商務交流與談判第七章-商務談判過程及各階段策略(文件)
【正文】 ：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗證你所有的假設 ? 買方要求報價明細，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次“不” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 談判者的“公司心態(tài)” ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) ? 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 談判者的“個人心態(tài)” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風險 – 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 – 想學點東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的“個人心態(tài)” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的“個人心態(tài)” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認識權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運用權(quán)力就得承擔風險與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應時而變 權(quán)力的根源 ? 有形與無形的報酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識和資訊 ? 競爭 權(quán)力的根源 ? 面對不安定的勇氣 ? 時間與耐心 ? 講價技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價格或條件挑戰(zhàn) – “但是您的條件在這兒不適用” – 尋找替代品，增加競爭 – 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向“不為小事浪費昂貴時間” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！ 價錢對了，為何還要談？ ? “對”的價錢只因供需關(guān)系決定 ? “對”的價錢是個平均價 ? 但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用” ? 找出差別，把“平均”變成“特定” ? 永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)節(jié)“平均價格” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標會升高，失敗會降低 ? 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會影響談判對方的期望 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個罐頭會賣掉，價錢在 — 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 — ，雙方都會比“不成交”滿意 買賣罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 了 ? 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本
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