 ? 結(jié)合客戶關注點不斷重復、放大自身優(yōu)勢 第三步 利好傳遞 客戶求證階段想“求證什么” 銷售人員如何傳遞？ 圍繞或引導客戶需求和關注點，針對性 利好傳遞。 先生 您好，您是喜歡現(xiàn)代簡約風格的，還是歐式田園風格的??？ 女士，您在選購 ***時比較關注哪些方面呢？如：環(huán)保還是售后？ 您房子裝修預算大概什么范圍，我可以根據(jù)預算推薦適合的產(chǎn)品。 導購 ： “ 那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。 導購 ： “ 哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品 （表達尊重和認同） 但是您可以詳細看下，
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