第04章消費(fèi)者心理(文件)
【正文】 ? 選購商品的特性：其購買動機(jī)是在相關(guān)群體和社會風(fēng)氣的影響下產(chǎn)生的。 （二）購買決策的內(nèi)容 第五節(jié) 消費(fèi)者的購買決策 二、消費(fèi)者購買決策方式 ? 任意決定購買幾種牌子的商品，直到找出一種滿意的為止； ? 固守某些決策規(guī)則，如總是決定買價(jià)格最低的商品，總是決定到大企業(yè)購買等； ? 把決策化為習(xí)慣，認(rèn)準(zhǔn)只買某牌號的商品，不買其它牌號。 第五節(jié) 消費(fèi)者的購買決策 二、消費(fèi)者購買決策方式 以上各類決策，可能是消費(fèi)者遭受風(fēng)險(xiǎn)損失，使他們變得經(jīng)驗(yàn)化和理智化，決定購買前要考慮商品能否滿足自己的消費(fèi)需要，然后再決定某種牌號的商品。 二、多角度分析消費(fèi)者購買行為 ㈠ 購買是一種習(xí)慣建立的行為 ㈡ 購買是一種減少風(fēng)險(xiǎn)的行為 ㈢ 購買是一種解決問題的行為 ㈣ 購買是一個(gè)選擇決定的行為 ㈤ 購買是一種理性的經(jīng)濟(jì)核算行為 ㈥ 購買是一種象征性的社會行為 ㈦ 購買是一種不間斷的學(xué)習(xí)過程 第六節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 ? 三 、消費(fèi)者購買行為類型 ? （一） 按對商品認(rèn)識程度分類 ? 深涉型 ? 淺涉型 ? 無知型 ? （二）按對商品種類的興趣傾向分類 ? 隨意型： ACDB ? 連續(xù)型： AAAA ? 間歇型： AA AA ? 交替型： ABAB 第六節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 ? 三 、消費(fèi)者購買行為類型 ? （三）按購買目標(biāo)選定程度分類 ? 全確定型 ? 半確定型 ? 不明確型 ? （四）按選購商品速度分類 ? 急速型 ? 相機(jī)型 ? 緩慢型 第六節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 三、消費(fèi)者購買行為類型 （四）按選購商品速度分類 急速型 相機(jī)型 緩慢型 （五）按購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)強(qiáng)度分類 沉靜型 活潑型 溫順型 逆反型 沖動型 第六節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 三、消費(fèi)者購買行為類型 （六）按購買方式分類 習(xí)慣型 選擇型 想象型 執(zhí)行型 第六節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 四、消費(fèi)者購買行為過程 （一）消費(fèi)者購買行為程序過程 消費(fèi)者的商品信息來源的三個(gè)途徑 市場環(huán)境；相關(guān)群體；自身經(jīng)驗(yàn) 三個(gè)步驟：全面了解商品；與同類商品比較；從中選出購買對象。 者購買某一商品的心理活動過程和相應(yīng)的程序過程結(jié)束后，又以新的需要為起點(diǎn)，開始另一輪新的認(rèn)識過程、情緒過程和意志過程如此循環(huán)往復(fù)。 ? （二）少年消費(fèi)者的心理特征 ? 有成人感，喜歡與成人比擬。 第七節(jié) 不同年齡消費(fèi)者的 消費(fèi)心理特點(diǎn)及營銷心理策略 ? （三）兒童少年用品市場營銷的心理策略 ? 區(qū)別不同對象，運(yùn)用不同的滿足方式。 ? 追求個(gè)性，表現(xiàn)自我。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物 。它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。在廣告媒體的選擇上發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報(bào)刊廣告是兩個(gè)非常重要的媒體，視聽廣告 (通過電視、電臺、電影播放的廣告 )對老年消費(fèi)者的影響最大。 ? 促銷策略：情感營銷，以情促銷 ? 老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店等。 第十節(jié) 不同民族、地域消費(fèi)群的消費(fèi)心理 以及相應(yīng)的市場營銷策略 ? 一、不同民族的消費(fèi)心理及營銷對策 ? 56個(gè)民族，其中 55個(gè)少數(shù)民族。 第十一節(jié) 華僑、外賓消費(fèi)群的消費(fèi)心理 及相應(yīng)的市場營銷策略 ? 一、華僑、港澳臺胞的消費(fèi)心理 ? （一）華僑、港澳臺胞購買商品的心理特點(diǎn) ? ? ? ? ? ? （二）接待華僑、港澳臺胞顧客的方法 ? 熱情 ? 尊重 第十一節(jié) 華僑、外賓消費(fèi)群的消費(fèi)心理 及相應(yīng)的市場營銷策略 ? 二、外賓的消費(fèi)心理 ? （一）外賓的消費(fèi)心理特點(diǎn) ? ? ? ? ? （二）接待外賓的方法和要求 ? ? ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? 一、超級、大型商場中的消費(fèi)心理 ? （一）自選商場種不同的消費(fèi)心理 ? ? ? 求實(shí)心理 ? 求速心理 ? 求名心理 ? 求新心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? （二）大型商場種不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求名心理 ? 求新心理 ? 求實(shí)心理 ? 求全心理 ? 模仿心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? （三）高級精品商場中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求名心理 ? 求美心理 ? 求新心理 ? 好癖心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? （四）連鎖商店中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求特、求奇心理 ? 求實(shí)心理 ? 求變心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? 二、集貨市場中的消費(fèi)心理 ? （一）城市集貿(mào)中心消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求廉心理 ? 求速心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? 二、集貨市場中的消費(fèi)心理 ? （二）農(nóng)村集市貿(mào)易中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求實(shí)心理 ? 求廉心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? 三、中小型商店中的消費(fèi)心理 ? （一）專營商店中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求實(shí)心理 ? 求速心理 ? 好癖心理 ? 求利心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場營銷策略 ? 三、中小型商店中的消費(fèi)心理 ? （二）綜合商店中消費(fèi)者不同的消
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