導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)(文件)
【正文】 ， 使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景 。 這時(shí)候 ， 導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑 。 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查 ， 演示道具是否清潔， 爽心悅目 ？ 有沒(méi)有一些有特色的演示方法 ？ 一些好的演示方法落實(shí)了嗎 ？ 是不是仍停留在想法上 ？ 是否熟練演示的方法 ？ 銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、 用具 、 器具 ， 如顧客來(lái)信 、 圖片 、 像冊(cè) 、 產(chǎn)品宣傳資料 、 說(shuō)明書 、 POP、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 、 專定內(nèi)行證詞 、 權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、 生產(chǎn)許可證 、 獲獎(jiǎng)證書 、 經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書 、 鑒定書 、 報(bào)紙剪貼等 。 在介紹產(chǎn)品時(shí) ， 促銷員都手持宣傳單頁(yè) ， 邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置 ， 最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客 。 企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理 ， 制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握 ， 直到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答 。 同意和補(bǔ)償處理法 。 如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的 “ 產(chǎn)品太小 ， 使用效果不好 ” 的問(wèn)題 ， 可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn) ， 非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用 。 在處理顧客異議時(shí) ， 導(dǎo)購(gòu)員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 。 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望時(shí) ， 就要主動(dòng)向顧客提出成交要求 。 （ 3） 堅(jiān)持 。 在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì) ， 一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí) 。 如仔細(xì)了解 （ 觀察 ） 商品說(shuō)明及商品本身 、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作 、 重新回來(lái)觀看同一種商品 。 在成交的最后時(shí)刻 ， 顧客常常下不了決心 ， 導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh ， 幫助顧客早下決心 。 聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買 ， 然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝 、 付款 、 保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題 ， 或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售 。 （ 4） 推薦法 。 （ 6） 動(dòng)作訴求法 。 ” （ 8） 最后機(jī)會(huì)成交法 。 導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 傾聽(tīng) 。 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理 。 02:50:2802:50:2802:502/11/2023 2:50:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 50分 28秒 02:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 50分 28秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:50:2802:50:2802:50Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 2時(shí) 50分 :50February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:50:2802:50:2802:502/11/2023 2:50:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :50:2802:50:28February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 50分 28秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 50分 :50February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:50:2802:50:2802:50Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 50分 28秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 50分 28秒 02:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:50:2802:50:2802:502/11/2023 2:50:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 50分 :50February 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:50:2802:50:2802:50Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 急于辯解是火上澆油的做法 。 產(chǎn)品賣給顧客之后 ， 導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作 ， 以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度 。 （ 7） 感性訴求法 。 （ 5） 消去法 。 導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇 。 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí) ， 可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。 如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感 、 盯著商品思考等 。 如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形 、 提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題 、 詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后 、 與同伴商量 。 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) 。 （ 2） 自信 。 （ 三 ） 誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則 。 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議 。 利用處理法 。 如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的 ， 導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的 ， 在給顧客留面子后 ， 再提出與顧客不同的意見(jiàn) 。 （ 二 ） 消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買 ， 導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議 ， 消除顧客疑慮， 就會(huì)促其下定購(gòu)買決心 。 一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員 ， 一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答 ， 顧客會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買 。 所謂示范 ， 就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能 、 優(yōu)點(diǎn) 、 特色展示出來(lái) ， 使用顧客對(duì)產(chǎn)品有給直觀了解和切身感受 ， 導(dǎo)購(gòu)員可結(jié)合產(chǎn)品輕快 ， 通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué) 、 聽(tīng)覺(jué) 、 視覺(jué)、 嗅覺(jué) 、 味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范 。 A（ ） 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B（ Better,更好的質(zhì)量 ） ， 展示更好的質(zhì)量； C（ Convenience,便利性 ） ， 使消費(fèi)者這認(rèn)識(shí)到購(gòu)買 ， 使用和服務(wù)的便利性： D（ Differ,差異性 ） ， 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì) 。 即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能地道的超乎尋常和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出 ， 用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。 應(yīng)具體的計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大 、 有有多少 。 故事可以是產(chǎn)
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