商業(yè)項(xiàng)目招商策略突圍(文件)
【正文】 本土高調(diào)展示 外圍積極引進(jìn) ?如深圳招商推介會(huì) ?如廣州招商推介會(huì) 多媒介持續(xù)推廣 廣泛開(kāi)拓機(jī)會(huì)型品牌商家，夯實(shí)商家資源 優(yōu)先啟動(dòng)外地招商會(huì)，點(diǎn)燃市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，引進(jìn)知名品牌商家 ?招商短片 ?網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文 ?招商DM ?報(bào)紙廣告 ?樓體LED ?報(bào)紙廣告 ?招商成果發(fā)布會(huì) ?進(jìn)駐品牌答謝會(huì) 引爆當(dāng)?shù)厣虡I(yè)熱潮，為后續(xù)招商與調(diào)整打基礎(chǔ) ?進(jìn)駐品牌展示牌 推廣策略 簽約 儀式 樓體 包裝 周邊 資源 上門(mén) 電話 推廣策略選擇？ 三四線城市 商業(yè)招商與 一二線城市 推廣方式差別較大，不適合采用大面積的推廣，而以特殊渠道為主。 推盤(pán)策略 深 南 大 道 二期規(guī)劃 C區(qū) D 區(qū) B區(qū) 已招商 A區(qū) 已招商 待招商 ? 適合全面推向市場(chǎng)項(xiàng)目 ：若項(xiàng)目較小或市場(chǎng)情況較好、客戶充足時(shí)，全部推向市場(chǎng)，如位于華強(qiáng)北的樂(lè)淘里； ? 適合分批招商項(xiàng)目 ：若項(xiàng)目體量過(guò)大或客戶儲(chǔ)備不足，選擇分批推出，如豐盛町，先招商 A、C區(qū)，通過(guò) A、 C區(qū)招商與運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)后期招商 ； ? 保留部分好位臵暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入。 主力店 散戶 三四線城市面臨的招商難題之一： ?項(xiàng)目片區(qū)消費(fèi)力較低，較難引進(jìn)品牌商家及大型主力店。 項(xiàng)目熟知： 招商開(kāi)展前，所有招商人員需對(duì)項(xiàng)目本體、周邊環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了如指掌，避免在客戶接待時(shí)出現(xiàn)無(wú)法回答的問(wèn)題或含糊回答； 統(tǒng)一說(shuō)詞： 在項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目存在問(wèn)題的解答等方面，需要制定統(tǒng)一說(shuō)詞，避免出現(xiàn)不同的招商人員有不同的說(shuō)詞，否則將會(huì)讓客戶感覺(jué)項(xiàng)目混亂與不專(zhuān)業(yè)。 執(zhí)行力： 招商人員需掌握商家談判必備技巧 談判策略 常規(guī)談判技巧 特殊談判技巧 ? 全面了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，并對(duì)比出奔項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)； ? 深入了解商家需求，根據(jù)其需求確定講解重點(diǎn)； ? 營(yíng)造大量客戶關(guān)注項(xiàng)目的景象。 ?商家把控： 穩(wěn)健的招商團(tuán)隊(duì)， 招商人員可有效把握客戶，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)商家相互牽制影響商家決策，如以 KFC敦促麥當(dāng)勞，通過(guò)真功夫敦促面點(diǎn)王等。 商家確定后，租賃合同的簽訂及商家備案、裝修等連續(xù)開(kāi)展 談判策略 ?統(tǒng)一業(yè)權(quán)： 業(yè)權(quán)的統(tǒng)一，開(kāi)發(fā)商可完全控制業(yè)態(tài) ，選擇合適 推廣策略等方面。 客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)咨詢 談判策略 招商客戶接待遵循一般流程，但有其特殊性 主力商家： ? 應(yīng)盡量客觀的介紹項(xiàng)目，不要刻意掩蓋或虛假的隱藏項(xiàng)目的不足； ? 需要重點(diǎn)介紹項(xiàng)目的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及未來(lái)經(jīng)營(yíng)的保障； ? 把握談判的節(jié)奏及主導(dǎo)性，讓拓展人員認(rèn)識(shí)到你的專(zhuān)業(yè)及對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。 主 力 店 突 破 口 主 力 店 次 客戶策略 客戶策略 ? 市場(chǎng)空白 篩選尚未進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐钠放粕碳? ? 圈外商家 當(dāng)?shù)睾诵纳倘ν鈬放粕碳? ? 機(jī)會(huì)品牌 周邊競(jìng)品項(xiàng)目?jī)?nèi)部分品牌商家 尋藍(lán)海 突外圍 挖墻腳 從尚未在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)分店的品牌商家入手，由易到難對(duì)品牌商家進(jìn)行篩選，確保招商率 。 ? 招商時(shí)，主力商家的引進(jìn)是項(xiàng)目成敗的決定因素，但主力商家要求較高、談判周期長(zhǎng)，需優(yōu)先排鋪并提前談判； ? 小商家是項(xiàng)目重要組成部分，需持續(xù)蓄客、跟進(jìn)。在投入產(chǎn)出效果及經(jīng)費(fèi)的控制下需選擇有效的推廣方式； ? 因 三四線城市 商業(yè)的特殊性，商業(yè)招商一般通過(guò)登門(mén)拜訪、現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙等方式進(jìn)行推廣，可在節(jié)省經(jīng)費(fèi)的情況下實(shí)現(xiàn)招商成功； ? 同時(shí)，客戶到來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)需要準(zhǔn)備一些物料讓客戶能更好的了解項(xiàng)目。 ?設(shè)計(jì)招商畫(huà)冊(cè) ? 設(shè)計(jì)制作內(nèi)容詳實(shí)的招商畫(huà)冊(cè)，說(shuō)透生意機(jī)會(huì)及生意成本，作為項(xiàng)目的宣傳資料。 “ 欺軟怕硬 ” ，商家品牌知名度是各商家享受租金的重要依據(jù)： 此部分核心是說(shuō)服商家接受品牌商家，接受項(xiàng)目目前收益的減少。如在制作豐盛町 B區(qū)租金時(shí)，因受距離 地鐵口、地鐵主要通道、上下扶梯的遠(yuǎn)近而租金出現(xiàn)不同的區(qū)間。
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