高端客戶銷售技巧(文件)
【正文】 ，掛失時得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)， 如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去32服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點！信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程33有效的傾聽技巧留心聽取不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想記得做筆記（視情況而論）， —— 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記沒說出口的我都聽得懂沒說出口的我都聽得懂 !34非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成 90%的長期印象在整個交流過程中， 50%的交流是視覺交流應(yīng)避免以下事項： — 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。高端客戶銷售技巧上完課后，希望您能 …掌握高端客戶的銷售觀念了解高端客戶的特性熟練掌握高端客戶銷售細(xì)節(jié)熟練掌握高端客戶切入明晰業(yè)務(wù)人員注意事項2單 元 大 綱觀念導(dǎo)言高端客戶特性簡析高端客戶銷售細(xì)節(jié)高端客戶銷售切入業(yè)務(wù)人員注意事項3重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多 ,面臨問題越大 你的任務(wù)是找出問題并為他們解決 ,就有機會開發(fā)高額保單重點是要幫客戶做資產(chǎn)配置面對高端客戶時 ,把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要4現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn) ,別白白浪費這個最有利 ,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ)客戶習(xí)慣與建立長期關(guān)系的人合作 ,尤其當(dāng)對方是他信任的人錦囊一錦囊一 : 轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群高端客戶銷售的錦囊妙計5物以類聚物以類聚 ,尋找相同的對象尋找相同的對象 ,最好的方式是最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶的基礎(chǔ)是高端客戶的基礎(chǔ)是 ”關(guān)系關(guān)系 ”,而非業(yè)務(wù)量而非業(yè)務(wù)量優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法錦囊二錦囊二 : 復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶高端客戶銷售的錦囊妙計6你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法 ,而不是做而不是做 ”銷售銷售 ”你可以和客戶談觀念你可以和客戶談觀念 ,他面臨的挑戰(zhàn)他面臨的挑戰(zhàn) ,透過透過合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)錦囊三錦囊三 : 發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法高端客戶銷售的錦囊妙計7活動：腦力激蕩主題主題q 你能想到的有哪些人有可你能想到的有哪些人有可能是有錢人能是有錢人 ?時間：時間： 5分鐘分鐘8高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 —— 上市公司的負(fù)責(zé)人 —— 全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前 500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 —— 跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會計師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 其他有錢人 —— 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟支助的家庭 —— 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥 /化妝品等行業(yè)） —— 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 —— 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者 —— 土財主 (如獲得拆遷款的人 ) —— 寺廟住持 ………. 注意注意 : 不以貌取人不以貌取人9高端客戶特性私企老板自主
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