【正文】 價策略信息管理流程確定內(nèi)部指導(dǎo)價（每月 15號） ?判斷制定產(chǎn)品方案新配方已有配方形成報價報價1 2 3產(chǎn)品開發(fā)申請營銷規(guī)劃流程?①②③ 60定價管理流程流程 三元催化劑產(chǎn)品定價流程 流程文件編號： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門 流程負責(zé)人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售片區(qū) 經(jīng)理辦公會議 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注 ?銷售經(jīng)理?技術(shù)中心?銷售代表 /銷售經(jīng)理?按審批權(quán)限接受？ 否客戶反饋 是更新技術(shù)方案配方調(diào)整？ 是否1結(jié)束報價調(diào)整權(quán)限內(nèi)？通過審批未通過是否2 3結(jié)束分析價格因素非價格因素業(yè)務(wù)公關(guān)61① — 內(nèi)部指導(dǎo)價，實際上是確定單位產(chǎn)品的成本構(gòu)成，主要分為三大類，其中其他費用的確定是難點單位生產(chǎn)成本構(gòu)成 (示意 )貴金屬材料載體其他費用 **其他 費用包括：設(shè)備等生產(chǎn)相關(guān)的折舊、人工、能源、采購物流等輔助費用等基準(zhǔn)生產(chǎn)成本的確定貴金屬成本的確定： 隨行就市，每月 15日，按國際行情或公司采購成本的高位確定載體成本的確定： 根據(jù)實際采購價格確定，或按平均庫存價格其他費用： 單位折舊成本可以按總的年生產(chǎn)相關(guān)折舊費用總額除以年銷售量，人工成本變化不大和其他輔助費用較小，可以合并考慮，除以年度銷售年銷售量的確定以2023年實際銷售量年銷售量的確定以2023年計劃銷售量保守數(shù) 激進數(shù)我們的建議：采取略偏保守的銷量，采用 2023年的銷量與2023年目標(biāo)銷量的中值來作為年銷量量62平均成本加上公司預(yù)期的平均毛利率，就是公司確定的基準(zhǔn)單位定價，而平均毛利率的決定是關(guān)鍵因素，某某催化可參考行業(yè)的均值 五家上市汽車零部件企業(yè)毛利率水平單位： %某某催化毛利率 20%高科技企業(yè)，毛利率水平應(yīng)高于平均水平，考慮是市場切入期，可將市場平均水平作為參考依據(jù)，并考慮到行業(yè)的毛利的持續(xù)走低，建議2023年，仍以 20%以平均毛利率資料來源：各上市公司年報均值為 25%63目前公司的毛利率水平基本是一個底線，否則某某的獲利能力將會繼續(xù)降低，盈虧平衡點高，潛在財務(wù)風(fēng)險大五家上市汽車零部件公司 2023年的毛利率 (單位： %)長春一東萬向錢潮湘火炬上海汽車長春蘭保資料來源：各上市公司年報表建議?低價滲透是某某的價格策略，但在確定價格時的基準(zhǔn)毛利率水平應(yīng)該不低于 20%?戰(zhàn)略客戶可以向下放寬到毛利率15%?一般客戶的定價應(yīng)該保持在毛利率30%左右可行價格區(qū)間64② － 定價策略的制定原則采購量/吸引力＊對價格的敏感度＊＊高 中 低高中低最高定價客戶最低定價客戶標(biāo)準(zhǔn)定價客戶　＊　采購量 /吸引力參數(shù)，可參考 A、 B、 CD類客戶，其中 A為高， CD為低＊＊　對價格的敏感度參數(shù)，可參考一、二、三類廠，其中三類廠敏感度為高，　　　特別的，封裝廠客戶為高，集成商客戶為中定價策略客戶分類矩陣 三類客戶的定價原則? 最低定價客戶，底線價為成本加 15%的毛利率? 標(biāo)準(zhǔn)定價客戶，底線價為成本加 20%的毛利率? 最高定價客戶，底線價為成本加 30%的毛利率65考慮到銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)的降價權(quán)限，對外報價的基準(zhǔn)價應(yīng)為分別加上 10%最低定價客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷售代表對外的基準(zhǔn)報價營銷總監(jiān)降價權(quán)限 銷售經(jīng)理降價權(quán)限15% 5%5%＋ 10%標(biāo)準(zhǔn)定價客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷售代表對外的基準(zhǔn)報價營銷總監(jiān)降價權(quán)限 銷售經(jīng)理降價權(quán)限20%5% 5%最高定價客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷售代表對外的基準(zhǔn)報價營銷總監(jiān)降價權(quán)限 銷售經(jīng)理降價權(quán)限30%5% 5%66③ — 定價流程的關(guān)鍵是，合理確定客戶需求的產(chǎn)品，升數(shù)及單位升數(shù)的貴金屬的含量，由此確定首次報價首次報價確定產(chǎn)品，即確定產(chǎn)品的配方，尤其是貴金屬含量對外報的單位基準(zhǔn)價確定客戶定價類型這一類型的底線成本價加上 10%的降價空間根據(jù)客戶需求信息和競爭對手信息確定產(chǎn)品配方至關(guān)重要67因 03年上半年未計提折舊，某某催化財務(wù)核算毛利率遠高于實際毛利率?某某生產(chǎn)成本應(yīng)計提折舊費用約為 250萬元?某某實際生產(chǎn)成本中計提折舊費用約為 ?某某實際毛利率遠低于財務(wù)核算數(shù)68新定價方法的報價水平與目前實際情況基本一致，但定價策略、程序更為明確南皮 柳汽 通達目前成交價新方案報價目前成交價新方案報價目前成交價新方案報價354392474522240283新底線價 成交價 =8元新底線價 成交價 =20元新底線價 成交價 =6元基準(zhǔn)成本 目前毛利 新方案毛利報價空間69營銷預(yù)算管理流程的預(yù)期效果及要點流程 預(yù)期效果 要點? 費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確? 核算有據(jù)? 增強費用預(yù)算控制的意識? 預(yù)算能適應(yīng)實際業(yè)務(wù)的變化? 根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)編制費用預(yù)算? 以費用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)自我控制費用支出? 以費用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)進行財務(wù)核算，將結(jié)果與業(yè)績考核掛鉤? 建立費用預(yù)算追加確認(rèn)機制定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù) /預(yù)算管理流程70以財務(wù)預(yù)算為依據(jù)，加強事前控制是營銷預(yù)算管理的重點事前控制 事后考核? 制定銷售 /客戶開發(fā)預(yù)算? 按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出費用? 預(yù)算不足時需事前申請，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行? 超預(yù)算不予報銷? 可借支部份款項，在獎勵中扣除? 將預(yù)算執(zhí)行情況納入業(yè)績考核? 成本費用可控? 滿足銷售 /開發(fā)所需目標(biāo)71營銷預(yù)算管理流程預(yù)算執(zhí)行評估費用控制報銷 /核算 財務(wù)預(yù)算主要活動 ? 匯總銷售各項目預(yù)算? 測算支出總額? 統(tǒng)計營銷各部門預(yù)算執(zhí)行實績，作為績效考核依據(jù)? 公司預(yù)算執(zhí)行情況評估? 營銷部預(yù)算執(zhí)行情況評估? 各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況評估主要輸入 ? 銷售計劃? 品牌推廣計劃? 考核激勵辦法? 公司各部門預(yù)算執(zhí)行情況報表? 營銷部各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況報表最終成果 ? 年度營銷預(yù)算 ? 預(yù)算執(zhí)行評估報告接口? 營銷規(guī)劃程序? 客戶開發(fā)程序接口? 績效管理程序? 執(zhí)行實績? 費用支出部門需嚴(yán)格按照費用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動? 因?qū)嶋H情況發(fā)生變化，預(yù)算不足時，費用支出部門必須于事前提交費用預(yù)算追加申請，按審批權(quán)限，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行? 超過預(yù)算的費用支出不予報銷，費用支出部門可借支部份款項，在日后獎勵費用中扣除? 費用預(yù)算追加申請? 有效控制費用支出? 費用預(yù)算執(zhí)行實績 (事前 )? 依據(jù)年度銷售費用預(yù)算審核各片區(qū)、營銷部所發(fā)生的差旅、房屋租賃等費用? 依據(jù)客戶開發(fā)項目費用預(yù)算，核算客戶開發(fā)過程中發(fā)生的招待、業(yè)務(wù)、檢測等費用? 每月將費用預(yù)算執(zhí)行情況向相關(guān)負責(zé)人報告并通知費用支出部門? 年度營銷費用預(yù)算? 客戶開發(fā)費用預(yù)算? 有效控制費用報銷（事后）72各部門在營銷預(yù)算管理流程中的角色總經(jīng)理? 主持營銷預(yù)算制定營銷總監(jiān)財務(wù)部銷售人員? 協(xié)助營銷預(yù)算制定? 提供所需要信息? 評估批準(zhǔn)各項預(yù)算內(nèi)營銷支出，預(yù)算外支出協(xié)調(diào)? 審核 /備檔? 費用預(yù)算追加申請預(yù)算執(zhí)行評估費用控制報銷 /核算 財務(wù)預(yù)算? 按權(quán)限審批? 按權(quán)限審批? 日常報銷，審查是否預(yù)算內(nèi)? 按費用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出? 備齊單據(jù)，申請報銷? 預(yù)算執(zhí)行實績報告經(jīng)理辦公會議? 審批決定 ? 對超預(yù)算的最終審批? 根據(jù)預(yù)算執(zhí)行實績報告調(diào)整預(yù)算執(zhí)行73營銷預(yù)算管理流程流程 營銷預(yù)算管理流程 流程文件編號： 本流程共 2 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署：經(jīng)理辦公會議 營銷部 財務(wù)部 責(zé)任人 備注?營銷總監(jiān)?財務(wù)部主任、營銷總監(jiān)?經(jīng)理辦公會議?財務(wù)部主任、營銷總監(jiān)?《年度財務(wù)預(yù)算》營銷部預(yù)算匯總應(yīng)該包括各關(guān)鍵客戶預(yù)算、片區(qū)預(yù)算預(yù)算、品牌預(yù)算及其他營銷費用預(yù)算① 預(yù)算制定由財務(wù)部負責(zé)，并與營銷部協(xié)商一致經(jīng)審批后的預(yù)算內(nèi)費用支出，由營銷總監(jiān)審批預(yù)算外費用支出，需要由營銷部在經(jīng)理辦公會議上提出，并審批通過財務(wù)預(yù)算初稿年度營銷財務(wù)預(yù)算定稿?客戶管理流程否經(jīng)理辦公會議是1年度片區(qū)、關(guān)鍵客戶、品牌推廣計劃營銷規(guī)劃流程財務(wù)預(yù)算初稿建議每年 12月 15日前制定完成并提交經(jīng)理辦公會議調(diào)整后的財務(wù)預(yù)算建議在每年 12月 30日前完成并定稿① 74營銷預(yù)算管理流程流程 營銷預(yù)算管理流程 流程文件編號： 本流程共 2 頁之第 2 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署：經(jīng)理辦公會議 /總經(jīng)理 營銷部 財務(wù)部 責(zé)任人 備注?營銷總監(jiān)?參見審批權(quán)限?財務(wù)部主任?參見審批權(quán)限?營銷總監(jiān)、財務(wù)部主任?《預(yù)算執(zhí)行情況報告》預(yù)算執(zhí)行情況報告應(yīng)該在時間上應(yīng)分成月、季、半年及年度報告在區(qū)域上應(yīng)該就各關(guān)鍵客戶和片區(qū)分別列出② 對于增加費用預(yù)算，只有總經(jīng)理和經(jīng)理辦公會議有權(quán)利，權(quán)限分別設(shè)定沒有預(yù)算或者沒有增加預(yù)算的計劃，不得支出或者報銷績效評估流程預(yù)支 /報銷費用支出預(yù)算執(zhí)行評估1否 審核是否在預(yù)算內(nèi)是費用支付是否增加預(yù)算是否不得預(yù)支 /報銷?審批是否② 75營銷預(yù)算的制定過程? 初步確定年度營銷費用總額? 確定工資獎金總額? 年度營銷規(guī)劃 ? 確定主要片區(qū)和關(guān)鍵客戶費用預(yù)算? 確定其他營銷費用預(yù)算? 根據(jù)考核激勵辦法確定實現(xiàn)年度銷售目標(biāo)情況下的工資獎金總額? 根據(jù)年度銷售額計劃和營銷費用比例計算出年度營銷費用總額? 預(yù)算總額可以根據(jù)當(dāng)年營銷的具體項目計劃預(yù)算匯總數(shù)調(diào)整? 將營銷費用總額，扣減工資獎金、以及運輸費用、差旅費等與銷售收入基本上相同比例增長的項目，將剩余部分在其他項目中劃分? 同時其他項目的預(yù)算也可能會對預(yù)算總額造成影響? 將營銷費用總額扣減片區(qū)不可控費用如：運輸費用、工資獎金、品牌推廣等費用，剩余費用在各片區(qū)之間分配? 根據(jù)公司營銷規(guī)劃流程生成的年度營銷規(guī)劃76根據(jù)各年度銷售計劃目標(biāo)數(shù)計算出營銷費用預(yù)算總額營業(yè)費用 /單位：萬元 占銷售收入比例 /單位： %10%8%6%4%2%0根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展報告，公司應(yīng)在未來年度適當(dāng)調(diào)高營業(yè)費用比重，特別是 0 05年，具體的營銷費用總額應(yīng)根據(jù)年度計劃銷售額數(shù)計算得出77營銷費用預(yù)算的構(gòu)成樣品費 其他費用品牌費用業(yè)務(wù)費用工資獎金差旅費用運輸費用營銷費用預(yù)算構(gòu)成 分解 受銷售規(guī)模影響基本工資福利、勞保費用獎金交通費食宿費用通訊費用前期開發(fā)費用銷售回扣費用業(yè)務(wù)招待費用、禮品費用廣告宣傳費網(wǎng)站、資料費用其他活動、公關(guān)費用折舊費其他費用樣品費運輸費用片區(qū)是否可控受銷售規(guī)模影響影響重大沒有影響片區(qū)是否可控基本可控基本不可控78根據(jù)當(dāng)年銷售計劃和考核激勵辦法，確定當(dāng)年工資獎金費用示例2023年實現(xiàn)年銷售計劃 ( )營銷部人員類別 基本工資、福利及勞保 績效獎金 小計營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售代表銷售工程師綜合管理小計合計營銷部工資獎金總額年銷售計劃：79進一步預(yù)測并計算出在計劃銷售量情況之下的相對固定的營銷費用運輸費用 = 產(chǎn)品計劃銷售量 運輸費率樣品費用 = 關(guān)鍵客戶計劃開發(fā)數(shù) 平均樣品費根據(jù)年度品牌推廣計劃，計算出推廣預(yù)算運輸費用的計算樣品費用的計算品牌推廣費用的計算業(yè)務(wù)費用預(yù)算差旅費預(yù)算 差旅費在總體上與銷售額成比例關(guān)系，預(yù)算時可以先計算出以前年度每萬元銷售額的差旅費，然后根據(jù)今年計劃銷售額計算差旅費預(yù)算業(yè)務(wù)費用預(yù)算彈性較大，也是預(yù)算計算的難點，一般在工業(yè)品營銷中近5%銷售額的預(yù)算為業(yè)務(wù)費用預(yù)算，某某催化可以參照這一標(biāo)準(zhǔn)制定預(yù)算差旅費用 = 產(chǎn)品計劃銷售額 每萬元銷售額的差旅費用