【正文】 o 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判口徑的一致性o 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。(二 ) 招商談判的原則o 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：o 堅(jiān)持平等互利的原則o 重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：主要包括：o 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。o 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)o 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；o 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；o 選定談判方式；o 確定談判期限。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。投資研討會o 投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。以中型客戶的進(jìn)駐帶動名牌企業(yè)的進(jìn)駐。 o 告。 參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機(jī)械交易會，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會議資料帶中。如果效果好，在逐步推廣。o 。 多個(gè)渠道多一成勝算o （六）、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動他們的積極性，充分挖掘招商渠道。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級o 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；o 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；o 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商人員的激勵o 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。 招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；o 三是榜樣激勵。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。o 制訂績效考評的實(shí)施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。招商行動十二招o 市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) o 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) o 目標(biāo)客戶開發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 )o 客戶分類 ,確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) o 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) o 客戶資格考察 ,評估核準(zhǔn) (招商部 ) o 確定合作對象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) o 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對口部門 ) o 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) o 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) o 提供租賃面積認(rèn)定書 ,租賃許可證和裝修入場證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) o 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營業(yè) (客戶 )頂級商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理o 一 . 市場調(diào)研：：　 　 　 （媒介偏好 /消費(fèi)習(xí)慣 /消費(fèi)承受力等）　 　 o 　 ，消費(fèi)動機(jī)　 　 o 　 　 　 　 二 .項(xiàng)目定位o 　 （賣點(diǎn)）分析　 （問題及機(jī)會）　 　 （購買者及承租者）三 .基本 VI（品牌視覺形象設(shè)計(jì)）o 包括基本元素：名稱 /顏色 /標(biāo)準(zhǔn)字 /標(biāo)簽 /吉祥物等o 應(yīng)用體系設(shè)計(jì)：招商手冊 /招商廣告 /銷售手冊 /形象手冊 /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等招商與銷售策略的構(gòu)建o 四 .招商策略o 五 .銷售策略品牌形象與促銷策略o 一 .品牌形象完善o 二 .促銷策略以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡(luò)設(shè)計(jì)全年的特色活動。o 六 .服務(wù)策略服務(wù)概念設(shè)計(jì)，服務(wù)規(guī)范建立，服務(wù)質(zhì)量控制體系設(shè)計(jì)等。o ／市場戰(zhàn)略分析o 商場總面積建意o 2,對名家 ,名品 ,名企 ,名人重點(diǎn)招商 .o (二 )四個(gè)優(yōu)先1,廠家優(yōu)先 :廠家直接合作優(yōu)先答約 。3,有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級品牌代理商 :4,有一定實(shí)力的研發(fā)機(jī)構(gòu)或生產(chǎn)廠家 .八 ,招商要求 1,各廠商必須持有工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照 ,稅務(wù)登記證 ,生產(chǎn)許可證 ,產(chǎn)品合格證及其它相關(guān)證件 ,并符合國家有關(guān)規(guī)定 。② 根據(jù)銷售額測算分或比例 。項(xiàng)目定位……………………………………………………………………………P8o o o o o 第三部分 招商計(jì)劃及實(shí)施…………………………………………………………………P26o o o 商城成功的因素一個(gè)商城的成功所需要的幾方面配合商城成功基本要素商城外部條件商城 市場定位商城營銷推廣策略商城管理服務(wù)經(jīng)營者的實(shí)力成功的商城關(guān)注要點(diǎn)o 商場管理服務(wù)素質(zhì)和經(jīng)營者是否具有實(shí)力、有信譽(yù)的商家乃商場成敗的關(guān)鍵因素。o 一個(gè)商場的成功，發(fā)展商乃最高的決策人，必須認(rèn)清成功的關(guān)鍵，深思熟慮，不能急功近利，以期望一個(gè)物業(yè)長遠(yuǎn)性的成長過程，獲取最大回報(bào)，實(shí)現(xiàn)商鋪的升值和商鋪銷售的價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。o 典押式融資應(yīng)當(dāng)避免新項(xiàng)目的投資。o 近些年中央的系列調(diào)控措施，收緊了房地產(chǎn)業(yè)的資近些年中央的系列調(diào)控措施，收緊了房地產(chǎn)業(yè)的資金鏈，迫使開發(fā)商把目光轉(zhuǎn)向資本市場和海外市場金鏈，迫使開發(fā)商把目光轉(zhuǎn)向資本市場和海外市場。o 熱錢主要是賭人民幣升值，從各種渠道入境熱錢主要是賭人民幣升值，從各種渠道入境后，相當(dāng)數(shù)量進(jìn)入房地產(chǎn)市場，謀求雙重套后，相當(dāng)數(shù)量進(jìn)入房地產(chǎn)市場，謀求雙重套利。o 幾年下來累計(jì)，低的估算約幾年下來累計(jì)，低的估算約 1300億美元，高估算為億美元，高估算為 2023至至 3000億美元。o 據(jù)建設(shè)部有關(guān)研究，據(jù)建設(shè)部有關(guān)研究， 2023年海外熱錢投入中國房市至少年海外熱錢投入中國房市至少700億美元。o 直接上市要求企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，上市后成為公眾公司，直接上市要求企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，上市后成為公眾公司，要信息公開、財(cái)務(wù)透明，許多企業(yè)做不到，因而選要信息公開、財(cái)務(wù)透明，許多企業(yè)做不到，因而選擇借殼上市。房地產(chǎn)投資信托基金長足發(fā)展房地產(chǎn)投資信托基金長足發(fā)展 o 2023年籌集資金年籌集資金 110億元，比億元，比 2023年增長近一倍，年增長近一倍，o 2023年上半年融資年上半年融資 64億元，億元，o 2023年底更有人預(yù)言，今后幾年將有年底更有人預(yù)言，今后幾年將有 1600億美元的億美元的房地產(chǎn)投資信托基金上市；房地產(chǎn)投資信托基金上市；o 私募基金也暗流涌動，首創(chuàng)、萬通、華遠(yuǎn)等都在積私募基金也暗流涌動，首創(chuàng)、萬通、華遠(yuǎn)等都在積極運(yùn)作；極運(yùn)作；o 萬科于萬科于 2023年中與新加坡政府產(chǎn)業(yè)投資公司簽約組年中與新加坡政府產(chǎn)業(yè)投資公司簽約組建了合資公司；建了合資公司；o 中海地產(chǎn)于中海地產(chǎn)于 2023年向境外發(fā)行了年向境外發(fā)行了 3億美元債券（億美元債券（ 7年年期）。 o 近年來進(jìn)入的外資機(jī)構(gòu)有：近年來進(jìn)入的外資機(jī)構(gòu)有：o 摩根斯坦利、摩根斯坦利、o 高盛、高盛、o 麥格理（澳）、麥格理（澳）、o 瑞銀、瑞銀、o 花旗、花旗、 ING（荷）、（荷）、o 美林、美林、o 瑞星思達(dá)（美）瑞星思達(dá)（美）o 、 RREEF（德）、（德）、o 華平投資（美）、華平投資（美）、o DIFA（德）、（德）、o 軟銀亞洲（日）、軟銀亞洲（日）、o 凱雷投資、凱雷投資、o 凱德置地（新）等，均為國際頂級公司。 二是入股或合資二是入股或合資o 商務(wù)部數(shù)據(jù)，商務(wù)部數(shù)據(jù)， 2023年房地產(chǎn)業(yè)外資合作項(xiàng)目年房地產(chǎn)業(yè)外資合作項(xiàng)目2119項(xiàng)，合同金額項(xiàng)，合同金額 194億美元，當(dāng)年實(shí)際利億美元，當(dāng)年實(shí)際利用用 54．． 18億美元。 三是注資三是注資o 如如 RREEF向珠海向珠海 ““ 中珠上城中珠上城 ”” 住宅項(xiàng)目注入住宅項(xiàng)目注入 2．． 25億美元；億美元；o 軟銀亞洲和凱雷投資聯(lián)合向順馳注資軟銀亞洲和凱雷投資聯(lián)合向順馳注資 4500萬萬美元；美元；o 麥格理、花旗等也都在尋找好項(xiàng)目投資。 五是進(jìn)入中國的外資銀行開展房貸業(yè)務(wù)五是進(jìn)入中國的外資銀行開展房貸業(yè)務(wù)o 如東亞銀行北京分行如東亞銀行北京分行 2023年業(yè)務(wù)量中，房貸年業(yè)務(wù)量中，房貸已占已占 30％；％；o 永亨、恒生、中信嘉華在廣州、上海也開展永亨、恒生、中信嘉華在廣州、上海也開展了房貸業(yè)務(wù)。銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、 收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù)收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù)o 由于銀行資本金與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，加之我國商業(yè)銀行收益與風(fēng)險(xiǎn)脫鉤的機(jī)制，造成了銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù)。中在銀行身上。的重要融資方式。比較大的。項(xiàng)公舞劍 、意在沛公！o 如此短暫的時(shí)間內(nèi)，海外航母級資金機(jī)構(gòu)接二連三出手內(nèi)地購物中心項(xiàng)目，意欲何為？o 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這是他們嘗試內(nèi)地物業(yè)打包海外上市的一大動作。 ‘ 傍大款 ’ 如何？o 國內(nèi)的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商就是應(yīng)該 ‘ 傍大款 ’—— 盯緊海外基金。o 一個(gè)先進(jìn)的思路，就是不把項(xiàng)目全部賣掉，而是通一個(gè)先進(jìn)的思路，就是不把項(xiàng)目全部賣掉，而是通過讓出一部分利潤與外資合作經(jīng)營，從而解決了目過讓出一部分利潤與外資合作經(jīng)營，從而解決了目前國內(nèi)開發(fā)商在運(yùn)作商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目時(shí)一個(gè)共同的前國內(nèi)開發(fā)商在運(yùn)作商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目時(shí)一個(gè)共同的 ““短板短板 ”——”—— 在項(xiàng)目的后期運(yùn)營和管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn)在項(xiàng)目的后期運(yùn)營和管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。案例研討o 案例一：某大型商城已經(jīng) 100％完成了招商，但是，仍然有大批商戶等待入駐。中國房地產(chǎn)業(yè)的十大謊言o 謊言一 :房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)和地方最大最重要的支柱產(chǎn)業(yè)。o 房地產(chǎn)是大眾消費(fèi)品，絕不可能成為大眾投資品。 有悖于經(jīng)濟(jì)學(xué)的原則o 一是在現(xiàn)今中國，房地產(chǎn)業(yè)利潤十分豐厚，而房地產(chǎn)并不是什么技術(shù)含量很高的產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)商能獲取如此豐厚的利潤，同時(shí)消費(fèi)者也能得到不菲的利潤，這有悖于經(jīng)濟(jì)學(xué)的原則。結(jié)果你一分沒賺。o 這在今天的中國并不適用。o 房價(jià)是購房需求考慮的第一要素，而不要讓收益率的誘惑或利率因素沖昏你的頭腦。o 如果把大多數(shù)人的住房問題讓政府解決，那不就是又回到福利分房的計(jì)劃時(shí)代了嗎。o 因?yàn)樽宰⌒枨蠡臼擎i定的，不流動的，投機(jī)資金規(guī)模增減多少是決定泡沫有多大的根本因素，實(shí)際上是少數(shù)操縱多。o 大眾化取向是市場經(jīng)濟(jì)的精髓，我再重復(fù)一遍。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是不斷滿足大眾化需求o 在我看來，是典型的打著市場經(jīng)濟(jì)的旗號發(fā)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的橫財(cái)。o 還有，真正的購房成本是房價(jià)的高低，高房價(jià)就是高成本，但我們的許多消費(fèi)者卻有意無意總是不愿考慮這一點(diǎn)。o 房地產(chǎn)是一個(gè)帶有一定的投資屬性的大眾型消費(fèi)品，問題就出在這一雙重屬性上，房地產(chǎn)商及大小炒家們就是通過夸大投資屬性來誤導(dǎo)消費(fèi)者的。你僅買一套房子，房價(jià)大幅漲價(jià)了，如從你當(dāng)初購買時(shí)的50萬元漲到了現(xiàn)如今的 100萬元，你一定很美，覺得你賺錢了，實(shí)際上你沒有，說起來你可能不信，你賣出你的房子賺了 50萬元。o 因?yàn)橹灰沁@種情況發(fā)生，房市必然會出現(xiàn)泡沫，而且隨著參與的人越多，泡沫會越吹越大。在我們看來，房地產(chǎn)應(yīng)該是一種被動的產(chǎn)業(yè)，而不是主動性的產(chǎn)業(yè)，即使它在結(jié)果上對經(jīng)濟(jì)起著支柱性的作用，但也是被動的。o 而轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是先搞清楚近幾年我國房地產(chǎn)發(fā)展中存在的各種錯(cuò)誤或偏離及其原因?！?傍大款 ’ 一定要得！o 傍大款的方式是具有現(xiàn)實(shí)性和充分的可行性：o 事實(shí)上，海外機(jī)構(gòu)對投資內(nèi)地的商業(yè)地產(chǎn)也是熱情澎湃。解決 “ 短板 ” 跑步前進(jìn)！o 在保證商業(yè)利潤的情況下，把后續(xù)運(yùn)營交給國外的在保證商業(yè)利潤的情況下，把后續(xù)運(yùn)營交給國外的基金和國外非常著名的商業(yè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)是一個(gè)很好的基金和國外非常著名的商業(yè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)是一個(gè)很好的選擇。 o 深國投高管也坦承，欲借與大摩、西蒙集團(tuán)合作之機(jī)，探索 “ 商業(yè)＋金融＋開發(fā) ” 的模式。而投向地區(qū)性購物中心 (如麥格理收購大連萬達(dá) 9個(gè)商用物業(yè) )和寫字樓的則分別占 19%。然而，在明年上半年就會出現(xiàn)一些在程。讓資金持有人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)享受回報(bào)。o 所以房地產(chǎn)信托基金（ Refits（ ri:t）浮出水面，變成了大家翹首以盼的融資之路 。o 花旗銀行也于花旗銀行也于 2023年開始介入房貸。 四是獨(dú)資四是獨(dú)資o 如凱德置地在北京設(shè)立開發(fā)企業(yè)如凱德置地在北