卓越的銷售技巧與店面管理(文件)
【正文】 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 滿足顧客視覺、觸覺的需要 顧客進(jìn)店時(shí) 87%的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主推機(jī)型、促銷機(jī)型放在右側(cè) 樣機(jī)陳列高度要適宜，高度在距地面 80150cm范圍內(nèi)，保證樣機(jī)高度與消費(fèi)者視線平齊 ?開啟樣機(jī)，讓樣機(jī)富于生命，成為塑造形象的一個(gè)重要環(huán)節(jié) ?不要把價(jià)格打在樣機(jī)上 宣傳單 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?不要讓宣傳單占據(jù)顯眼的位置 ?宣傳單不應(yīng)該遠(yuǎn)離對應(yīng)的樣機(jī) ?宣傳單應(yīng)保持平整、清潔 ?應(yīng)隨時(shí)檢查宣傳單上是否留有聯(lián)系方式 POP 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?POP上的顏色應(yīng)該不少于 2種，不多于 3種 ?POP上不應(yīng)該有涂改痕跡 ?POP主要用來烘托重點(diǎn)，不宜過多 ?及時(shí)清理過期 POP ?X展架、陳列箱等也屬于售點(diǎn)廣告，同樣對賣場生動(dòng)化有幫助 音樂 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?背景音樂是用來留住客戶的，不以店員喜好為標(biāo)準(zhǔn) ?游戲聲音是趕走客戶最好的音樂 ?古典音樂比流行歌曲更促進(jìn)銷售 ?明快的鋼琴曲能夠帶動(dòng)銷售 ?聲音不可過大，否則會(huì)導(dǎo)致客戶不愿久留 店面整潔 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?整理 ?整頓 ?清掃 ?清潔 店面運(yùn)營管理 店面運(yùn)營管理的內(nèi)容 ? 銷售運(yùn)營管理 ? 表報(bào)管理 ? 會(huì)報(bào)管理 您是如何制定每個(gè)員工每月銷售目標(biāo)的？ 思考 : 專賣店管理人員在銷售營運(yùn)管理方面的職責(zé)： ? 制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃 運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo) 保證合理的庫存 店面銷售運(yùn)營管理 合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù) : 專賣店前一年度的銷售狀況分析 新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測 具體競爭環(huán)境的變化 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） 特別事件的影響（如：高考提前） 制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃 Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度 店面銷售運(yùn)營管理 制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃 Step 2 將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并 預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日 紅色字體表示日銷售量為 12臺(tái)，共計(jì) 8天 藍(lán)色字體表示日銷售量為 6臺(tái)，共計(jì) 18天 黑色字體表示日銷售量為 4臺(tái)，共計(jì) 10天 銷售預(yù)熱期 銷售 旺期 春節(jié) 休息 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日1 2 3 4 56 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 1920 21 22 23 24 25 2627 28 29 30 31 1 22 月 3 4 5 6 7 8 91 月制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃 Step 3 將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)店員 需要注意的問題： 店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？ 銷售旺期的時(shí)候是否需要臨時(shí)促銷員？ ?銷售旺期的人員排班計(jì)劃？ ?任務(wù)應(yīng)該攤派還是主動(dòng)承擔(dān)？ 月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確了，而且也分配到每個(gè)員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？ 成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“ P” 促銷 Promotion 能夠吸引顧客購買的活動(dòng) 地點(diǎn) Place 顧客能夠方便選購 產(chǎn)品 Product 適合市場需求的產(chǎn)品 價(jià)格 Price 具有競爭力的價(jià)格 銷售人員 Professional 店面銷售運(yùn)營管理 運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo) 布置店面，創(chuàng)造舒適、方便的購買環(huán)境 找出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的機(jī)型 制定促銷政策和活動(dòng)，并行而有效地實(shí)施 給予店面人員相應(yīng)的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)，制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)政策 Place Product PromotionPrice Professional 店面銷售運(yùn)營管理 運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo) (舉例 ) A專賣店 5月計(jì)劃銷售 100臺(tái)電腦 任務(wù)分解：以全店銷量考核店長（ 100臺(tái)），店長個(gè)人銷售 10臺(tái)，銷售員每人 30臺(tái) 主推機(jī)型： XXXX（根據(jù)本地情況和競爭對手產(chǎn)品情況選擇） 促銷政策：有競爭力的促銷政策，如贈(zèng)送 6重大禮等 促銷活動(dòng)日期： 5月 1日 7日 促銷活動(dòng)方式：店內(nèi)布置、戶外活動(dòng)、媒體宣傳 促銷活動(dòng)費(fèi)用： 3000元 店面銷售運(yùn)營管理 加強(qiáng)存貨管理，提高的物流營運(yùn)效率 存貨管理的目標(biāo) 保證店面可以持續(xù)地運(yùn)營 實(shí)現(xiàn)最大限度銷售量 保證資產(chǎn)不受到損失 存貨投資最小 店面銷售運(yùn)營管理 及時(shí)處理超期庫存 由于電腦配置提高和價(jià)格下降速度快，超期庫存很容易造成貶值 超
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