定價決策培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 定價策略 ?一 、 折扣與折讓定價策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 讓價策略 價格折扣的主要類型 競爭對手以及聯(lián)合競爭的實力 折扣的成本均衡性 市場總體價格水平下降 影響折扣策略的主要因素 ?二、地區(qū)定價策略 FOB 原產(chǎn)地定價 統(tǒng)一交貨定價 分區(qū)定價 地區(qū)定價策略 基點定價 運費免收定價 ?三、心理定價策略 指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成 整數(shù) 或高價 聲望定價 又稱奇數(shù)定價，即利用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有 零頭 的價格，使消費者產(chǎn)生價格較廉的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認真、吉祥、促銷的印象 尾數(shù)定價 零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價格定得 較低 以吸引顧客 招徠定價 減價品是日用品；商品豐富；真實降價 高檔商品；貴重商品；時髦商品；顧客不大了解的商品 ?四、差別定價策略 差別定價，也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售同一種產(chǎn)品或勞務(wù)。專利技術(shù) 。供過于求 。 顧客反應(yīng) 如何降價？ 師出有名； 精心策劃； 取信于民； 幅度合理； 幅度與范圍相結(jié)合； 傳遞信息要真實、科學(xué)。 ? 交叉式反應(yīng)。 ? 二、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng) ? 消極反應(yīng)：以不變應(yīng)萬變 ? 積極反應(yīng)：認為是對方挑戰(zhàn) ? 相向式反應(yīng)。價格敏感 ?六、產(chǎn)品組合定價策略 產(chǎn)品組合 定價策略 同一價 產(chǎn)品大類定價 選擇品定價 分部定價 互補品定價 組合定價 第四節(jié) 價格調(diào)整策略 ? 一、企業(yè)降價與提價 供過于求； 在強大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降； 企業(yè)的成本費用比競爭者低； 經(jīng)濟衰退。供不應(yīng)求 好處 :排斥競爭 。樹形象 不足 :誘發(fā)競爭 。 直接價格評比法： 直接認知價值評比法： 屬性認知價值評比法： 診斷定價 .ppt 感受價值定價法
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