商業(yè)項目招商策略突圍(文件)
【正文】 本土高調(diào)展示 外圍積極引進 ?如深圳招商推介會 ?如廣州招商推介會 多媒介持續(xù)推廣 廣泛開拓機會型品牌商家，夯實商家資源 優(yōu)先啟動外地招商會，點燃市場關(guān)注點，引進知名品牌商家 ?招商短片 ?網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文 ?招商DM ?報紙廣告 ?樓體LED ?報紙廣告 ?招商成果發(fā)布會 ?進駐品牌答謝會 引爆當(dāng)?shù)厣虡I(yè)熱潮，為后續(xù)招商與調(diào)整打基礎(chǔ) ?進駐品牌展示牌 推廣策略 簽約 儀式 樓體 包裝 周邊 資源 上門 電話 推廣策略選擇？ 三四線城市 商業(yè)招商與 一二線城市 推廣方式差別較大，不適合采用大面積的推廣，而以特殊渠道為主。 推盤策略 深 南 大 道 二期規(guī)劃 C區(qū) D 區(qū) B區(qū) 已招商 A區(qū) 已招商 待招商 ? 適合全面推向市場項目 ：若項目較小或市場情況較好、客戶充足時，全部推向市場，如位于華強北的樂淘里； ? 適合分批招商項目 ：若項目體量過大或客戶儲備不足，選擇分批推出，如豐盛町，先招商 A、C區(qū)，通過 A、 C區(qū)招商與運營帶動后期招商 ； ? 保留部分好位臵暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入。 主力店 散戶 三四線城市面臨的招商難題之一： ?項目片區(qū)消費力較低，較難引進品牌商家及大型主力店。 項目熟知： 招商開展前，所有招商人員需對項目本體、周邊環(huán)境及競爭項目了如指掌，避免在客戶接待時出現(xiàn)無法回答的問題或含糊回答； 統(tǒng)一說詞： 在項目介紹、項目存在問題的解答等方面，需要制定統(tǒng)一說詞，避免出現(xiàn)不同的招商人員有不同的說詞，否則將會讓客戶感覺項目混亂與不專業(yè)。 執(zhí)行力： 招商人員需掌握商家談判必備技巧 談判策略 常規(guī)談判技巧 特殊談判技巧 ? 全面了解競爭項目情況，并對比出奔項目優(yōu)勢； ? 深入了解商家需求，根據(jù)其需求確定講解重點； ? 營造大量客戶關(guān)注項目的景象。 ?商家把控： 穩(wěn)健的招商團隊， 招商人員可有效把握客戶，并通過競爭商家相互牽制影響商家決策，如以 KFC敦促麥當(dāng)勞，通過真功夫敦促面點王等。 商家確定后，租賃合同的簽訂及商家備案、裝修等連續(xù)開展 談判策略 ?統(tǒng)一業(yè)權(quán)： 業(yè)權(quán)的統(tǒng)一，開發(fā)商可完全控制業(yè)態(tài) ，選擇合適 推廣策略等方面。 客戶到達(dá)現(xiàn)場咨詢 談判策略 招商客戶接待遵循一般流程，但有其特殊性 主力商家： ? 應(yīng)盡量客觀的介紹項目，不要刻意掩蓋或虛假的隱藏項目的不足； ? 需要重點介紹項目的規(guī)劃、開發(fā)商的實力及未來經(jīng)營的保障； ? 把握談判的節(jié)奏及主導(dǎo)性，讓拓展人員認(rèn)識到你的專業(yè)及對項目的認(rèn)可。 主 力 店 突 破 口 主 力 店 次 客戶策略 客戶策略 ? 市場空白 篩選尚未進駐當(dāng)?shù)氐钠放粕碳? ? 圈外商家 當(dāng)?shù)睾诵纳倘ν鈬放粕碳? ? 機會品牌 周邊競品項目內(nèi)部分品牌商家 尋藍(lán)海 突外圍 挖墻腳 從尚未在當(dāng)?shù)亻_設(shè)分店的品牌商家入手，由易到難對品牌商家進行篩選，確保招商率 。 ? 招商時，主力商家的引進是項目成敗的決定因素，但主力商家要求較高、談判周期長，需優(yōu)先排鋪并提前談判； ? 小商家是項目重要組成部分，需持續(xù)蓄客、跟進。在投入產(chǎn)出效果及經(jīng)費的控制下需選擇有效的推廣方式； ? 因 三四線城市 商業(yè)的特殊性，商業(yè)招商一般通過登門拜訪、現(xiàn)場包裝、報紙等方式進行推廣，可在節(jié)省經(jīng)費的情況下實現(xiàn)招商成功； ? 同時，客戶到來時，現(xiàn)場需要準(zhǔn)備一些物料讓客戶能更好的了解項目。 ?設(shè)計招商畫冊 ? 設(shè)計制作內(nèi)容詳實的招商畫冊，說透生意機會及生意成本，作為項目的宣傳資料。 “ 欺軟怕硬 ” ，商家品牌知名度是各商家享受租金的重要依據(jù)： 此部分核心是說服商家接受品牌商家，接受項目目前收益的減少。如在制作豐盛町 B區(qū)租金時，因受距離 地鐵口、地鐵主要通道、上下扶梯的遠(yuǎn)近而租金出現(xiàn)不同的區(qū)間。
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