說服客戶的銷售技巧74頁(文件)
【正文】 的某一服務(wù)。 ?議程應(yīng)該在范圍和時(shí)間兩方面加以限制，由此向客戶保證不施加壓力。要確定影響，詢問客戶的看法和感受，說出他的見解。 ?在整個(gè)過程中，隨時(shí)都可能發(fā)生異議。坦率開放地面對(duì)缺點(diǎn)，顯示正直，樹立良好印象。 –如：我完全理解您希望 ……的想法，尤其這么重要的事情。 如何消除誤解 ?確定異議背后的需要 –讓客戶把異議背后的需要表達(dá)成需要（成為客戶的藥店）而不是當(dāng)成一個(gè)問題（成為我們的缺點(diǎn)） ?詢問以了解異議 –利用確定的詢問，將問題表達(dá)為需要 ?說服該需要 –表示了解 –介紹相關(guān)特征 –詢問是否接受 缺點(diǎn)：不能滿足的需求 ?詢問 客戶需求背后的需要 如何克服缺點(diǎn)？ ？ ?表示了解客戶所關(guān)心的事情 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?幫助客戶以正確的角度去看缺點(diǎn)，請(qǐng)他考慮自己其他的需要，以一個(gè)更大的層面看待缺點(diǎn)。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :07:5319:07:53February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 7時(shí) 7分 53秒 19:07:5313 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:5319:07Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 7時(shí) 7分 53秒 19:07:5313 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 7時(shí) 7分 53秒 19:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :07:5319:07Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 7時(shí) 7分 53秒 19:07:5313 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :07:5319:07:53February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :07:5319:07Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 答案： ?學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂乎？ ?一日三省吾身，則行無過矣。 –例子：你的同學(xué)，中華熱療學(xué)會(huì)的齊超主席對(duì)我們公司的產(chǎn)品評(píng)價(jià)甚高。 詢問了解異議 ?如果還沒有十分清楚擬要面對(duì)哪一種異議，就應(yīng)該尋問，直到完全清楚為止，即使已經(jīng)清楚是哪一種異議，仍需詢問，以便全面了解。 異議的種類 ?懷疑 ?誤解 ?缺點(diǎn) ?懷疑 ?客戶不相信推銷員所說和承諾 ?誤解 ?客戶認(rèn)為產(chǎn)品不能達(dá)到實(shí)際能達(dá)到，即為誤解。 ?采用限制性詢問，如果客戶回答“是”，就可以開始使用說服陳述。 想一想：
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