商務(wù)交流與談判第七章-商務(wù)談判過(guò)程及各階段策略(文件)
【正文】 ：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ ? 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗(yàn)證你所有的假設(shè) ? 買(mǎi)方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣(mài)方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) ? 再說(shuō)一次“不” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 談判者的“公司心態(tài)” ? 非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān) ? 公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)談判代表！ ? 一旦開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 談判者的“個(gè)人心態(tài)” 談判者究竟追求什么？ – 想覺(jué)得自己不錯(cuò) – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) – 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) – 想學(xué)點(diǎn)東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 – 想滿(mǎn)足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的“個(gè)人心態(tài)” – 想把所做的事說(shuō)成很重要 – 想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽(tīng) – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個(gè)好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的“個(gè)人心態(tài)” ? 滿(mǎn)足感是談判的重要成果！ 認(rèn)識(shí)權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對(duì)的 ? 權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的 ? 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 權(quán)力的根源 ? 有形與無(wú)形的報(bào)酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無(wú)酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識(shí)和資訊 ? 競(jìng)爭(zhēng) 權(quán)力的根源 ? 面對(duì)不安定的勇氣 ? 時(shí)間與耐心 ? 講價(jià)技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) – “但是您的條件在這兒不適用” – 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) – 考慮走開(kāi)不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 價(jià)錢(qián)對(duì)了，為何還要談？ ? “對(duì)”的價(jià)錢(qián)只因供需關(guān)系決定 ? “對(duì)”的價(jià)錢(qián)是個(gè)平均價(jià) ? 但對(duì)特定的買(mǎi)方、賣(mài)方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢(qián)不適用” ? 找出差別，把“平均”變成“特定” ? 永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低 ? 人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺(jué)得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子 ? 美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 ? 美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了 ? 如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也夠了 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去 ? 他從不愿賠本賣(mài)，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣(mài) ? 他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣(mài)掉，價(jià)錢(qián)在 — 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子 ? 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿(mǎn)意度？ ? 價(jià)錢(qián)為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿(mǎn)意度？ ? 無(wú)論從對(duì)錢(qián)的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的滿(mǎn)意度可言 ? 只知道在 — ，雙方都會(huì)比“不成交”滿(mǎn)意 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國(guó)佬比 了 ? 這是否是最好的交易？ 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣(mài) 3罐 ? 店主賺 ，美國(guó)佬仍然平均成本
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