【正文】 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢 、 灰塵 、 蜘蛛網(wǎng)等物 ？ 墻壁有沒有透明膠 、 圖釘?shù)?？ POP廣告是否變色 、 污損 ？圖釘是否按好 ？ 地板是否有垃圾 ？ 是否有紙屑等物品 ？ 陳列柜是否沾有灰塵 ？ 玻璃是否臟了 ？ 告示板有沒有污點和損壞 ？ 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊 ？ 產(chǎn)品陳列有沒有章法 ？ 包裝是否完好 ？ 商品型號 、 顏色 、 類別擺放是否有序 ？ 該展示的商品是否擺出來了 ？ 是否需要補貨 ？ 新品是否擺上貨架柜臺了 ？ 等等 。 其次 ， 服務(wù)是方法問題 。 強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作 、 企業(yè) 、 顧客和事業(yè)的熱情 、 責(zé)任心 、 勤奮精神和忠誠度的結(jié)果 ， 能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會 。 （ 2） 示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范 ，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品 。 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客 ， 競品打交道的有利條件 ，多方面收集并向公司反饋信息 。 導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品 ， 更是銷售產(chǎn)品背后的品牌 ，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 ， 介紹產(chǎn)品的品牌價值 ， 介紹一種品牌承諾 ， 讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身 ， 更是買一份放心。導(dǎo)購員的職責(zé) 在銷售現(xiàn)場 ， 面對顧客 ， 導(dǎo)購員 （ 包括促銷員 ， 以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員 ） 是一個推銷員 ， 他們直接和顧客做面對面溝通 ， 向顧客介紹產(chǎn)品 ， 回答顧客提出的問題 ， 誘導(dǎo)顧客做出購買決策 。 為此 ， 導(dǎo)購員要做好以下工作： （ 1） 通過在賣場與消費者的交流 ， 向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象 ， 提高品牌知名度 。 （ 1） 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議 ，及時妥善地處理顧客異議 ， 并及時向主管匯報 。 （ 3） 聯(lián)系感情：與終端店員溝通感情， 以激勵其銷售積極性 。 二 、 熱情 、 友好的服務(wù) 服務(wù)能吸引顧客 、 創(chuàng)造銷售機(jī)會 、 締造銷售佳績 。 導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù) 。 售點就是導(dǎo)購員的陣地 ，要以最好的形象展開在顧客面前 。 賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因 。 可以說 ， 初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的的基本知識 ， 中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點 ， 并制定應(yīng)對之策 ， 高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品 。 競品的顧客數(shù)量有多少 ？ 顧客層次怎么樣 ？ 導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品 、 你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較 ， 力求比他們做得更好。 POP能有效刺激顧客的購買欲望 ， 調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷量 。 導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī) ， 有的放矢地進(jìn)行銷售工作 。 面對這類顧客 ， 導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求 、 用途 、 喜歡什么樣式等 ， 然后推薦一兩種對應(yīng)的商品 。 在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光臨 ， 今天只是隨便看看 ， 明天也許會買東西 。 顧客的興趣來源于兩方面：商品 （ 品牌 、 廣告 、 促銷 、 POP等 ）和導(dǎo)購員 （ 服務(wù)使顧客愉悅 ） 。 比較 。 滿足 。 微笑能傳達(dá)真誠 ， 迷人的微笑是長期苦練出來的 。 傾聽顧客說話 。 （ 3） 差別利益 ， 即競爭對手所不能提供的利益 ， 也就是產(chǎn)品的獨特賣點 。 （ 一 ） 產(chǎn)品介紹的方法 語言介紹 （ 1） 講故事 。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比 ， 來說明產(chǎn)品的優(yōu)點 。 這時候 ， 導(dǎo)購員的介紹半信半疑 。 在介紹產(chǎn)品時 ， 促銷員都手持宣傳單頁 ， 邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置 ， 最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客 。 同意和補償處理法 。 在處理顧客異議時 ， 導(dǎo)購員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的 ” 。 （ 3） 堅持 。 如仔細(xì)了解 （ 觀察 ） 商品說明及商品本身 、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作 、 重新回來觀看同一種商品 。 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買 ， 然后向顧客詢問一些如何包裝 、 付款 、 保修及保管產(chǎn)品等方面的問題 ， 或是著手開票來結(jié)束銷售 。 （ 6） 動作訴求法 。 導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點： 傾聽 。 02:50:2802:50:2802:502/11/2023 2:50:28 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 2時 50分 28秒 上午 2時 50分 02:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :50:2802:50:28February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時 50分 28秒 上午 2時 50分 02:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:50:2802:50:2802:502/11/2023 2:50:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 02:50:2802:50:2802:50Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 急于辯解是火上澆油的做法 。 （ 7） 感性訴求法 。 導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇 。 如高興的神態(tài)及對商品表示好感 、 盯著商品思考等 。 識別顧客的購買信號 。 （ 三 ） 誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則 。 利用處理法 。 （ 二 ） 消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會購買 ， 導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議 ， 消除顧客疑慮， 就會促其下定購買決心 。 所謂示范 ， 就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能 、 優(yōu)點 、 特色展示出來 ， 使用顧客對產(chǎn)品有給直觀了解和切身感受 ， 導(dǎo)購員可結(jié)合產(chǎn)品輕快 ， 通過刺激顧客的觸覺 、 聽覺 、 視覺、 嗅覺 、 味覺來進(jìn)行示范 。 即把顧客購買產(chǎn)品后所能地道的超乎尋常和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出 ， 用列舉事實的方法增強說服力。 故事可以是產(chǎn)品厭煩的細(xì)節(jié) ， 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事 ， 也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 。 推銷的一個基本原則是： “ 與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論 ， 不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上 ”