【正文】 的底盤產(chǎn)品成熟的底盤產(chǎn)品2023占東風整車銷售收入的比重 *33%16%38%7%客車業(yè)務(wù)占總銷售收入 6% 市場份額(2023年 )產(chǎn)能利用率(2023年 )8% 33%24% 90%47% 47%6% 20%21% 30%0%19% 30%1%7% 2%盈利能力 EBIT(2023年 )高高低低低中低中低低綜合245221325 競爭力強1 競爭力弱注：指主要的整車. Kearney 70/Danielle_May23/jl 22根據(jù)前述綜合分析，重卡和轎車市場是東風未來發(fā)展的重點，首先體現(xiàn)在市場增長快，市值高 …單位：億元轎車重卡中卡輕卡大客中客輕客微車超過市場總收入的50%增長率*26%增長率*13%按市值衡量的市場增長注：按市值衡量的市場增長率2023 2023. Kearney 70/Danielle_May23/jl 23… 并且從東風的競爭能力來看，東風在這兩大市場上均屬于前五大企業(yè)之一n 已經(jīng)建立一定的市場地位，成為兩大重型卡車生產(chǎn)商之一n 2023年重卡的市場份額逐步上升，體現(xiàn)了東風的競爭實力n 利潤水平較高n 具有一定技術(shù)的優(yōu)勢，特別在康明斯發(fā)動機和車橋上優(yōu)勢明顯其他 (15%)東風 (24%)一汽 (61%)一汽 (%)東風(%)其他 (%)上汽 (%)東風的競爭地位n 神龍公司有國內(nèi)一流的轎車生產(chǎn)線n 東風屬前五大轎車企業(yè)之一n 利潤率水平（ EBITA)超過東風的其它產(chǎn)品n 市場份額落后于其主要競爭對手，相對市場地位較弱，但是有改善的潛力n 提升轎車市場的競爭力是東風確立在汽車市場領(lǐng)導地位的關(guān)鍵。 降低富康兩廂車和 988的價格，搶占市場份額，通過增大產(chǎn)能利用率，進一步降低成本新產(chǎn)品上市時間到 2023年產(chǎn)能利用率從目前的 35%提高到90%拓寬產(chǎn)品線營銷改善運用價格杠桿具體措施. Kearney 70/Danielle_May23/jl 34為實現(xiàn)神龍銷售額和銷售量的目標，必須改善和提高神龍的整體營運水平 , 特別是營銷改善產(chǎn)品定位 /成本管理167。 努力減少在制品和產(chǎn)成品的庫存，加快周轉(zhuǎn)，以降低制造成本167。 完善激勵體制；整頓提高營銷隊伍的素質(zhì)167。依靠 N7開發(fā)較高端的個人用戶市場。 加大對經(jīng)銷商市場信息反饋的要求? 通過積極尋求國際合作提升對重噸位及高端重型車的研發(fā)水平 ； 對多個備選方案 (沃爾沃 /斯堪尼亞 )進行評估和選擇重卡產(chǎn)銷量預(yù)計 (萬輛 )84%27%14%45%2%18%10%2023 2023在積極的投資和業(yè)務(wù)拓展前提下 , 到 2023年東風公司在重卡市場上的市場份額將至少達到 40%29141616202030=30通過國際合作進入高端拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)具體措施. Kearney 70/Danielle_May23/jl 41拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)研發(fā) 生產(chǎn)制造 市場營銷 分銷管理 售后服務(wù)重卡 ? 加大研發(fā)投資? 與國際合作提高研發(fā)水平? 投入少，研發(fā)設(shè)備較落后? 高噸位，高檔重卡研發(fā)力量較弱戰(zhàn)略措施存在問題? 嚴格制造工藝管理，保并保證質(zhì)量管理措施的嚴格執(zhí)行? 制造工藝水平較低，質(zhì)量有待提高? 在整頓利用現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的同時有針對性地建立并完善適合重卡銷售的營銷體系? 尚缺乏適應(yīng)重卡特別是高檔重卡市場營銷渠道? 整頓分銷體系，嚴格要求分銷商市場信息的采信及反饋，并有針對性地建立適合重卡的營銷渠道? 對分銷商控制力度差? 分銷商整體水平低，對市場信息的捕捉及反饋不夠? 切實制定政策鼓勵 “四位一體 ”經(jīng)銷商的發(fā)展? 建立專業(yè)服務(wù)站，特別是在市場銷量集中的地區(qū)，形成服務(wù)體系?“四位一體 ”經(jīng)銷商數(shù)目少，服務(wù)能力差? 備件供應(yīng)不足，不及時總體來說，市場營銷及分銷管理、國際合作、以及售后服務(wù)的改善與發(fā)展是東風卡車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié). Kearney 70/Danielle_May23/jl 42國際合作對于東風整體卡車業(yè)務(wù)水平的提高特別是進入高檔重卡市場至關(guān)重要備選方案 公司簡況 產(chǎn)品技術(shù) 潛在問題沃爾沃全球卡車公司? 擁有卡車市場最知名的品牌 沃爾沃 , 雷諾和麥克? 注重全球戰(zhàn)略的發(fā)展，目前在全球擁有 9個工廠 , 此外還有 8個當?shù)負碛械慕M裝廠? 中國是其重要的國際市場?2023年產(chǎn)銷量 8萬臺 , 其中之一 6噸以上的重形成占 90%以上?90%的卡車銷售是 16噸以上的重型車? 產(chǎn)品線完整 , 擁有世界一流的技術(shù)開發(fā)力量和水平及一系列商用車的核心技術(shù)? 明確表示在中國只建一個卡車合作關(guān)系? 與中重的合作進行到最后業(yè)務(wù)計劃審批階段，但是否能成型尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場的開拓受到影響斯堪尼亞公司? 國際大型重卡生產(chǎn)商 ,同時具有 30座以上客車產(chǎn)品系列 , 產(chǎn)銷量在歐洲排名第三 , 目前主要市場在歐洲銷往全球 100多個國家? 集中精力發(fā)展重卡，特別在 16噸以上的重型車? 產(chǎn)品主要包括長途車運輸車 ,中短途貨運車及工程用車 ,? 產(chǎn)品線完整? 尚未涉足亞洲及中國市場，對中國的戰(zhàn)略尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場的開拓受到影響國際合作應(yīng)成為東風專注研究的課題和及早解決的問題. Kearney 70/Danielle_May23/jl 43戰(zhàn)略措施 4:盡量保持中卡的市場份額， 改善中卡銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平， “緊跟 ”市場領(lǐng)導者 ?？紤]了東風公司的債轉(zhuǎn)股股權(quán)回購計劃和合資公司中外方的資金投入2023年初 2023年初 2023年初 2023年初 2023年末東風公司 0005年現(xiàn)金規(guī)劃年初 /年末現(xiàn)金保有量資金缺口當年現(xiàn)金變動最低現(xiàn)金保有量單位：億元. Kearney 70/Danielle_May23/jl 60戰(zhàn)略實施的初步設(shè)想. Kearney 70/Danielle_May23/jl 61東風戰(zhàn)略實施的前提是組織和價值鏈的優(yōu)化，加快市場化，以及加強國際合作? 經(jīng)營性功能和輔助性功能分開? 總部向控股型定位過渡? 同類產(chǎn)品歸入一個集團統(tǒng)一管理? 在減少人員提高勞動生產(chǎn)率的同時，合理人員結(jié)構(gòu)? 經(jīng)營層面的業(yè)務(wù)流程在集團和產(chǎn)品線層面上進行整合? 共享資源主要整合在總部和集團層面? 產(chǎn)品線層次上進行同產(chǎn)品不同定位以消除內(nèi)部競爭? 研發(fā)、營銷部門貼近市場? 非核心零部件走向市場? 實施品牌戰(zhàn)略? 改進銷售體系? 促進日產(chǎn)合資機會? 為重卡、輕卡和客車業(yè)務(wù)備選其它合作伙伴，以進入高端市場戰(zhàn)略目標. Kearney 70/Danielle_May23/jl 62東風汽車公司 銀行，資產(chǎn)管理公司東風汽車有限公司雷諾 /日產(chǎn) /AB VOLVO東風 /日產(chǎn) /VOLVO*其他 (第二輪實施 )東風 R/D Center神龍風神云柳新杭其他轎車(DFAC) 商用車轎車 R/D 商用車 R/D70%法人股30%公眾股：根據(jù) 7月 22日會議討論的結(jié)果初步確定的東風資產(chǎn)重組基本結(jié)構(gòu)主要從實施可能性的角度切入，較少涉及組織和供應(yīng)鏈的整合問題%50% %注：汽于 50%的股份由東風公司和資產(chǎn)管理公司共同持有% %. Kearney 70/Danielle_May23/jl 63首席執(zhí)行官兼總裁副總裁 商用車副總裁 轎車副總裁 零部件副總裁 新業(yè)務(wù)發(fā)展首席財務(wù)官副總裁 戰(zhàn)略 /投資副總裁 人事行政戰(zhàn)略規(guī)劃部審計部人力資源部總裁辦公室財務(wù)部企業(yè)文化部集團管理部商用車合資企業(yè)中重型卡車輕型卡車客車東風日產(chǎn)轎車神龍轎車風神公司轎車總成零部件事業(yè)部南方事業(yè)部東風財務(wù)公司東風裕隆公司東風日產(chǎn)柴進出口公司云柳新杭其它參股企業(yè)裝備公司東風公司總部我們設(shè)計的未來組織架構(gòu)將經(jīng)營性功能和輔助性功能分開并突出業(yè)務(wù)的歸口整合未來將要剝離的社會職能其它控股企業(yè)初步建議市場部副總裁 研究與開發(fā)科技開發(fā)部研發(fā)中心綜合管理部電動車公司. Kearney 70/Danielle_May23/jl 64當各業(yè)務(wù)集團形成相對獨立的經(jīng)營決策能力后，東風公司總部可以逐步弱化對具體業(yè)務(wù)的干預(yù)程度而向控股型的公司總部定位過渡戰(zhàn)略設(shè)計型公司 經(jīng)營型公司 職能型公司弱高財務(wù)回報股東價值廣泛且戰(zhàn)略性獨立于子公司小強有限職能表現(xiàn)職能性標準 (如：質(zhì)量 )細節(jié)且職能性與子公司相結(jié)合大? 集團干預(yù)? 集團價值觀 /重點? 子公司的獨立性? 集團員工角色? 集團人員規(guī)模? 集團人員設(shè)置? 子公司的責任? 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品相似性多元化 單一影響公司總部模式的因素 建議的特征目前的特征 控股型公司初步設(shè)想. Kearney 70/Danielle_May23/jl 65未來的新職名和責任應(yīng)該充分反映與國際接軌的企業(yè)建制新職名 新職名相應(yīng)的英文名稱 新職名相應(yīng)的責任 新職名對應(yīng)的現(xiàn)崗位 *首席執(zhí)行官 Chief Executive Officer (CEO) 企業(yè)法人，負責整體經(jīng)營戰(zhàn)略 集團總經(jīng)理總裁 President 企業(yè)日常運營和經(jīng)營目標 集團總經(jīng)理戰(zhàn)略與投資副總裁 Vice President, Strategy Investment 集團戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展 集團副總經(jīng)理人事行政副總裁 Vice President, HR Admin 集團人力資源發(fā)展和行政管理 集團副總經(jīng)理各專業(yè)集團副總裁 Vice President 各子公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目 標的實現(xiàn) 集團副總經(jīng)理首席財務(wù)官 Chief Finance Officer (CFO) 集團財務(wù)計劃和控制 集團副總經(jīng)理部門總監(jiān) (Department) Director 集團相應(yīng)職能部門的管理和統(tǒng)籌 部長我們建議更換總經(jīng)理和部長的職名是因為這些名稱與其它國際企業(yè)的類似崗位的職名不一致 , 不利于國際交往初步建議研究與開發(fā)副總裁 Vice President, RD 集團科研和產(chǎn)品開發(fā) 集團副總經(jīng)理. Kearney 70/Danielle_May23/jl 66過去幾年東風已對人員結(jié)構(gòu)進行了一系列的調(diào)整 ...來源： 東風公司人事部東風公司 (集團 )人員結(jié)構(gòu)變化 (19982023)人數(shù) 增減 人數(shù) 增減 人數(shù) 增減1998年 1999年 2023年4665 100 4706 41 4818 112營銷 /售后服務(wù)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)的比例6874 441 6558 316 5969 589研發(fā)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例37059 3772 35122 1937 34879 243間接生產(chǎn)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例9422 238 8875 547 8513 362行政管理人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例1117 61 998 119 985 13人事管理人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例47567 7209 43931 3636 43267 664直接生產(chǎn)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例2603 83 2664 61 2493 171財務(wù)管理人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例25393 2023 20245 5139 21676 1422其他人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例134700 % 123100 % 122600 0%總共. Kearney 70/Danielle_May23/jl 67…... 但是未來調(diào)整的力度要更大，不僅要減少人員更要改進人員的構(gòu)成以提高勞動生產(chǎn)率和整體工作效率集團總?cè)藬?shù)將從現(xiàn)在的 12萬降到 大幅度減少非生產(chǎn)性人員的比例，間接生產(chǎn)人員和直接生產(chǎn)人員的比例應(yīng)接近 1： 3，而目前是 45： 55 靠近市場需求167。 成本優(yōu)勢? 如果地方政府阻力不大，亦可考慮將東風總部遷至其它發(fā)達城市.