保險==銷售部新員工培訓100講義(文件)
【正文】 約翰遜 (美國保險業(yè)協(xié)會 ) 8 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識 ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識 ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 9 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時間。 ? 科學技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。 這種獨白的方式有時也叫成批銷售 。 47 特性與益處 特性 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征 益處 ： 它能給客戶什么 它給到客戶最明顯直接的利益 記住產(chǎn)品特性是事實，不是觀念和判斷 客戶購買的是益處和利益不是特性 ！ 48 特性與益處 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 對客戶的價值 ? 滿足顧客需求 ? 對不同人是不同的 49 特性與益處判斷題 ? “我們的電梯主控系統(tǒng)采用了雙 32CPU控制，類似電腦的雙核 ” ? “ 我們這款汽車采用了 ABS技術(shù) ” ? 我們的電梯采用轎廂壁采用耐指紋處理技術(shù) ? 我們的電梯門機為原裝西門子進口設(shè)備，電機為IP55防水設(shè)計 ? 我們的電梯整機通過了 EMC電磁兼容檢測，對外干擾特別小，本身的抗干擾能力特別的強 50 如何滿足客戶需求 ? 認同客戶 —重復顧客的需求 ? 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 用推廣工具，支持和證明你的觀點 ? 核實確認 51 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當距離 52 課程六 : 獲取承諾 (訂單 )及跟進工作 53 獲取承諾 為了完成拜訪目的 ，使拜訪工作繼續(xù) ， 常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時和在下一步行動計劃中獲得共識時使用 . 54 購買信號 什么是購買信號 ？ 它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號或承諾信號 。 他們從來沒用過類似的產(chǎn)品 他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 65 處理客戶不關(guān)心 ? 通過觀察與溝通確認原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過探詢找出需求（顧客沒意識到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實 66 課程七 : 如何處理顧客負反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 67 處理誤解 ?誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。 93 訪前計劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標 建立拜訪戰(zhàn)略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動計劃跟進 評估拜訪目標及戰(zhàn)略 94 第一步：評估拜訪的目標和策略 評估拜訪 ? 拜訪目標和計劃是否完成 ? ? 達成的結(jié)果是什么 ? ? 沒達成目標的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標 ? 評估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識效果好，哪些自己還欠缺？ 評估客戶 ? 潛力，接近度，價值觀，目標等 95 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 96 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進 行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目 標和行動計劃 97 拜訪報告的應(yīng)用和回顧 定期查看拜訪客戶的相關(guān)記錄，了 解客戶需求，及時制定相關(guān)行動方 案； 定期或不定期聯(lián)系客戶，促進交流 98 第三步：按行動計劃采取后續(xù)行動 ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:4805:49:48February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 5時 49分 48秒 05:49:4810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:4805:49Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10,
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