【正文】 容易成功。 感情性動機： 顧客為了某種感情上的需要和欲望心理，如為了顯示身份而花錢，這種顧客不注意產品的實用性，而是偏愛櫥柜的外觀豪華、功能是否先進等。 ⑵、脾氣暴躁型 特點： 對不滿意的事耐心特別差，喜歡“誤導”產品或教訓人。 ⑷、小心謹慎型 特點： 這種人對你態(tài)度不是保持沉默觀察就是疑問特別多。 十五種顧客種類的表現和對策 ?顧客類型分析（成交培訓） ⑹、深藏不露型 特點： 這種客人看起來稍顯冷淡，不愛說話，我們不知道他的想法很難應付。多講您掌握較熟悉五金功能和廚房電器，櫥柜發(fā)燒友再專業(yè)，也不一定了解電器，更沒有你了解威法西門子的產品。 對策： 夸他是一個活的非常充實的人，同時直接說出他的愛好，對其一功能特點進行講解，特別注意的是大力宣傳售后服務。 對策： 最要緊讓他點頭說，我們可以采取突然性詢問，突破他的防備心理，促成交易。 對策： 絕不能施以壓力，或強迫營銷，他對營銷人員天花亂墜的說法根本不信，必須以威法櫥柜設計和功能廚房理念演示給他看，使他對產品產生興趣，建立一種友善的關系。但是肯定有一個關鍵人物。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:2715:13:27February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 3時 13分 27秒 15:13:2714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :13:2715:13Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 3時 13分 27秒 15:13:2714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時 13分 27秒 15:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:2715:13Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 3時 13分 27秒 15:13:2714 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:2715:13:27February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:2715:13Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。成交時必須注意沉著、冷靜、不要急、適時而出。 對策： 對他的話可不予理會，必須要以熱忱的態(tài)度、神氣的功能，完整的售后服務以及知名的品牌詳細講解，最好是請到里面點的套型，這樣有安全感更易促成交易。 對策： 對這種夸耀自己有錢時，表示尊敬，并且馬上說：“很多和你一樣有錢的人都買了威法西門子櫥柜廚電，擺在家里很豪華、氣派，馬上進行模擬說明。 對策： 人性化講解，多用親朋好友的角度幫他挑選櫥柜，以及便宜的櫥柜使用年限短，用我們品牌一步到位，以及說明我們公司的選材和配置。 對策： 發(fā)現客人有這種動機，要抓住時機，立刻拿出證據給客人看，說明不降價的理由，但你可以給他一點小贈品（例如：送水盆套餐），讓他覺得他已經占了便宜了，心理平衡一點。適時機問顧客感覺如何？ ⑺、理智好辯型（櫥柜發(fā)燒友） 特點： 喜歡跟你唱反調，但與自命不凡型不一樣，這類客人喜歡談理論。 十五種顧客種類的表現和對策 ?顧客類型分析（成交培訓） ⑸、八面玲瓏型 特點： 好談、開朗、屬于社交型，看起來好象會買你的櫥柜，其實只是和你談談而已，新的營銷員碰到這類客人往往容易被迷惑，因為這類客人說話不會使你難堪，隨意性特強。 十五種顧客種類的表現和對策 ?顧客類型分析（成交培訓） ⑶、猶豫不決型 特點： 這種顧客有時興趣很高，有時態(tài)度熱情，但過段時間趨于冷淡，思想變化多常，難以預料。 十五種顧客種類的表現和對策 ?顧客類型分析（成交培訓） ⑴、自命不凡型 特點： 一進店無論遇到什么問題喜歡裝出一附很懂的樣子，不管怎樣介紹總以不感興趣和不以為然的神情對待。而且，也容易聽街談巷議，并經常以此作為自己購物的標準，但女性購物一般比較被動，商品的款式、外觀、色調和實用性容易引起她們注意，她們比男人更加富有耐心挑選和比較櫥柜，對感興趣的櫥柜問這問那，并情愿為自己喜歡的櫥柜和營銷員做義務宣傳員，我們要抓住女性的心理特點。 在講解過程中，通過對其他顧客的吸引，去主動出擊尋找一個講解對象以他為中心，實現更好的現場氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實現銷售（一定注意人員相互之間的分工協作）。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結合就是我們每一個現場銷售人員的素質和對于氣氛的營造能力以及控制力，如何去控制和營造一個良好的現場銷售氣氛； ?營造現場良好的銷售氣氛 珍惜每一個講解機會，留住顧客的時間越長成交的機會越大，留住顧客的時間越長就會營造一個良好的銷售氣氛，吸引其它顧客的機會就更多。因此，如何控制現場氣氛是保證銷售至關重要的營銷手段。 g、不要將女性顧客的年齡叫“大”了。 d、女性顧客比較“在意”銷售人員的形象：儀表、儀態(tài)、禮儀等，她需要一定的親和力， 特別是要注意口腔衛(wèi)生（口腔異味、牙齒衛(wèi)生）?！按蜻^招呼后”給她一點點時間自己看看后在接近。所以在銷售現場，一定要給女性顧客首先留下較好的“第一印象”（你的態(tài)度、品牌可靠性、公司實力、產品印象等），你才能為自己后期的“專業(yè)和誠實可靠”去讓女性顧客愿意接受你的觀點。 ?現場營銷注意的細節(jié)和技巧 經過 多家權威機構對 現場銷售情況 調查 的實際匯報，再結合中國“尊重婦女”的傳統文化教育，發(fā)現接近 80%的銷售過程和購買決定都是由“女性做主”，而且在銷售過程中女性對整體廚房的關注力和“占有欲”也遠遠大過男性，同時女性顧客對整體廚房的細節(jié)要求和擔心程度也遠遠超過男性，因為；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人”，她對廚房有絕對的發(fā)