促銷活動執(zhí)行方案(文件)
【正文】 業(yè)收入，同樣影響經(jīng)濟效益。 案例分析： 1. 客戶選擇 2. 組織周密 3. 形象到位 4. 培訓(xùn)先行 5. 邀約有方 6. 適時激勵 7. 敢于亮劍 —— 貨品庫存管理 做好庫存管理的意義 如何做好庫存管理 做好庫存管理的意義 ? 減少運輸成本 ? 增加銷售機會 ? 實現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤最大化 ? 減少貨品滯銷及資金壓力 如何做好庫存管理 ? 商品分類 ? 商品計劃 ? 庫存與補貨 ? 庫存管理 目標 —— 豐富而有彈性 一、商品分類 a、寬度和深度 b、主商品、副商品、補充商品 c、編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品 d、普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品 商品分類的執(zhí)行方法 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 廣度：種類 深度：數(shù)量 A店：商品廣度寬，深度淺型 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 廣度：種類 深度：數(shù)量 B店：商品廣度窄，深度深型 ? 深度會讓人覺得很充足、產(chǎn)品熱銷的感覺； ? 寬度會讓人覺得選擇眾多，享受選擇的樂趣； ? 熱賣的商品可以加強深度； ? 主商品是銷售額的主要部分，在最顯眼處； ? 副商品圍繞主商品展開； ? 補充商品結(jié)合當?shù)仡櫩拖M需求； ? 編號商品：正規(guī)常態(tài)長年銷售的商品，盡量位置不要亂換； ? 替換商品：看銷售額可做替換，試賣，滿足新鮮感，嘗試多開發(fā)新的主力商品； ? 季節(jié)以及特賣商品：醒目的地方， POP強化視覺，達到特賣的效果； ? 普通商品：銷售快，主銷售業(yè)績來源； ? 觀賞商品：新商品、高價商品、話題商品； ? 利潤商品：純利大商品，公司自身品牌； ? 并列商品：其它商品，飲料； ? 產(chǎn)品補貨有順序 ? 實際：補貨 → 庫存 → 銷售 ? 思考：銷售 → 補貨 → 庫存 ? 商品計劃：整 → 個 不要憑感覺 二、商品計劃 類別占比 ,分類占比 ,品牌占比 A級 管理價值最高 嚴格控制管理 70％ B級 管理價值其次 一般控制管理 20％ C級 管理價值最低 不需特別控管 10％ ABC分析 銷售戰(zhàn)略分類 商品生命周期 A等級商品群 主力商品群 現(xiàn)在主力商品 成熟期中 成長后期 B等級商品群 補助商品群 有將來性商品 成長前期 衰退前期 C等級商品群 附屬商品群 凍結(jié)囤積商品 導(dǎo)入期中 衰退后期 ? 如何做好 A、 B、 C商品管理 ? 選擇重點商品 ? 檢核各商品的貢獻度 ? 控制商品存貨成本 ? 評價往來廠商的重要性 ? 商品的基本組成 ? 相乘比的計算步驟 ? 如何提高總和毛利率 ? 特例 如何提升毛利率 1. 毛利率低，銷路快 2. 毛利率高，銷路慢 3. 毛利率低，銷售穩(wěn)定 ? 此為平衡的生態(tài) ? 互補不足，毛利高補毛利低，銷售快補銷售慢 商品的基本組成 ? 算出各個商品的毛利率與銷售構(gòu)成比之積； ? 合計各商品之相成比，成為總和毛利率； ? 提高高毛利率的構(gòu)成比，總和毛利率即往上升，反之則降； 相乘比的計算步驟 項目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 20 % 20 20 20 30 % 15 35 20 % 計 100 % % 相乘比計算表一 項目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D
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