【正文】 容易成功。 感情性動(dòng)機(jī)： 顧客為了某種感情上的需要和欲望心理，如為了顯示身份而花錢，這種顧客不注意產(chǎn)品的實(shí)用性，而是偏愛櫥柜的外觀豪華、功能是否先進(jìn)等。 ⑵、脾氣暴躁型 特點(diǎn)： 對(duì)不滿意的事耐心特別差，喜歡“誤導(dǎo)”產(chǎn)品或教訓(xùn)人。 ⑷、小心謹(jǐn)慎型 特點(diǎn)： 這種人對(duì)你態(tài)度不是保持沉默觀察就是疑問特別多。 十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 ?顧客類型分析（成交培訓(xùn)） ⑹、深藏不露型 特點(diǎn)： 這種客人看起來稍顯冷淡，不愛說話，我們不知道他的想法很難應(yīng)付。多講您掌握較熟悉五金功能和廚房電器，櫥柜發(fā)燒友再專業(yè)，也不一定了解電器，更沒有你了解威法西門子的產(chǎn)品。 對(duì)策： 夸他是一個(gè)活的非常充實(shí)的人，同時(shí)直接說出他的愛好，對(duì)其一功能特點(diǎn)進(jìn)行講解，特別注意的是大力宣傳售后服務(wù)。 對(duì)策： 最要緊讓他點(diǎn)頭說，我們可以采取突然性詢問，突破他的防備心理，促成交易。 對(duì)策： 絕不能施以壓力，或強(qiáng)迫營銷，他對(duì)營銷人員天花亂墜的說法根本不信，必須以威法櫥柜設(shè)計(jì)和功能廚房理念演示給他看，使他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，建立一種友善的關(guān)系。但是肯定有一個(gè)關(guān)鍵人物。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:2715:13:27February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 13分 27秒 15:13:2714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:2715:13Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 13分 27秒 15:13:2714 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 13分 27秒 15:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:2715:13Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 13分 27秒 15:13:2714 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:2715:13:27February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:2715:13Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。成交時(shí)必須注意沉著、冷靜、不要急、適時(shí)而出。 對(duì)策： 對(duì)他的話可不予理會(huì)，必須要以熱忱的態(tài)度、神氣的功能，完整的售后服務(wù)以及知名的品牌詳細(xì)講解，最好是請(qǐng)到里面點(diǎn)的套型，這樣有安全感更易促成交易。 對(duì)策： 對(duì)這種夸耀自己有錢時(shí)，表示尊敬，并且馬上說：“很多和你一樣有錢的人都買了威法西門子櫥柜廚電，擺在家里很豪華、氣派，馬上進(jìn)行模擬說明。 對(duì)策： 人性化講解，多用親朋好友的角度幫他挑選櫥柜，以及便宜的櫥柜使用年限短，用我們品牌一步到位，以及說明我們公司的選材和配置。 對(duì)策： 發(fā)現(xiàn)客人有這種動(dòng)機(jī)，要抓住時(shí)機(jī)，立刻拿出證據(jù)給客人看，說明不降價(jià)的理由，但你可以給他一點(diǎn)小贈(zèng)品（例如：送水盆套餐），讓他覺得他已經(jīng)占了便宜了，心理平衡一點(diǎn)。適時(shí)機(jī)問顧客感覺如何？ ⑺、理智好辯型（櫥柜發(fā)燒友） 特點(diǎn)： 喜歡跟你唱反調(diào)，但與自命不凡型不一樣，這類客人喜歡談理論。 十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 ?顧客類型分析（成交培訓(xùn)） ⑸、八面玲瓏型 特點(diǎn)： 好談、開朗、屬于社交型，看起來好象會(huì)買你的櫥柜，其實(shí)只是和你談?wù)劧?，新的營銷員碰到這類客人往往容易被迷惑，因?yàn)檫@類客人說話不會(huì)使你難堪，隨意性特強(qiáng)。 十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 ?顧客類型分析（成交培訓(xùn)） ⑶、猶豫不決型 特點(diǎn)： 這種顧客有時(shí)興趣很高，有時(shí)態(tài)度熱情，但過段時(shí)間趨于冷淡，思想變化多常，難以預(yù)料。 十五種顧客種類的表現(xiàn)和對(duì)策 ?顧客類型分析（成交培訓(xùn)） ⑴、自命不凡型 特點(diǎn)： 一進(jìn)店無論遇到什么問題喜歡裝出一附很懂的樣子，不管怎樣介紹總以不感興趣和不以為然的神情對(duì)待。而且，也容易聽街談巷議，并經(jīng)常以此作為自己購物的標(biāo)準(zhǔn)，但女性購物一般比較被動(dòng)，商品的款式、外觀、色調(diào)和實(shí)用性容易引起她們注意，她們比男人更加富有耐心挑選和比較櫥柜，對(duì)感興趣的櫥柜問這問那，并情愿為自己喜歡的櫥柜和營銷員做義務(wù)宣傳員，我們要抓住女性的心理特點(diǎn)。 在講解過程中，通過對(duì)其他顧客的吸引，去主動(dòng)出擊尋找一個(gè)講解對(duì)象以他為中心，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實(shí)現(xiàn)銷售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)作）。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結(jié)合就是我們每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的素質(zhì)和對(duì)于氣氛的營造能力以及控制力，如何去控制和營造一個(gè)良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛； ?營造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氣氛 珍惜每一個(gè)講解機(jī)會(huì)，留住顧客的時(shí)間越長(zhǎng)成交的機(jī)會(huì)越大，留住顧客的時(shí)間越長(zhǎng)就會(huì)營造一個(gè)良好的銷售氣氛，吸引其它顧客的機(jī)會(huì)就更多。因此，如何控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛是保證銷售至關(guān)重要的營銷手段。 g、不要將女性顧客的年齡叫“大”了。 d、女性顧客比較“在意”銷售人員的形象：儀表、儀態(tài)、禮儀等，她需要一定的親和力， 特別是要注意口腔衛(wèi)生（口腔異味、牙齒衛(wèi)生）?！按蜻^招呼后”給她一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間自己看看后在接近。所以在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一定要給女性顧客首先留下較好的“第一印象”（你的態(tài)度、品牌可靠性、公司實(shí)力、產(chǎn)品印象等），你才能為自己后期的“專業(yè)和誠實(shí)可靠”去讓女性顧客愿意接受你的觀點(diǎn)。 ?現(xiàn)場(chǎng)營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 經(jīng)過 多家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)銷售情況 調(diào)查 的實(shí)際匯報(bào)，再結(jié)合中國“尊重婦女”的傳統(tǒng)文化教育，發(fā)現(xiàn)接近 80%的銷售過程和購買決定都是由“女性做主”，而且在銷售過程中女性對(duì)整體廚房的關(guān)注力和“占有欲”也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過男性，同時(shí)女性顧客對(duì)整體廚房的細(xì)節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性，因?yàn)?；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人”，她對(duì)廚房有絕對(duì)的發(fā)