【正文】 、工資獎金、品牌推廣等費用，剩余費用在各片區(qū)之間分配? 根據(jù)公司營銷規(guī)劃流程生成的年度營銷規(guī)劃76根據(jù)各年度銷售計劃目標數(shù)計算出營銷費用預算總額營業(yè)費用 /單位：萬元 占銷售收入比例 /單位： %10%8%6%4%2%0根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展報告，公司應在未來年度適當調高營業(yè)費用比重，特別是 0 05年，具體的營銷費用總額應根據(jù)年度計劃銷售額數(shù)計算得出77營銷費用預算的構成樣品費 其他費用品牌費用業(yè)務費用工資獎金差旅費用運輸費用營銷費用預算構成 分解 受銷售規(guī)模影響基本工資福利、勞保費用獎金交通費食宿費用通訊費用前期開發(fā)費用銷售回扣費用業(yè)務招待費用、禮品費用廣告宣傳費網(wǎng)站、資料費用其他活動、公關費用折舊費其他費用樣品費運輸費用片區(qū)是否可控受銷售規(guī)模影響影響重大沒有影響片區(qū)是否可控基本可控基本不可控78根據(jù)當年銷售計劃和考核激勵辦法，確定當年工資獎金費用示例2023年實現(xiàn)年銷售計劃 ( )營銷部人員類別 基本工資、福利及勞保 績效獎金 小計營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售代表銷售工程師綜合管理小計合計營銷部工資獎金總額年銷售計劃：79進一步預測并計算出在計劃銷售量情況之下的相對固定的營銷費用運輸費用 = 產(chǎn)品計劃銷售量 運輸費率樣品費用 = 關鍵客戶計劃開發(fā)數(shù) 平均樣品費根據(jù)年度品牌推廣計劃，計算出推廣預算運輸費用的計算樣品費用的計算品牌推廣費用的計算業(yè)務費用預算差旅費預算 差旅費在總體上與銷售額成比例關系，預算時可以先計算出以前年度每萬元銷售額的差旅費，然后根據(jù)今年計劃銷售額計算差旅費預算業(yè)務費用預算彈性較大，也是預算計算的難點，一般在工業(yè)品營銷中近5%銷售額的預算為業(yè)務費用預算，某某催化可以參照這一標準制定預算差旅費用 = 產(chǎn)品計劃銷售額 每萬元銷售額的差旅費用預算費用類別 預算費用預測計算方法匯總營銷各項目預算并與營銷費用計劃總額比對，調整各項目預算或者營銷費用計劃總額，確定當年的營銷各項目預算數(shù)匯總工資獎金預算其他費用預算前頁已表述略 ＋ 80制定各片區(qū)營銷費用預算是公司營銷預算的分解，主要考慮的是片區(qū)的可控費用部分樣品費 業(yè)務費用差旅費用食宿費用通訊費用前期開發(fā)費用銷售回扣費用樣品費交通費業(yè)務招待費用、禮品費用營銷費用中可控部分 各片區(qū)費用可控費用的制定方法?交通費總預算在各區(qū)分配，考慮各區(qū)的銷售計劃以及區(qū)域的遠近?食宿費用由公司統(tǒng)一制定，在現(xiàn)行基礎上適當放寬，并根據(jù)各區(qū)銷售計劃和關鍵客戶數(shù)分配?通訊費用標準由公司統(tǒng)一制定，營銷部將職能差別標準可以不同?前期開發(fā)費用由各區(qū)針對各個關鍵客戶分別制定，單獨設立預算，并個案由公司審議通過?公司可以制定一個銷售回扣的指導標準，明確可以支付回扣的情況、比例、支付方式等事宜?擴大業(yè)務招待費、禮品費的標準，放寬各級管理人員對業(yè)務招待費用的審批比例。各區(qū)預算按區(qū)域關鍵客戶數(shù)量、計劃年銷售量等確定?比較大幅度地增加樣品費用，各區(qū)按計劃開發(fā)的關鍵客戶分別計算匯總樣品費用總額?各區(qū)的計劃銷售額?各區(qū)關鍵客戶數(shù)量?其他情況區(qū)域預算的主要考慮因素81在制定關鍵客戶計劃預算中需要考慮的因素費用支出的類型費用支出的管控法律風險防范?前期開發(fā)費用?傭金與回扣?業(yè)務招待費用?禮品費用等?支出的標準制定?支出的程序?財務會計處理?由于計劃中涉及的業(yè)務費用開支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問題制定關鍵客戶預算時的考慮因素82品牌管理流程的預期效果及要點流程 預期效果 要點? 確定某某催化品牌清晰鮮明的價值定位，即真正的 “品牌 ”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高某某催化品牌價值? 品牌號召力具有對目標客戶的實在意義和與競爭對手相比的獨特性? 某某催化內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現(xiàn)? 定期了解和分析某某催化的品牌形象定價管理流程技術支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務 /預算管理流程83品牌推廣? 充分的客戶覆蓋推廣? 專業(yè)媒體廣告、學術會議價值訴求?結合客戶需求，制定鮮明的價值訴求：? 充分展示品牌價值的促銷工具包? 客戶培訓資料? 企業(yè)宣傳資料? 有代表性的客戶案例明確品牌價值定位，制定鮮明的價值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點價值定位?明確某某催化品牌的價值? 技術進步帶來的低成本？? 品質穩(wěn)定？? 民族品牌？? 服務周到？84品牌管理流程? 分析客戶品牌價值需求? 分析競爭對手的品牌價值優(yōu)勢? 分析自身價值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢? 明確品牌價值定位，制定鮮明的品牌價值訴求? 以突出品牌價值定位為宗旨，制作促銷工包：標準陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料? 制定詳細的品牌推廣計劃，確定主要的推廣途徑、關鍵時間點，負責人和督促人、預期的效果等主要內(nèi)容? 結合財務預算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費預算? 有效的實施推廣計劃? 評估客戶對品牌價值定位的接受度和認識度? 重新制定、加強品牌推廣的策略主要活動主要輸入 ? 客戶品牌價值需求調研? 本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)? 公司實力? 品牌價值定位? 充分的客戶接觸? 傳播渠道分析? 客戶信息收集最終成果 ? 品牌價值定位 ? 銷售工具包? 推廣活動計劃? 品牌價值號召力宣傳改進方案評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位85各部門在品牌管理流程中的角色評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位營銷總監(jiān)企管部主任? 主持品牌價值定位? 信息提供 /參與銷售代表 /銷售經(jīng)理? 信息提供 /參與經(jīng)理辦公會議? 批準 / 審議? 主持品牌價值定位? 編制促銷工具包? 制定品牌推廣計劃? 計劃實施及過程控制? 信息提供 /參與? 推廣實施? 批準? 推廣實施? 主持評估? 主持改進措方案制定? 制定品牌推廣改進措施? 修改推廣計劃? 信息提供 /參與? 協(xié)助修改推廣計劃和實施方案? 批準、審議改進措施財務部 ? 無 ? 制定品牌推廣預算經(jīng)費 ? 無技術中心 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與? 推廣實施? 信息提供 /參與86品牌管理程序流程 三元催化劑品牌管理程序 流程文件編號： 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：企管部 流程負責人：企管部主任 流程制定人： 審核 : 簽署：財務部 營銷部 企管部 技術中心 經(jīng)理辦公會議 責任人 備注?企管部主任?企管部主任?銷售片區(qū) /企管部 /副總? 《 品牌推廣方案 》? 《 品牌推廣預算計劃表 》品牌推廣的關鍵在于確定推廣形式，關鍵時間點、負責人、督促人等，這些條目都需要體現(xiàn)在推廣方案中推廣預算經(jīng)費推廣方案計劃實施評估、改進是否需要調整否是財務預算流程①營銷規(guī)劃價值定位 /價值訴求??87① －品牌推廣方案88信息管理流程的預期效果及要點流程 預期效果 要點? 充分、快速、詳細地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動態(tài)信息? 固化客戶信息和競爭對手信息，強化公司層面上的知識積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化? 信息收集的表格標準化? 規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率；? 明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責任人、分析的責任人、分析結果的使用人定價管理流程技術支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務 /預算管理流程89? 明確流程中的信息流轉和協(xié)調? 明確信息流轉中的負責人、內(nèi)容、時間及上交人? 增強信息分析功能，支持各流程的順利運行和決策目的誰來收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰來匯總匯總信息匯總什么信息 分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰信息管理流程要點90信息管理流程主要活動 ? 通過拜訪客戶、和有組織的市場調研獲取第一手客戶需求及競爭對手價格資料? 從行業(yè)協(xié)會等處獲取催化劑行業(yè)相關信息? 通過網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的人脈關系采集二手信息? 強化客戶開發(fā)各階段的信息收集，填寫標準的信息收集表格? 填報 /收集各類管理報表，收集營銷體系運行狀態(tài)信息? 定期把信息備份傳遞到后臺綜合管理人員處? 綜合管理人員對所采集數(shù)據(jù)進行整理、分析? 反饋缺乏信息表單到前端（必要時）? 對特別的信息采集人要迅速傳遞給相關的負責人? 綜合管理人員新增或更新客戶檔案記錄? 定期繪制相應分析報表，并傳送到相關人員? 各相關人員再進一步分析處理，并制定相應的決策方案、計劃等輸入 ? 獲得的信息 ? 各類初始數(shù)據(jù)表格 ? 各類匯總表格信息成果 ? 各類初始數(shù)據(jù)表格 ? 匯總表格 ? 各類計劃、報告等分析處理信息匯總信息. 收集信息和整理信息91各部門在信息管理流程中的角色經(jīng)理辦公會議企管部主任銷售代表 /銷售經(jīng)理技術支持綜合管理? 收集 /整理：客戶信息、計劃執(zhí)行信息、競爭對手信息? 收集 /整理：客戶技術需求信息 /競爭對手技術發(fā)展狀態(tài)信息技術中心 ? 技術發(fā)展趨勢信息? 提供公司新產(chǎn)品開發(fā)信息? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 匯總 /制表? 報告相關人員? 信息提供 /參與? 分析 /處理? 審閱相關報告? 無? 審閱相關報告? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 收集環(huán)保政策、汽車產(chǎn)業(yè)政策等信息分析處理信息匯總信息. 收集和整理信息. 信息需求規(guī)劃? 制定信息需求規(guī)劃? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與 ? 分析處理? 定期繪制相關分析報告? 無? 無? 無? 無? 無? 無? 無92信息管理程序流程三元催化劑信息管理程序 流程文件編號： 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：企管部 營銷部 責任人 備注?企管部主任?銷售總監(jiān)?銷售經(jīng)理 /代表?銷售工程師?綜合管理?技術中心?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?《信息需求規(guī)劃表》?《 信息收集通知單》? 《客戶檔案表》? 《 月度營銷進度表》? 《 季度市場動態(tài)匯編》?《 月度客戶動態(tài)表》信息需求規(guī)劃信息收集①審核信息②需補充信息匯總與分析信息分類上報符合要求定期生成分析報表建立 維護客戶檔案發(fā)布分析報表績效考評 信息管理考核指標?????? 93① － 信息需求規(guī)劃94② －各開發(fā)階段必需收集的信息? 客戶基本信息，業(yè)務需求，業(yè)務發(fā)展規(guī)劃信息? 主要車型與技術參數(shù)? 發(fā)動機型號、具體技術要求? 與競爭對手 (誰 )? 客戶聯(lián)系人情況? 銷售代表? 銷售經(jīng)理? 技術支持人員? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術支持人員? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術支持人員? 需達到的技術標準及相關要求? 商務承諾? 采購決策的關鍵需求及決策人? 競爭對手的銷售策略? 分產(chǎn)品需求量，期望價格? 企業(yè)關鍵購買因素? 決策流程，決策流程中各部門的態(tài)度關鍵決策者、決策扮演者和利益相關者等信息? 采購量在時間上的分布等? 貴金屬含量的匹配數(shù)據(jù)，技術匹配參數(shù)? 客戶需求特點? 原有的供貨方式，原供貨廠商提供的產(chǎn)品技術標準信息? 當前供貨廠商（競爭對手）報價信息與相關產(chǎn)品構成等? 客戶對競爭對手的評價（產(chǎn)品，服務，價格）? 目標車型的發(fā)展前景? 主機廠降價預期? 了解客戶其它相近或新車型信息? 客戶產(chǎn)品升級的相關信息? 其它或潛在競爭對手的策略? 客戶滿意度及服務改善要求? 采購決策相關的動態(tài)信息大批量 /增長階段小批量階段候選階段接觸階段? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術支持人員需收集的信息負責人95— 完 —96演講完畢，謝謝觀看！