【正文】 85確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r、區(qū)域大小、商店分布、商店類型來確定。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠有效拜訪 定期調(diào)整拜訪步驟、拜訪路線、每日拜訪家數(shù) 理解客戶滲透重要性要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。商店結(jié)款信譽(yù)、借款方式、結(jié)款原則 銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng) （比如貨到付款）由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )92主要解決手段161。 防患于未然 逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 信用額一般要定期調(diào)整。 同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )95提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為 ( )和資金月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 161。161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )98逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 不斷教育商店： “優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一 ”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作161。 商店整體形象突然變差161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )100主要收款技巧1. 開拓新店時(shí)，必須明確付款條件。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。該付給商店的陳列費(fèi)、換殘等一定要及時(shí)處理。9.(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )102庫(kù)存管理 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢。 庫(kù)存太高1帶來倉(cāng)儲(chǔ)壓力。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )104計(jì)算公式應(yīng)用1.訂單（箱數(shù)） —訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 161。（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )107訂貨基本技巧 A：季節(jié)因素不變 不變 不變C：送貨時(shí)間 ↑↓訂單回款好 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )108訂貨基本技巧161。 商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨。161。161。02,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。02,20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。下午 23:05:32四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。02,April下午 23:05:32四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 02 四月 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。20231空山新雨后，天氣晚來秋。 四月 21四月 21Friday, 23:05:3223:05:3223:054/2/2023 23:05:3223:05:3223:05Friday, 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 02 四月 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。下午 11:0523:05:3223:05:3202下午 四月 2123:05April202311:05:3202,02,PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。02,下午 11:0523:05:3223:05:3202下午 四月 2123:05April202311:05:3202,April11:05:32April 11:05:32 2023/4/22111:05四月 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April 23:05:3223:05:3223:05Friday, 23:05:3223:05:3223:054/2/2023 四月 21四月 21Friday,而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。 每天，查看分銷商庫(kù)存表161。在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。161。161。↓有 ↓旺季 可見，提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存控制在較低水平（天數(shù)） =5天＜（天數(shù)） =7天（箱數(shù)） =25箱＜（箱數(shù)） =28箱 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱 訂單間隔由 3天減為 1天，那么161。 （天數(shù)） =2+3+2=7（天）161。 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨?！ㄏ鋽?shù)）（天數(shù)） x2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )103庫(kù)存控制目標(biāo)（） 消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來較大困難161。 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。8.銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等161。161。 這是因?yàn)楸M管生意量大，付款額大，但由于產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。 從長(zhǎng)期來講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。161?！? 目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 不足之處：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )94信用額制度161。比如 A、 B、 C類。信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)入產(chǎn)品的最大限額。 加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 （如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )91回款管理回款問題產(chǎn)生原因零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重 商場(chǎng)貸款情況、投資情況。2. 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 避免拜訪流于形式 161。161。這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 通常來講，拜訪頻率如下：因此若銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少，比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “專家 “形象，銷售難度會(huì)加大很多。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限 退款161。161?？刂粕痰晡ㄒ贿M(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，為安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供良好的保障。 區(qū)域劃分161。 161。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、最具有挑戰(zhàn)性的方面。連鎖店4.以寶潔為例銷售管理　 營(yíng)銷信息收集、處理的評(píng)價(jià) 　?。?3）公共關(guān)系 　 　　（ 4）渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格 算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、（ 1）制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估（ 2）品牌決策 （ 1）關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策 設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略 隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )69場(chǎng)測(cè)試，商品化 種差異 　?。?1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、分市場(chǎng) 礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求； 　　（ 1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分　?。?7）在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡 　?。?3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 　 　 分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為　?。?3）購(gòu)買過程。包括（ 2）預(yù)測(cè)概述和需求分析　 評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )60　　　文華立順－－效果評(píng)估體系v 稿件刊發(fā)字?jǐn)?shù)v 全國(guó)媒體和地方媒體v 項(xiàng)目小組人員編制和工作時(shí)間v 協(xié)助市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施v 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體監(jiān)測(cè)及分析v 公關(guān)工作報(bào)告的提交、 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )53　文華立順－－客戶關(guān)系管理（日常溝通）v 提供計(jì)劃和總結(jié)，向客戶通報(bào)工作進(jìn)展情況v 與客戶溝通，了解最新業(yè)務(wù)進(jìn)展，挖掘有傳播價(jià)值