保險(xiǎn)==銷售部新員工培訓(xùn)100講義(文件)
【正文】 約翰遜 (美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì) ) 8 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí) ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 9 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績(jī)既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時(shí)間。 ? 科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。 這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售 。 47 特性與益處 特性 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征 益處 ： 它能給客戶什么 它給到客戶最明顯直接的利益 記住產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷 客戶購(gòu)買的是益處和利益不是特性 ！ 48 特性與益處 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對(duì)任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)客戶的價(jià)值 ? 滿足顧客需求 ? 對(duì)不同人是不同的 49 特性與益處判斷題 ? “我們的電梯主控系統(tǒng)采用了雙 32CPU控制，類似電腦的雙核 ” ? “ 我們這款汽車采用了 ABS技術(shù) ” ? 我們的電梯采用轎廂壁采用耐指紋處理技術(shù) ? 我們的電梯門機(jī)為原裝西門子進(jìn)口設(shè)備，電機(jī)為IP55防水設(shè)計(jì) ? 我們的電梯整機(jī)通過(guò)了 EMC電磁兼容檢測(cè)，對(duì)外干擾特別小，本身的抗干擾能力特別的強(qiáng) 50 如何滿足客戶需求 ? 認(rèn)同客戶 —重復(fù)顧客的需求 ? 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 用推廣工具，支持和證明你的觀點(diǎn) ? 核實(shí)確認(rèn) 51 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無(wú)缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當(dāng)距離 52 課程六 : 獲取承諾 (訂單 )及跟進(jìn)工作 53 獲取承諾 為了完成拜訪目的 ，使拜訪工作繼續(xù) ， 常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時(shí)和在下一步行動(dòng)計(jì)劃中獲得共識(shí)時(shí)使用 . 54 購(gòu)買信號(hào) 什么是購(gòu)買信號(hào) ？ 它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號(hào)或承諾信號(hào) 。 他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)類似的產(chǎn)品 他們不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 65 處理客戶不關(guān)心 ? 通過(guò)觀察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過(guò)探詢找出需求（顧客沒(méi)意識(shí)到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實(shí) 66 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 67 處理誤解 ?誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測(cè)性了解。 93 訪前計(jì)劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略 94 第一步：評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略 評(píng)估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評(píng)估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？ 評(píng)估客戶 ? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等 95 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 96 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn) 行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目 標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 97 拜訪報(bào)告的應(yīng)用和回顧 定期查看拜訪客戶的相關(guān)記錄，了 解客戶需求，及時(shí)制定相關(guān)行動(dòng)方 案； 定期或不定期聯(lián)系客戶，促進(jìn)交流 98 第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:4805:49:48February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 49分 48秒 05:49:4810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:4805:49Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 10,
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