營銷心理學(xué)(鄧)(文件)
【正文】 欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) AC A+C AC AC 心理定勢與習(xí)慣 善用定勢 幫助對方形成思維習(xí)慣 （一）善用二擇一提問法 （二）學(xué)會連續(xù)肯定提問法 （三）善用圖形感知法 （四）善用固有思維定勢 （五）第一印象至關(guān)重要 心理定勢與習(xí)慣 考駕照 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。結(jié)果，對同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 第一印象的消極作用，其一在于“以貌取人”，使認(rèn)知具有表面性；其二在于“先入為主”，造成人際認(rèn)知的主觀片面性。 8個月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個個成績進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素！ 古語：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么！ 環(huán)境暗示 營造環(huán)境暗示 掌控他人行為 人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示 （ 1）沖擊感知覺 —— 全面環(huán)境暗示 （ 2）角色固著 —— 潛移默化的暗示 （ 4）自我期許 —— 直指人心的暗示 環(huán)境暗示 美好成功的期許是最好的暗示，最佳的環(huán)境 （ 1）對客戶的期許 （ 2）對營銷員的期許 （ 3）對自己的期許 環(huán)境暗示 真正的理解 業(yè)績靠士氣 增員靠人氣 環(huán)境暗示 菲利普 ?齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普 ?齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?，對我們或大多?shù)被試驗(yàn)人來說，已經(jīng)不能確定出他們在什么時候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)，人類本性中的病態(tài)的、最丑陋、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動物對待，以對別人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍痛恨。 兩者都會產(chǎn)生動力，但動力的性質(zhì)卻是不一樣的。 需要是內(nèi)在的，自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動力是最強(qiáng)烈的。 B、藝術(shù)系學(xué)生 10名，目的：為班費(fèi)募捐 100元，每 次 5— 10元，為時一天。 在社會團(tuán)體的壓力之下，個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為，俗語“隨大流”。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演講的電視節(jié)目。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾的原因 （ 1）在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動是我們自己如何正確行動的唯一指導(dǎo)。 （ 3）個體希望在團(tuán)體中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。 內(nèi)化： 就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，就難于改變。 一、在團(tuán)隊中持異議的伙伴強(qiáng)有力地支持被試人去擺脫眾人的影響。 三、女性比男性更容易遵從眾人。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 營銷心理 ? 心理定勢與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機(jī)與激勵 ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個人同時持有在心理上不一致的認(rèn)識（思想、態(tài)度、信念、意見）時，就會產(chǎn)生緊張狀態(tài)，出現(xiàn)不愉快，人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，就要改變一個或同時改變兩個認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào)、更一致，或者增加一個能彌補(bǔ)原由兩個認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識。 人不是理性化的動物，而是理由化的動物。 三、如果一個人為達(dá)到某個目的付出了很大努力，則此目的對此人的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到同樣目的的人更大。 四、如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物。 三、無理由原理：使一個人對某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由，也可以增加他同意這一要求的傾向。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:5306:53:53February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 6時 53分 53秒 06:53:5312 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:5306:53Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 6時 53分 53秒 06:53:5312 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 6時 53分 53秒 06:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:5306:53
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