【正文】 85確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r、區(qū)域大小、商店分布、商店類型來確定。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。 打個電話、報個到 ≠有效拜訪 定期調(diào)整拜訪步驟、拜訪路線、每日拜訪家數(shù) 理解客戶滲透重要性要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。商店結(jié)款信譽、借款方式、結(jié)款原則 銷售人員失誤造成匯款期限過長 （比如貨到付款）由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。(海量營銷管理培訓資料下載 )92主要解決手段161。 防患于未然 逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 信用額一般要定期調(diào)整。 同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。161。(海量營銷管理培訓資料下載 )95提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為 ( )和資金月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。 有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 161。161。(海量營銷管理培訓資料下載 )98逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 不斷教育商店： “優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一 ”的概念，也會逐步改善回款狀況。 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作161。 商店整體形象突然變差161。(海量營銷管理培訓資料下載 )100主要收款技巧1. 開拓新店時，必須明確付款條件。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。該付給商店的陳列費、換殘等一定要及時處理。9.(海量營銷管理培訓資料下載 )102庫存管理 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢。 庫存太高1帶來倉儲壓力。(海量營銷管理培訓資料下載 )104計算公式應(yīng)用1.訂單（箱數(shù)） —訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 161。（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 (海量營銷管理培訓資料下載 )107訂貨基本技巧 A：季節(jié)因素不變 不變 不變C：送貨時間 ↑↓訂單回款好 (海量營銷管理培訓資料下載 )108訂貨基本技巧161。 商店月末盤點期間，一般都不訂貨。161。161。02,PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。02,20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。下午 23:05:32四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。02,April下午 23:05:32四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 02 四月 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。20231空山新雨后，天氣晚來秋。 四月 21四月 21Friday, 23:05:3223:05:3223:054/2/2023 23:05:3223:05:3223:05Friday, 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 02 四月 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。下午 11:0523:05:3223:05:3202下午 四月 2123:05April202311:05:3202,02,PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。02,下午 11:0523:05:3223:05:3202下午 四月 2123:05April202311:05:3202,April11:05:32April 11:05:32 2023/4/22111:05四月 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April 23:05:3223:05:3223:05Friday, 23:05:3223:05:3223:054/2/2023 四月 21四月 21Friday,而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 每天，查看分銷商庫存表161。在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。161。161?！?↓旺季 可見，提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存控制在較低水平（天數(shù)） =5天＜（天數(shù)） =7天（箱數(shù)） =25箱＜（箱數(shù)） =28箱 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱 訂單間隔由 3天減為 1天，那么161。 （天數(shù)） =2+3+2=7（天）161。 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨?！ㄏ鋽?shù)）（天數(shù)） x2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。(海量營銷管理培訓資料下載 )103庫存控制目標（） 消費者沖動性購買給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難161。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。8.銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。3. 收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如不要說： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等161。161。 這是因為盡管生意量大，付款額大，但由于產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對要少得多。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。161?！? 目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 不足之處：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店。(海量營銷管理培訓資料下載 )94信用額制度161。比如 A、 B、 C類。信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購入產(chǎn)品的最大限額。 加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 （如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） (海量營銷管理培訓資料下載 )91回款管理回款問題產(chǎn)生原因零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化新商場資金負擔較重 商場貸款情況、投資情況。2. 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量銷量 /主要競爭對手銷量。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 避免拜訪流于形式 161。161。這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 通常來講，拜訪頻率如下：因此若銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少，比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “專家 “形象，銷售難度會加大很多。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限 退款161。161?？刂粕痰晡ㄒ贿M貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，為安全庫存和回款等工作順利進行提供良好的保障。 區(qū)域劃分161。 161。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、最具有挑戰(zhàn)性的方面。連鎖店4.以寶潔為例銷售管理　 營銷信息收集、處理的評價 　?。?3）公共關(guān)系 　 　?。?4）渠道的合作、沖突和競爭 價，差別定價，產(chǎn)品組合定價 選擇定價法，選定最終價格 算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、（ 1）制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估（ 2）品牌決策 （ 1）關(guān)于是否進入國際市場的決策 設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略 隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略 (海量營銷管理培訓資料下載 )69場測試，商品化 種差異 　　（ 1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、分市場 礎(chǔ)，有效細分的要求； 　?。?1）確定細分市場的層次，模式，程序，細分　?。?7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 　　（ 3）判定競爭者的目標 　 　 分析團購市場與團購購買行為　?。?3）購買過程。包括（ 2）預測概述和需求分析　 評估營銷環(huán)境 (海量營銷管理培訓資料下載 )60　　　文華立順－－效果評估體系v 稿件刊發(fā)字數(shù)v 全國媒體和地方媒體v 項目小組人員編制和工作時間v 協(xié)助市場計劃的制定與實施v 競爭對手的媒體監(jiān)測及分析v 公關(guān)工作報告的提交、 (海量營銷管理培訓資料下載 )53　文華立順－－客戶關(guān)系管理（日常溝通）v 提供計劃和總結(jié)，向客戶通報工作進展情況v 與客戶溝通，了解最新業(yè)務(wù)進展，挖掘有傳播價值