定價(jià)決策培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 定價(jià)策略 ?一 、 折扣與折讓定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 讓價(jià)策略 價(jià)格折扣的主要類型 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 折扣的成本均衡性 市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降 影響折扣策略的主要因素 ?二、地區(qū)定價(jià)策略 FOB 原產(chǎn)地定價(jià) 統(tǒng)一交貨定價(jià) 分區(qū)定價(jià) 地區(qū)定價(jià)策略 基點(diǎn)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) ?三、心理定價(jià)策略 指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來(lái)確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成 整數(shù) 或高價(jià) 聲望定價(jià) 又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有 零頭 的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺(jué)，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真、吉祥、促銷的印象 尾數(shù)定價(jià) 零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得 較低 以吸引顧客 招徠定價(jià) 減價(jià)品是日用品；商品豐富；真實(shí)降價(jià) 高檔商品；貴重商品；時(shí)髦商品；顧客不大了解的商品 ?四、差別定價(jià)策略 差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售同一種產(chǎn)品或勞務(wù)。專利技術(shù) 。供過(guò)于求 。 顧客反應(yīng) 如何降價(jià)？ 師出有名； 精心策劃； 取信于民； 幅度合理； 幅度與范圍相結(jié)合； 傳遞信息要真實(shí)、科學(xué)。 ? 交叉式反應(yīng)。 ? 二、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) ? 消極反應(yīng)：以不變應(yīng)萬(wàn)變 ? 積極反應(yīng)：認(rèn)為是對(duì)方挑戰(zhàn) ? 相向式反應(yīng)。價(jià)格敏感 ?六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 產(chǎn)品組合 定價(jià)策略 同一價(jià) 產(chǎn)品大類定價(jià) 選擇品定價(jià) 分部定價(jià) 互補(bǔ)品定價(jià) 組合定價(jià) 第四節(jié) 價(jià)格調(diào)整策略 ? 一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià) 供過(guò)于求； 在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降； 企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低； 經(jīng)濟(jì)衰退。供不應(yīng)求 好處 :排斥競(jìng)爭(zhēng) 。樹形象 不足 :誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 。 直接價(jià)格評(píng)比法： 直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法： 屬性認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法： 診斷定價(jià) .ppt 感受價(jià)值定價(jià)法
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