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卓越的銷售技巧與店面管理-在線瀏覽

2025-02-28 02:53本頁面
  

【正文】 ?讓店員更多的參與班前會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié) ?班前會(huì)只應(yīng)該出現(xiàn)鼓勵(lì)的語言 ,不應(yīng)該出現(xiàn)批評(píng)的語言 班后會(huì)的實(shí)施要點(diǎn) : 會(huì)報(bào)管理 ?班后會(huì)的目的 :總結(jié) \減壓 \療傷 \解決疑難 \訓(xùn)練 ?班后會(huì)的時(shí)間 :1020分鐘 ?班后會(huì)的流程 :店員自我工作總結(jié)、店長(zhǎng)總結(jié)、喜訊報(bào)道、意見反饋、疑難解答、銷售技巧練習(xí)、笑話分享 ?班后會(huì)讓學(xué)員放下壓力、輕松回家 ?班后會(huì)是增長(zhǎng)銷售技能的最佳訓(xùn)練時(shí)間 卓越的銷售技巧 ? 第一步 :卓越心態(tài) ? 第二步 :完美開局 ? 第三步 :融洽關(guān)系 ? 第四步 :探測(cè)需求 ? 第五步 :產(chǎn)品解說 ? 第六步 :異議處理 ? 第七步 :果斷成交 ? 第八步 :客戶追蹤 ? 第九步 :完美服務(wù) 第一步 :卓越心態(tài) ? 相信自己的能力,相信自己的企業(yè) ? 積極樂觀的心態(tài) ? “接力賽運(yùn)動(dòng)員”的心態(tài) ? 堅(jiān)韌不拔、永不放棄 ? 全面掌握專業(yè)知識(shí) ? 隨時(shí)面帶微笑 ? 善待每一位客戶 ? 不斷創(chuàng)新以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 第一步 :卓越心態(tài) 第二步 :完美開局 “吸引顧客的舞蹈” ? 正在對(duì)其他客戶進(jìn)行銷售 ? 與銷售有關(guān)的其他事情 初步接觸顧客的時(shí)機(jī) ? 當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時(shí) ? 當(dāng)顧客四處張望,像是在尋找什么時(shí) ? 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) ? 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) ? 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 良好的銷售開局 : ? 主動(dòng)迎接 ? 三米八齒 ? 遞送名片 ? 自我介紹 ? 引導(dǎo)參觀 第三步 :溝通關(guān)系 贏得客戶好感的秘訣 ? 微笑!微笑!! ? 得體的著裝 ? 選擇適當(dāng)?shù)奈恢? ? 做個(gè)良好的傾聽者 ? 贊美對(duì)方 案例: ? 不知道自己犯錯(cuò)誤的服裝導(dǎo)購員 總結(jié): ? 接待客戶時(shí)注意首輪效應(yīng)和尾輪效應(yīng) ? 尾輪效應(yīng)的兩大步驟:對(duì)沒有幫對(duì)方選到適合的產(chǎn)品表示歉意,表達(dá)對(duì)對(duì)方再次光臨的期待?!? 導(dǎo)購員:“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng),有全市最低價(jià)的 21寸彩電,現(xiàn)價(jià) 599元,還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器,您要多大的電視呀?如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。 案例: ? 懂得人情世故的電腦促銷員 打造親和力的同步法則 ? 情緒同步: ? 生理狀態(tài)同步: ? 語速語調(diào)同步: ? 語言文字同步: 不同性格客戶的應(yīng)對(duì)策略 ? 隨意型 ? 理智型 ? 情感型 ? 沖動(dòng)型 ? 疑慮型 ? 專家型 第四步 :探測(cè)需求 銷售人員的困局: “如果賣電腦講的話都差不多,那我們到底應(yīng)該怎樣向客戶推薦各款產(chǎn)品呢?而且其他店講的也都是這些話,我們?cè)趺茨鼙绕渌曩u得更多更好呢? ” “ 賣件衣服,不同的商家都能說出一大堆自己衣服的特色來,為什么像電腦這樣的 IT產(chǎn)品反而怎么說都好像一個(gè)樣、沒什么區(qū)別呢?” 案例: ?水果攤販與老太婆 ?DELL與 SONY的競(jìng)爭(zhēng) 思考: 客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么? 分析: 什么是需要 ?什么是需求 ? 如何將需要轉(zhuǎn)化為需求 ? 客戶需求的冰山理論 案例: ? 某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售 ? 有效 判斷 顧客的隱藏性需求; ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到 明顯性需求 ; ? 將明顯性需求與產(chǎn)品的 利益 相關(guān)聯(lián); ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的 渴望 。 ?要讓客戶充分參與到產(chǎn)品說明的過程中,讓客戶用耳朵聽,用眼觀察,用手觸摸,用心思考,用嘴回答問題。 銷售高手的產(chǎn)品說明模式: 構(gòu)圖銷售法 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 ? 永遠(yuǎn)不要說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,即使客戶這樣說 ? 稱贊對(duì)方是個(gè)不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 強(qiáng)調(diào)你的不同之處 ? 舉一個(gè)顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子 第六步 :異議處理 客戶異議的分類 ? 客戶異議:是指在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng) ,客戶對(duì)你的不認(rèn)同 、 提出質(zhì)疑或者拒絕 ? 真實(shí)的異議 ? 虛假的異議 ? 隱藏的異議 案例: 變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢(shì)的電冰箱銷售人員 客戶異議的應(yīng)對(duì)模式: ? 裝聾作啞法 ? 太極法 ? 延時(shí)處理法 ? 欲擒故縱法 “群體認(rèn)同 解決方式 ” 模式 ? 例如: 我非常理解您的想法,其實(shí)不只是您,有很多人都有過和您同樣的想法。 第七步 :果斷成交 討價(jià)還價(jià)的技巧 ? 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方,初始報(bào)價(jià)為 160元,他的理想目標(biāo)為 100元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 ? 設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問題先做讓步;而我方可以對(duì)較次要的問題先做讓步。 但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差 案例: ? 他為什么沒有賣出這部車? 小組研討: 典型的客戶購買信號(hào)分析 當(dāng)客戶準(zhǔn)備購買你銷售的產(chǎn)品的時(shí)候,他會(huì)流露出哪些肢體語言以及語言信號(hào)或者表情呢? 如何識(shí)別購買信號(hào) ? 反復(fù)提出已答復(fù)或
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