【正文】 l快餐業(yè)： l軟飲料業(yè)： l影像業(yè)： l 航空業(yè)： l鞋業(yè)： l超市： 福特向通用 肯得雞向麥當(dāng)勞 百事可樂向可口可樂 富士向柯達(dá) 麥道向波音 銳步、阿迪達(dá)斯向耐克 家樂福向沃爾瑪?shù)? 第二節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇： （ 1） 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象：包括挑戰(zhàn)市場主導(dǎo)者 ， 挑 戰(zhàn)實(shí)力相當(dāng)企業(yè)以及挑戰(zhàn)小企業(yè) 。 這種進(jìn)攻戰(zhàn)略有兩種形式：一是地域性的進(jìn)攻 ， 二是 進(jìn)攻競爭對手的一塊細(xì)分市場 。 l迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略 :是一種間接的進(jìn)攻方式，它避開了競爭對 手的主要市場而迂回進(jìn)攻。 市場跟隨者不同于市場挑戰(zhàn)者 ， 它不是向市場主導(dǎo)者發(fā)動進(jìn)攻并圖謀取而代之 ， 而是跟隨在市場主導(dǎo)者之后 ， 自覺地維持共處格 局 。 這種有利的市場位置在西方被成為 “ niche” ， 即補(bǔ)缺基點(diǎn) 。美國戰(zhàn)略管 理學(xué)者為此還專門構(gòu)造了一個(gè)新詞“ coopetition” ， 將“合作（ cooperation） ” 與“競爭 (petition)”合 而為一，意為“競合”，即競爭性合作。 “ 博弈論 ”（ game theory）： 它是指一些個(gè)人、團(tuán)體或其他組織，面對一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則下，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果的過程。 戰(zhàn) 略聯(lián)盟本質(zhì)上是企業(yè)間通過合作共同創(chuàng)造新價(jià) 值的競爭性合作聯(lián)合體 。 （ 4）資源的共享性：聯(lián)盟體內(nèi)的各企業(yè)可以在一定范圍內(nèi) 共享技術(shù)、資本、人才、生產(chǎn)、市場等資源。既可以是國內(nèi)企業(yè)間的聯(lián)盟，也可以是中外企業(yè)間的聯(lián)盟。 動態(tài)競爭有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：對抗性和動態(tài)性 。 l競合戰(zhàn)略指通過與其他企業(yè)合作來獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢或 戰(zhàn)略價(jià)值的戰(zhàn)略 。 它具有所有權(quán)的獨(dú)立 性 、 行為的跨域性 、 戰(zhàn)略目標(biāo)的相似性 、 資源的共享性等 特征 。 所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟 (Strategic Alliance)指的是由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著共同戰(zhàn)略利益和對 等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè) ， 為達(dá)到共同擁有市場 、 共同使用資源 等戰(zhàn)略目標(biāo) ， 通過各種協(xié)議 、 契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)或優(yōu) 勢相長 、 風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān) 、 生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一 種松散的合作模式 。 動態(tài)競爭戰(zhàn)略按行業(yè)劃分有分散行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 、 新興行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 、 成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略和衰退行 業(yè)中的競爭戰(zhàn)略；按競爭態(tài)勢劃分有市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略 、 市 場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 、 市場跟隨者戰(zhàn)略和市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 。 希特 （ Michael ） 充分分析了企業(yè)所面臨的 競爭環(huán)境的特點(diǎn) ， 提出了動態(tài)競爭的概念 ， 并用動態(tài)競爭 來描述在新環(huán)境下企業(yè)的競爭行為 。然而，我們應(yīng)當(dāng)看到發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)企業(yè)對我國民族工業(yè)的挑戰(zhàn)不僅僅在信息產(chǎn)業(yè)，而且還在家電、金融、生物醫(yī)藥、國防航空航天等諸多行業(yè)，我國企業(yè)也已受到了前所未有的沖擊。 （ 2） 行為的跨域性：戰(zhàn)略聯(lián)盟所確立的經(jīng)營活動跨越了特 定的地域邊界 。 第三節(jié) 競合戰(zhàn)略 三 、 競合戰(zhàn)略主要形式 —— 戰(zhàn)略聯(lián)盟 （ — ） 戰(zhàn)略聯(lián)盟含義和特征 概念：戰(zhàn)略聯(lián)盟 (Strategic Alliance)的概念最早由美 DEC公司總裁簡 .霍普蘭德 （ ） 和管理 學(xué)家羅杰 .奈格爾 ()提出 。 最近二十年來 ，經(jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)歷了一場博弈論革命 ， 1994年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎授予了三位博弈論專家 。 第二節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 一、概念： 指通過與其他企業(yè)合作來獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢或戰(zhàn) 略價(jià)值的戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略選擇 （ 1） 緊密跟隨戰(zhàn)略 （ 2） 距離跟隨戰(zhàn)略 （ 3） 選擇跟隨戰(zhàn)略 第二節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 （ 四 ） 市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 概念：市場補(bǔ)缺者 —— 精心服務(wù)于市場某些細(xì)小部分 ， 而不與主要的企業(yè)競爭 ， 通過專業(yè)經(jīng)營來占據(jù) 有利的市場位置的企業(yè) 。 l游擊進(jìn)攻戰(zhàn)略 :在于以間斷的進(jìn)攻干擾競爭對手，分散其 注意力，以期使自己在市場上占據(jù)一席之地。若挑 戰(zhàn)者在實(shí)力方面遠(yuǎn)勝于對手，確信通過圍堵可以打跨競爭 對手，便可采用這種戰(zhàn)略。 采用這種戰(zhàn)略 ， 要求挑戰(zhàn)者在產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 服務(wù) 、 促銷 等方面均占據(jù)絕對優(yōu)勢 ， 否則成功的可能性不大 。因此， 許多大型企業(yè)都力圖在市場上占據(jù)第一或是第二位，否 則便完全撤離該市場，例如通用電氣公司和 IBM公司。 第二節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 (3)提高市場占有率 l 一方面市場主導(dǎo)者是競爭對手們爭相模仿和超越的天然靶子； l另一方面隨著市場的增長和不斷發(fā)展，顧客的需求和偏 好總是變得更加多元化。 一是市場擴(kuò)大化 ， 二是市場多角化 ? 石油公司將其產(chǎn)品線由單一的石油擴(kuò)展至整個(gè)能源 ， 這樣就擴(kuò)大其市 場范圍 。 ? 日本精工表把它的兩千多個(gè)款式的手表分銷到世界各地 ， 造成市場上全方位的威脅 。 ? 當(dāng)年亨利 .福特對他的 T型車的近視癥，就造成了嚴(yán)重的后果，使得年贏利 10億美元的福特公司從頂峰跌到了破產(chǎn)的邊緣。即善戰(zhàn)者不是依靠對手不進(jìn)攻，即是靠自己具 有不被攻破的實(shí)力。 增加使用量 ? 廣州高露潔有限公司將牙膏管口的直徑加大了一點(diǎn)之后 ，其高露潔銷售量增加量十分明顯 ? 寶潔公司海飛絲洗發(fā)液廣告勸說消費(fèi)者每次將使用量增加一倍效果更佳 。 方法有三： 發(fā)展新用戶 l 市場滲透戰(zhàn)略 ? 香水企業(yè)使不使用香水的婦女使用香水 l市場開發(fā)戰(zhàn)略 ?香水企業(yè)說服男士使用香水 ?美國強(qiáng)生公司嬰兒洗發(fā)香波的擴(kuò)大推銷是市場開發(fā)的一個(gè)成功典型。甚至在五年后， 挑戰(zhàn)者仍將處于成本劣勢，并且其利潤只有寶潔公司的一半。 第二節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 市場