【正文】 、工資獎(jiǎng)金、品牌推廣等費(fèi)用，剩余費(fèi)用在各片區(qū)之間分配? 根據(jù)公司營(yíng)銷規(guī)劃流程生成的年度營(yíng)銷規(guī)劃76根據(jù)各年度銷售計(jì)劃目標(biāo)數(shù)計(jì)算出營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算總額營(yíng)業(yè)費(fèi)用 /單位：萬(wàn)元 占銷售收入比例 /單位： %10%8%6%4%2%0根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告，公司應(yīng)在未來(lái)年度適當(dāng)調(diào)高營(yíng)業(yè)費(fèi)用比重，特別是 0 05年，具體的營(yíng)銷費(fèi)用總額應(yīng)根據(jù)年度計(jì)劃銷售額數(shù)計(jì)算得出77營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的構(gòu)成樣品費(fèi) 其他費(fèi)用品牌費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用工資獎(jiǎng)金差旅費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算構(gòu)成 分解 受銷售規(guī)模影響基本工資福利、勞保費(fèi)用獎(jiǎng)金交通費(fèi)食宿費(fèi)用通訊費(fèi)用前期開發(fā)費(fèi)用銷售回扣費(fèi)用業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用廣告宣傳費(fèi)網(wǎng)站、資料費(fèi)用其他活動(dòng)、公關(guān)費(fèi)用折舊費(fèi)其他費(fèi)用樣品費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)用片區(qū)是否可控受銷售規(guī)模影響影響重大沒(méi)有影響片區(qū)是否可控基本可控基本不可控78根據(jù)當(dāng)年銷售計(jì)劃和考核激勵(lì)辦法，確定當(dāng)年工資獎(jiǎng)金費(fèi)用示例2023年實(shí)現(xiàn)年銷售計(jì)劃 ( )營(yíng)銷部人員類別 基本工資、福利及勞保 績(jī)效獎(jiǎng)金 小計(jì)營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售代表銷售工程師綜合管理小計(jì)合計(jì)營(yíng)銷部工資獎(jiǎng)金總額年銷售計(jì)劃：79進(jìn)一步預(yù)測(cè)并計(jì)算出在計(jì)劃銷售量情況之下的相對(duì)固定的營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用 = 產(chǎn)品計(jì)劃銷售量 運(yùn)輸費(fèi)率樣品費(fèi)用 = 關(guān)鍵客戶計(jì)劃開發(fā)數(shù) 平均樣品費(fèi)根據(jù)年度品牌推廣計(jì)劃，計(jì)算出推廣預(yù)算運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算樣品費(fèi)用的計(jì)算品牌推廣費(fèi)用的計(jì)算業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算差旅費(fèi)預(yù)算 差旅費(fèi)在總體上與銷售額成比例關(guān)系，預(yù)算時(shí)可以先計(jì)算出以前年度每萬(wàn)元銷售額的差旅費(fèi)，然后根據(jù)今年計(jì)劃銷售額計(jì)算差旅費(fèi)預(yù)算業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算彈性較大，也是預(yù)算計(jì)算的難點(diǎn)，一般在工業(yè)品營(yíng)銷中近5%銷售額的預(yù)算為業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算，某某催化可以參照這一標(biāo)準(zhǔn)制定預(yù)算差旅費(fèi)用 = 產(chǎn)品計(jì)劃銷售額 每萬(wàn)元銷售額的差旅費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用類別 預(yù)算費(fèi)用預(yù)測(cè)計(jì)算方法匯總營(yíng)銷各項(xiàng)目預(yù)算并與營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃總額比對(duì)，調(diào)整各項(xiàng)目預(yù)算或者營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃總額，確定當(dāng)年的營(yíng)銷各項(xiàng)目預(yù)算數(shù)匯總工資獎(jiǎng)金預(yù)算其他費(fèi)用預(yù)算前頁(yè)已表述略 ＋ 80制定各片區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算是公司營(yíng)銷預(yù)算的分解，主要考慮的是片區(qū)的可控費(fèi)用部分樣品費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)用差旅費(fèi)用食宿費(fèi)用通訊費(fèi)用前期開發(fā)費(fèi)用銷售回扣費(fèi)用樣品費(fèi)交通費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用中可控部分 各片區(qū)費(fèi)用可控費(fèi)用的制定方法?交通費(fèi)總預(yù)算在各區(qū)分配，考慮各區(qū)的銷售計(jì)劃以及區(qū)域的遠(yuǎn)近?食宿費(fèi)用由公司統(tǒng)一制定，在現(xiàn)行基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬，并根據(jù)各區(qū)銷售計(jì)劃和關(guān)鍵客戶數(shù)分配?通訊費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定，營(yíng)銷部將職能差別標(biāo)準(zhǔn)可以不同?前期開發(fā)費(fèi)用由各區(qū)針對(duì)各個(gè)關(guān)鍵客戶分別制定，單獨(dú)設(shè)立預(yù)算，并個(gè)案由公司審議通過(guò)?公司可以制定一個(gè)銷售回扣的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，明確可以支付回扣的情況、比例、支付方式等事宜?擴(kuò)大業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，放寬各級(jí)管理人員對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)用的審批比例。各區(qū)預(yù)算按區(qū)域關(guān)鍵客戶數(shù)量、計(jì)劃年銷售量等確定?比較大幅度地增加樣品費(fèi)用，各區(qū)按計(jì)劃開發(fā)的關(guān)鍵客戶分別計(jì)算匯總樣品費(fèi)用總額?各區(qū)的計(jì)劃銷售額?各區(qū)關(guān)鍵客戶數(shù)量?其他情況區(qū)域預(yù)算的主要考慮因素81在制定關(guān)鍵客戶計(jì)劃預(yù)算中需要考慮的因素費(fèi)用支出的類型費(fèi)用支出的管控法律風(fēng)險(xiǎn)防范?前期開發(fā)費(fèi)用?傭金與回扣?業(yè)務(wù)招待費(fèi)用?禮品費(fèi)用等?支出的標(biāo)準(zhǔn)制定?支出的程序?財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)處理?由于計(jì)劃中涉及的業(yè)務(wù)費(fèi)用開支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問(wèn)題制定關(guān)鍵客戶預(yù)算時(shí)的考慮因素82品牌管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 確定某某催化品牌清晰鮮明的價(jià)值定位，即真正的 “品牌 ”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高某某催化品牌價(jià)值? 品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特性? 某某催化內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)? 定期了解和分析某某催化的品牌形象定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程83品牌推廣? 充分的客戶覆蓋推廣? 專業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會(huì)議價(jià)值訴求?結(jié)合客戶需求，制定鮮明的價(jià)值訴求：? 充分展示品牌價(jià)值的促銷工具包? 客戶培訓(xùn)資料? 企業(yè)宣傳資料? 有代表性的客戶案例明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的價(jià)值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點(diǎn)價(jià)值定位?明確某某催化品牌的價(jià)值? 技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的低成本？? 品質(zhì)穩(wěn)定？? 民族品牌？? 服務(wù)周到？84品牌管理流程? 分析客戶品牌價(jià)值需求? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)? 分析自身價(jià)值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢(shì)? 明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的品牌價(jià)值訴求? 以突出品牌價(jià)值定位為宗旨，制作促銷工包：標(biāo)準(zhǔn)陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料? 制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，負(fù)責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容? 結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算? 有效的實(shí)施推廣計(jì)劃? 評(píng)估客戶對(duì)品牌價(jià)值定位的接受度和認(rèn)識(shí)度? 重新制定、加強(qiáng)品牌推廣的策略主要活動(dòng)主要輸入 ? 客戶品牌價(jià)值需求調(diào)研? 本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)? 公司實(shí)力? 品牌價(jià)值定位? 充分的客戶接觸? 傳播渠道分析? 客戶信息收集最終成果 ? 品牌價(jià)值定位 ? 銷售工具包? 推廣活動(dòng)計(jì)劃? 品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值品牌價(jià)值推廣品牌價(jià)值定位85各部門在品牌管理流程中的角色評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值品牌價(jià)值推廣品牌價(jià)值定位營(yíng)銷總監(jiān)企管部主任? 主持品牌價(jià)值定位? 信息提供 /參與銷售代表 /銷售經(jīng)理? 信息提供 /參與經(jīng)理辦公會(huì)議? 批準(zhǔn) / 審議? 主持品牌價(jià)值定位? 編制促銷工具包? 制定品牌推廣計(jì)劃? 計(jì)劃實(shí)施及過(guò)程控制? 信息提供 /參與? 推廣實(shí)施? 批準(zhǔn)? 推廣實(shí)施? 主持評(píng)估? 主持改進(jìn)措方案制定? 制定品牌推廣改進(jìn)措施? 修改推廣計(jì)劃? 信息提供 /參與? 協(xié)助修改推廣計(jì)劃和實(shí)施方案? 批準(zhǔn)、審議改進(jìn)措施財(cái)務(wù)部 ? 無(wú) ? 制定品牌推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi) ? 無(wú)技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與? 推廣實(shí)施? 信息提供 /參與86品牌管理程序流程 三元催化劑品牌管理程序 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：企管部 流程負(fù)責(zé)人：企管部主任 流程制定人： 審核 : 簽署：財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷部 企管部 技術(shù)中心 經(jīng)理辦公會(huì)議 責(zé)任人 備注?企管部主任?企管部主任?銷售片區(qū) /企管部 /副總? 《 品牌推廣方案 》? 《 品牌推廣預(yù)算計(jì)劃表 》品牌推廣的關(guān)鍵在于確定推廣形式，關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、督促人等，這些條目都需要體現(xiàn)在推廣方案中推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi)推廣方案計(jì)劃實(shí)施評(píng)估、改進(jìn)是否需要調(diào)整否是財(cái)務(wù)預(yù)算流程①營(yíng)銷規(guī)劃價(jià)值定位 /價(jià)值訴求??87① －品牌推廣方案88信息管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)信息? 固化客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，強(qiáng)化公司層面上的知識(shí)積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化? 信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化? 規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率；? 明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責(zé)任人、分析的責(zé)任人、分析結(jié)果的使用人定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程89? 明確流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)? 明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人? 增強(qiáng)信息分析功能，支持各流程的順利運(yùn)行和決策目的誰(shuí)來(lái)收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰(shuí)來(lái)匯總匯總信息匯總什么信息 分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰(shuí)信息管理流程要點(diǎn)90信息管理流程主要活動(dòng) ? 通過(guò)拜訪客戶、和有組織的市場(chǎng)調(diào)研獲取第一手客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格資料? 從行業(yè)協(xié)會(huì)等處獲取催化劑行業(yè)相關(guān)信息? 通過(guò)網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系采集二手信息? 強(qiáng)化客戶開發(fā)各階段的信息收集，填寫標(biāo)準(zhǔn)的信息收集表格? 填報(bào) /收集各類管理報(bào)表，收集營(yíng)銷體系運(yùn)行狀態(tài)信息? 定期把信息備份傳遞到后臺(tái)綜合管理人員處? 綜合管理人員對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析? 反饋缺乏信息表單到前端（必要時(shí)）? 對(duì)特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人? 綜合管理人員新增或更新客戶檔案記錄? 定期繪制相應(yīng)分析報(bào)表，并傳送到相關(guān)人員? 各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計(jì)劃等輸入 ? 獲得的信息 ? 各類初始數(shù)據(jù)表格 ? 各類匯總表格信息成果 ? 各類初始數(shù)據(jù)表格 ? 匯總表格 ? 各類計(jì)劃、報(bào)告等分析處理信息匯總信息. 收集信息和整理信息91各部門在信息管理流程中的角色經(jīng)理辦公會(huì)議企管部主任銷售代表 /銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理? 收集 /整理：客戶信息、計(jì)劃執(zhí)行信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? 收集 /整理：客戶技術(shù)需求信息 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)信息技術(shù)中心 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)信息? 提供公司新產(chǎn)品開發(fā)信息? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 匯總 /制表? 報(bào)告相關(guān)人員? 信息提供 /參與? 分析 /處理? 審閱相關(guān)報(bào)告? 無(wú)? 審閱相關(guān)報(bào)告? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 收集環(huán)保政策、汽車產(chǎn)業(yè)政策等信息分析處理信息匯總信息. 收集和整理信息. 信息需求規(guī)劃? 制定信息需求規(guī)劃? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與 ? 分析處理? 定期繪制相關(guān)分析報(bào)告? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)92信息管理程序流程三元催化劑信息管理程序 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部 流程負(fù)責(zé)人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：企管部 營(yíng)銷部 責(zé)任人 備注?企管部主任?銷售總監(jiān)?銷售經(jīng)理 /代表?銷售工程師?綜合管理?技術(shù)中心?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?《信息需求規(guī)劃表》?《 信息收集通知單》? 《客戶檔案表》? 《 月度營(yíng)銷進(jìn)度表》? 《 季度市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯編》?《 月度客戶動(dòng)態(tài)表》信息需求規(guī)劃信息收集①審核信息②需補(bǔ)充信息匯總與分析信息分類上報(bào)符合要求定期生成分析報(bào)表建立 維護(hù)客戶檔案發(fā)布分析報(bào)表績(jī)效考評(píng) 信息管理考核指標(biāo)?????? 93① － 信息需求規(guī)劃94② －各開發(fā)階段必需收集的信息? 客戶基本信息，業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃信息? 主要車型與技術(shù)參數(shù)? 發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、具體技術(shù)要求? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (誰(shuí) )? 客戶聯(lián)系人情況? 銷售代表? 銷售經(jīng)理? 技術(shù)支持人員? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術(shù)支持人員? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術(shù)支持人員? 需達(dá)到的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)要求? 商務(wù)承諾? 采購(gòu)決策的關(guān)鍵需求及決策人? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略? 分產(chǎn)品需求量，期望價(jià)格? 企業(yè)關(guān)鍵購(gòu)買因素? 決策流程，決策流程中各部門的態(tài)度關(guān)鍵決策者、決策扮演者和利益相關(guān)者等信息? 采購(gòu)量在時(shí)間上的分布等? 貴金屬含量的匹配數(shù)據(jù)，技術(shù)匹配參數(shù)? 客戶需求特點(diǎn)? 原有的供貨方式，原供貨廠商提供的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)信息? 當(dāng)前供貨廠商（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）報(bào)價(jià)信息與相關(guān)產(chǎn)品構(gòu)成等? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)（產(chǎn)品，服務(wù)，價(jià)格）? 目標(biāo)車型的發(fā)展前景? 主機(jī)廠降價(jià)預(yù)期? 了解客戶其它相近或新車型信息? 客戶產(chǎn)品升級(jí)的相關(guān)信息? 其它或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略? 客戶滿意度及服務(wù)改善要求? 采購(gòu)決策相關(guān)的動(dòng)態(tài)信息大批量 /增長(zhǎng)階段小批量階段候選階段接觸階段? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術(shù)支持人員需收集的信息負(fù)責(zé)人95— 完 —96演講完畢，謝謝觀看！