【正文】 于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 消費者沖動性購買給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難161。庫存太高1帶來倉儲壓力。ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x—訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天161。ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱161?！蛔傿：促銷活動 ↑↓長 短 商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。之前最后一次訂單量要充足。 暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大。 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。110演講完畢，謝謝觀看！。 這可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況。109查看分銷商庫存表161。 有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應在月初或月中加大訂單量，而月末時幾乎不訂貨。 有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量161。差 ↑不變D：商店情況 不變 無 淡季 訂單間隔由 3天減為 1天，那么ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 假設：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。訂單 =ICO（箱數(shù)） —104計算公式應用1.2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。103庫存控制目標（ ICO） 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢。102庫存管理 8.銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。100主要收款技巧1. 開拓新店時，必須明確付款條件。 付款一拖再拖161。99判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 161。 有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。 要給予銷售員適當?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作?！?所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。161。161。貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期 30天以上， %滯納金 /天161。 建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調(diào)整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。161。 A類客戶不限， B類、 C類客戶不同額度水平。 信用額一般要定期調(diào)整。信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購入產(chǎn)品的最大限額。 逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 防患于未然 （如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）92主要解決手段161。 銷售人員失誤造成匯款期限過長 新商場資金負擔較重 PG品牌分銷維持及減少斷貨情況161。2) 庫存周期161。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 定期調(diào)整拜訪步驟、拜訪路線、每日拜訪家數(shù) 打個電話、報個到 ≠有效拜訪 只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。 要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候 KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。 保持全分銷渠道沒有脫銷情況161。B店： 2次 /每周否則，就浪費了寶貴的人力資源。 要有創(chuàng)新精神 而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。 殘品161。 供價161。161。161。 區(qū)域劃分161。161。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、最具有挑戰(zhàn)性的方面。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。食雜店6.百貨商店2.以寶潔為例76大店銷售管理銷售管理的評價 評價廣告效果 廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，（ 1）制定和管理廣告計劃：包括確定廣告目標，　　（ 4）渠道的合作、沖突和競爭 價，差別定價，產(chǎn)品組合定價 選擇定價法，選定最終價格 算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、（ 1）制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估（ 3）包裝和標簽決策 　　 （ 1）產(chǎn)品線組合決策 （ 1）關(guān)于是否進入國際市場的決策 設計和管理全球營銷戰(zhàn)略 隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略 　?。?2）產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略69　 　　（ 2）有效的組織架構(gòu)設計 開發(fā)新產(chǎn)品 種差異 　　 （ 1）產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基　　（ 7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 　?。?3）判定競爭者的目標 　 為，購買決策中的各階段?！　。?2）影響消費者購買行為的主要因素?！?包括（ 2）預測概述和需求分析　 評估營銷環(huán)境 文華立順? 客戶關(guān)系管理? 媒體資源整合? 效果評估體系? 項目小組成員? 我們的顧問? 優(yōu)勢? 客戶52　　 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（市場溝通）v 每天派專人去怡華工作v 參加怡華銷售會議v 每周去市場，將最新的市場動態(tài)反饋給客戶v 定期與經(jīng)銷商溝通v 每周去幫經(jīng)銷商站柜臺，了解最前端的銷售信息v 定期去外地，做市場調(diào)研53　 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（日常溝通 ）v 提供計劃和總結(jié)，向客戶通報工作進展情況v 與客戶溝通，了解最新業(yè)務進展，挖掘有傳播價值的新聞點v 隨時了解媒體、記者最新動態(tài)，并反饋給客戶v 掌握競爭對手的市場動態(tài)，并及時與怡華匯報情況54　　文華立順 －－客戶關(guān)系管理（例會制度）v 電話會議? 會議方式：隨時需要? 會議內(nèi)容：具體公關(guān)工作的重要性溝通? 參加人員：怡華公司負責人、文華立順客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理v 周會? 會議方式：面會，會議地點在怡華公司? 會議內(nèi)容：總結(jié)工作，提出計劃，針對工作中出現(xiàn)的問題進行商議。預算 廣告、 DM、活動v200萬元v 廣告：建議多做專欄、欄花51版面文字量 70,000字 /月v市場策略的建議v協(xié)助市場計劃的制定與實施v競爭對手的媒體監(jiān)測及分析v公關(guān)工作報告的提交 策劃：年終回顧，介紹怡華通聯(lián)企業(yè)形象， 2023年業(yè)績和2．《談行業(yè)中移動存儲的應用》 事件：國慶產(chǎn)品促銷39　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實施 —4Q大稿：—2．《怡華征文活動圓滿結(jié)束》媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā) 3．《軍用級的移動存儲產(chǎn)品》透視移動存儲的新時尚。策劃：行業(yè)用戶征文選登媒體：行業(yè)媒體，側(cè)重教育行業(yè)37　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實施 —3Q大稿：媒體：行業(yè)媒體，側(cè)重軍隊媒體《濃濃軍旅情，不忘子弟兵》 事件：用戶體驗征文活動 《重燃戰(zhàn)火 — 審視 2023年的移動存儲市場》 — 進行業(yè)v 第三季度： 2023年7月－ 9月v 宣傳主題：怡華移動長城v 第四季度： 2023年 10月－ 12月v 宣傳主題：怡華存儲 保險員的移動公文包34　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實施 3月與 2Qv 宣傳主題： 精修渠 公關(guān)方案 －－ 傳播手段傳播內(nèi)容主題 產(chǎn)品 技術(shù) 市場 服務 渠道 人物 事件傳播手段新聞 專訪 案例 評論 綜述 圖片 署名文章精準32公關(guān)方案 －－ 傳播重點產(chǎn)品線齊全研發(fā)實力33　　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播節(jié)奏3月份 ★ ★ ★★★關(guān)注程度總計 22 17 20 17 18 22 17 23 16 ★★ 決策層 ★★★ ★★★ ★ ★★★ ★ ★ 29　 　　公關(guān)方案－－ 傳播原則精準傳播公關(guān)致效主題延續(xù)