【正文】 銷(xiāo)一期（或首批產(chǎn)品）以確定項(xiàng)目檔次＆形象的產(chǎn)品為主； 城市復(fù)合街區(qū)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型存在影響： 城市復(fù)合街區(qū)道路的規(guī)劃可能存在對(duì)頂級(jí)產(chǎn)品的舒適度影響：需要通過(guò)道路規(guī)格和功能界定來(lái)形成完善的街區(qū)組合 。 案例借鑒 1）深圳半島城邦：南油地產(chǎn)， 100萬(wàn)平方 ? 開(kāi)發(fā)系列：以道路形成區(qū)域功能定位＆開(kāi)發(fā)，在不同區(qū)域的差異化之間，形成整體社區(qū)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)； ? 充分國(guó)際化的形象風(fēng)格：國(guó)際貴族式學(xué)校，與國(guó)際名校聯(lián)誼，定期舉辦國(guó)際夏令營(yíng)； ? 都市濱海特質(zhì)的配套定位：嘉年華商業(yè)大道、海洋主題餐廳 ? 社區(qū)服務(wù) —— 新加坡鄰里中心模式（ NCMS），物業(yè)管理上整個(gè)小區(qū)采用星級(jí)酒店式管理，實(shí)施“六道防線(xiàn)”安全防范系統(tǒng)； GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 推行節(jié)稅住宅 ? 武重項(xiàng)目可以通過(guò)對(duì)商業(yè)設(shè)施和低層住宅進(jìn)行的合理布局，最大限度的發(fā)揮這些高價(jià)產(chǎn)品對(duì)主打產(chǎn)品的價(jià)格分擔(dān)能力。 低密度類(lèi)別墅產(chǎn)品先行 ? 按規(guī)劃要求，項(xiàng)目臨近東湖方向?qū)ㄖ叨扔邢拗菩? ? 一期將只能主要以低密度類(lèi)別墅產(chǎn)品（比如 TOWNHOUSE、疊加復(fù)式等）入市。在商業(yè)面積比例： 10%，住宅均價(jià)： 8649元，銷(xiāo)售期： 6年，房?jī)r(jià)年均漲： 8%計(jì)算， 2023年 2023年武重項(xiàng)目分產(chǎn)品類(lèi)型的可接受銷(xiāo)售均價(jià)見(jiàn)下表： 年度 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 合計(jì) 面積合計(jì) 106 住宅推出面積 低層住宅 高層住宅 商業(yè)推出面積 年度 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 平均價(jià)格 住宅售價(jià) 6,726 7,399 8,138 8,952 9,848 10,832 8,649 低層住宅 9,000 9,720 10,498 11,337 12,244 13,224 11,004 高層住宅 5,968 6,625 7,352 8,157 9,049 10,035 7,864 商業(yè)售價(jià) 13086 14133 15264 16485 17804 19228 16000 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 一、客戶(hù)研究思路 【大家觀點(diǎn)】 傳統(tǒng)的客戶(hù)研究（如單價(jià)直接測(cè)試法、抽樣調(diào)查法）不適用這次前所未有的開(kāi)發(fā)使命 本項(xiàng)目的客戶(hù)研究，將在靜態(tài)的基礎(chǔ)上著重動(dòng)態(tài)分析，將在綜合考慮本項(xiàng)目自身規(guī)模、資源與市場(chǎng)影響等多方面因素的前提下，找出武漢高端市場(chǎng)與客戶(hù)的演變規(guī)律，并對(duì)未來(lái) 35年的發(fā)展趨勢(shì)做出前瞻性判斷。 三、價(jià)格預(yù)期的間接測(cè)試法：實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)目標(biāo) 對(duì)于本項(xiàng)目未來(lái)市場(chǎng)可接受價(jià)格這一核心問(wèn)題，采取從總價(jià)入手的間接測(cè)試法，從而獲得相對(duì)準(zhǔn)確的未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果。 ? 在滿(mǎn)足其生活功能需求的前提下的房間面積需求 —— 居民對(duì)于自身住宅居住空間的需求是比較明確和準(zhǔn)確的。 —— 市場(chǎng)趨勢(shì)分析法 研究思路：從歷史中發(fā)現(xiàn)規(guī)律 ? 20232023年武漢高檔項(xiàng)目的推售量、產(chǎn)品特征、銷(xiāo)售價(jià)格、成交總價(jià)等方面的研究，尋找出武漢高端項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)律，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)此類(lèi)消費(fèi)群體的共同特征?，F(xiàn)階段高端市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律及未來(lái)趨勢(shì)判定：通過(guò)對(duì)歷史和現(xiàn)狀的分析，尋求規(guī)律，發(fā)現(xiàn)武漢市高端消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)。 ? 受承受能力與購(gòu)房動(dòng)機(jī)的影響 ， 偏小房型 、 總價(jià)在 3040萬(wàn)之間的中高檔產(chǎn)品較易為客戶(hù)接受 。 該項(xiàng)目當(dāng)時(shí)以 50006000元 /㎡的天價(jià)熱銷(xiāo) ， 其中上海 、 溫浙一帶的商人及投資客戶(hù)占到 25%左右 、 一期投資客戶(hù)近 40%。 2023年高端市場(chǎng)及客戶(hù)基本特征 ? 高端市場(chǎng)進(jìn)入上升期： 武漢高端市場(chǎng)經(jīng)過(guò) 20232023年的預(yù)備階段 ， 2023年武漢高端市場(chǎng)開(kāi)始步入“ 滑行 ” 軌道 ， 處于上升期； ? 目標(biāo)客群逐漸細(xì)分化： 項(xiàng)目對(duì)目標(biāo)客群的鎖定從單一的經(jīng)濟(jì)承受力上升至品位 、 尊貴及一脈相承的貴族血統(tǒng) ， 與消費(fèi)者的精神訴求形成共鳴成為正確鎖定目標(biāo)客戶(hù)的重要因素 ， 目標(biāo)客群逐漸細(xì)分化 ，以 “ 錦江國(guó)際城 ” 、 “ 東湖天下 ” 為代表 ， 成為此類(lèi)高端項(xiàng)目的典范； ? “ 都市隱貴 ” 成為豪宅新的消費(fèi)群體： 此階段內(nèi) ， 高端產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體由以前的 “ 爆發(fā) +機(jī)遇 ” 型向 “ 智力 +持久 ” 型過(guò)度 。 高端市場(chǎng)客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析：外地購(gòu)房者應(yīng)該引起關(guān)注 《 2023年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)情況報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示： 2023年，武漢市共賣(mài)出新住房85597套，而武漢本地居民買(mǎi)走的只有 53718套，其他近四成共 3萬(wàn)余套的買(mǎi)家都是外地人，其中不包括境外人士購(gòu)買(mǎi)的 105套。 通常在宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮背景中，高端市場(chǎng)的上升趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn) : GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 ? 根據(jù)本司經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)抽查法結(jié)果不確定性較強(qiáng)，難以保障最后的分析研究準(zhǔn)確性，屬于一種“廣撒網(wǎng)”的形式，本司建議不予以采用。 2）融科智地河南村項(xiàng)目（目前的融科天城）對(duì)全市完成有效問(wèn)卷 500份；專(zhuān)家及業(yè)內(nèi)人士訪談 30人，潛在客戶(hù)訪談 30人； 3）華潤(rùn)置地鳳凰城項(xiàng)目進(jìn)行推介式訪談近 20場(chǎng)計(jì) 120人； 本司高端客資源及案例支持： GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 —— 異業(yè)資源整合法 【異業(yè)資源整合】：是將分散的各利益主體共置于一個(gè)公共的平臺(tái)上，各種資源匯集、交互，尋找與聯(lián)合的各方在此均能在共同愿景的達(dá)成中實(shí)現(xiàn)自己的利益。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 2）由產(chǎn)權(quán)人自己負(fù)責(zé)拆遷，工作容易開(kāi)展。 二、復(fù)地必須提高存貨周轉(zhuǎn)率 通過(guò)成本初步測(cè)算：武重項(xiàng)目單方成本預(yù)測(cè)： 6881元 按照 25%的所得稅率和 20%的凈利率推算出 項(xiàng)目整體平均可接受售價(jià)： 9383元 /平方米（不考慮土地增值稅清算的影響），體項(xiàng)目的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入為 998893萬(wàn)元。 測(cè)算分析 按照前述的三個(gè)階段充分挖掘武重項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值、居住價(jià)值和未來(lái)價(jià)值，主要有兩個(gè)方面的作用： 可以逐步改變武重項(xiàng)目成本與目前市場(chǎng)價(jià)格倒掛的不利局面，使得本地房地產(chǎn)市場(chǎng)能夠接受項(xiàng)目的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售； 2023年推出的以高利潤(rùn)率低層住宅為主的第一期不僅可以提高項(xiàng)目定位和整體品質(zhì)，而且在銷(xiāo)售價(jià)格最低的第一年就實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目財(cái)務(wù)盈利，能夠使開(kāi)發(fā)商和資本市場(chǎng)樹(shù)立對(duì)項(xiàng)目的信心。 ? 本司預(yù)計(jì)隨著未來(lái)稅收調(diào)控政策的不斷推出，節(jié)稅型住宅趨勢(shì)將明顯化。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 PART 5 外觀復(fù)地 → 高利潤(rùn)告終 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。讓利消費(fèi)者，降低售價(jià)壓力。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 四、節(jié)稅住宅：武重項(xiàng)目應(yīng)避免增產(chǎn)不增收 房地產(chǎn)行業(yè)目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)稅負(fù)最高的行業(yè)之一，本司選取三家與復(fù)地公司具有一定可比性的典型房地產(chǎn)上市公司作整體稅負(fù)比較分析，具體分析結(jié)果見(jiàn)下表： 稅費(fèi)占凈利的比例更是接近了 100%，稅務(wù)負(fù)擔(dān)已成為房地產(chǎn)公司最重要的減利因素之一 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 結(jié)論：前期調(diào)研必須考慮 如何充分發(fā)揮項(xiàng)目拆遷風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)勢(shì)，以化解項(xiàng)目較大的資金壓力的劣勢(shì) 。 一、將現(xiàn)金流分析納入前期研究 本司通過(guò)分析以及調(diào)研發(fā)現(xiàn)武重項(xiàng)目是非常有特點(diǎn)的項(xiàng)目： ? 一方面武重項(xiàng)目是現(xiàn)金支出壓力最大的項(xiàng)目，土地款支付非常集中，在 2023年 4月 1日之前要支付 10億元，在 2023年末還要支付約 10億元，這樣對(duì)開(kāi)發(fā)商現(xiàn)金運(yùn)作能力要求較高。 可以說(shuō)，異業(yè)聯(lián)盟將是未來(lái)消費(fèi)資源整合最佳通路。 特別是通過(guò)水岸星城 ， 本司積累了 6243名高端客戶(hù)的資料； 來(lái)源地遍及武漢以及湖北省內(nèi) 、 外地投資客 ， 已經(jīng)成為武漢代理顧問(wèn)公司中 ， 最龐大的高端客戶(hù)庫(kù) 。本司高端客資源及案例支持： GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 高端市場(chǎng)客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析：高端市場(chǎng)上升趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn) 經(jīng)濟(jì)繁榮是堅(jiān)強(qiáng)后盾： 根據(jù)武漢市目前中部龍頭的城市地位與人均 GDP增長(zhǎng) 15%的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度推測(cè)，近幾年內(nèi)，其房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展水平將直追北京、深圳、廣州、上海等一線(xiàn)城市。 2023年高端市場(chǎng)及客戶(hù)基本特征 ? 2023年是武漢高端市場(chǎng)快速發(fā)展的一年： 各項(xiàng)目在供應(yīng)、消化、價(jià)格以及產(chǎn)品、推廣等方面都實(shí)現(xiàn)大跨越，高端市場(chǎng)進(jìn)入多元化整合階段； ? 快速上升期： 如果說(shuō) 2023年是武漢高端市場(chǎng)的“滑行年”，那么 2023年武漢高端市場(chǎng)就開(kāi)始進(jìn)入“起飛”的航線(xiàn)，快速上升； ? 域外客戶(hù)的可拓展空間巨大： 高端客戶(hù)的范圍突破地域限制，形成以武漢為核心、輻射周邊、帶動(dòng)全國(guó)的覆蓋效應(yīng)，而武漢中部崛起下的良好經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)，更是給這些來(lái)自全國(guó)消費(fèi)者增添了堅(jiān)強(qiáng)后盾。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 2023年高端項(xiàng)目選擇樣本及基本情況 說(shuō)明： 根據(jù)前述選擇標(biāo)準(zhǔn)， 2023年價(jià)格在 4000元 /㎡以上，并具備相應(yīng)市場(chǎng)知名度的項(xiàng)目共有 9個(gè)，基本情況如左圖所示： GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 2023年高端項(xiàng)目選擇樣本及基本情況 說(shuō)明： 根據(jù)前述選擇標(biāo)準(zhǔn)， 2023年價(jià)格在 3500元 /㎡以上，并具備相應(yīng)市場(chǎng)知名度的項(xiàng)目共有 12個(gè)，基本情況如左圖所示： GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 高端客戶(hù)分析對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下： ? 從發(fā)展趨勢(shì)的角度，以 20232023年武漢整體住宅均價(jià)與年度價(jià)格漲幅為基礎(chǔ)； ? 從市場(chǎng)知名度的角度，根據(jù)高端市場(chǎng)逐年上升的發(fā)展軌跡，選擇當(dāng)年市場(chǎng)公認(rèn)的 高端項(xiàng)目為研究對(duì)象； ? 從銷(xiāo)售價(jià)格的角度， 20232023年分別以 3500元 /㎡、 4000元 /㎡、 5500元 /㎡、 6500元 /㎡為逐年的高端價(jià)格判定標(biāo)準(zhǔn)。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved 特別聲明：本提案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)同意，不得擅用、修改或拷貝其中部分或全部?jī)?nèi)容。 二、收集靜態(tài)數(shù)據(jù)：為動(dòng)態(tài)分析而做 以不同可