【正文】 四 、 勤奮的工作精神 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢 、 灰塵 、 蜘蛛網(wǎng)等物 ？ 墻壁有沒有透明膠 、 圖釘?shù)?？ POP廣告是否變色 、 污損 ？圖釘是否按好 ？ 地板是否有垃圾 ？ 是否有紙屑等物品 ？ 陳列柜是否沾有灰塵 ？ 玻璃是否臟了 ？ 告示板有沒有污點和損壞 ？ 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊 ？ 產(chǎn)品陳列有沒有章法 ？ 包裝是否完好 ？ 商品型號 、 顏色 、 類別擺放是否有序 ？ 該展示的商品是否擺出來了 ？ 是否需要補貨 ？ 新品是否擺上貨架柜臺了 ？ 等等 。 ” 導(dǎo)購者要掌握產(chǎn)品知識 、 顧客心理 、 推銷技巧及相關(guān)知識 ， 更需要創(chuàng)新能力 。 其次 ， 服務(wù)是方法問題 。 熱情所散發(fā)出來的活力與自信， 會引起顧客的共鳴 。 強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作 、 企業(yè) 、 顧客和事業(yè)的熱情 、 責(zé)任心 、 勤奮精神和忠誠度的結(jié)果 ， 能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會 。 完成日 、 周 、 月銷售報表及其他報表填寫等行政工作 ， 并按時上交主管 。 （ 2） 示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范 ，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品 。 （ 4） 了解賣場的銷售 、 庫存情況和補貨要求 ， 及時向主管和經(jīng)銷商反映 。 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客 ， 競品打交道的有利條件 ，多方面收集并向公司反饋信息 。 利用各種銷售和服務(wù)技巧 ， 提高消費者的購買欲望 ， 實現(xiàn)更多的銷售 。 導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品 ， 更是銷售產(chǎn)品背后的品牌 ，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 ， 介紹產(chǎn)品的品牌價值 ， 介紹一種品牌承諾 ， 讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身 ， 更是買一份放心。 站在顧客的角度 ， 導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面： 為顧客提供服務(wù) 幫助顧客做出最佳的選擇 。導(dǎo)購員的職責(zé) 在銷售現(xiàn)場 ， 面對顧客 ， 導(dǎo)購員 （ 包括促銷員 ， 以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員 ） 是一個推銷員 ， 他們直接和顧客做面對面溝通 ， 向顧客介紹產(chǎn)品 ， 回答顧客提出的問題 ， 誘導(dǎo)顧客做出購買決策 。 導(dǎo)購員在 了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上 ， 使顧客相信購 買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益 。 為此 ， 導(dǎo)購員要做好以下工作： （ 1） 通過在賣場與消費者的交流 ， 向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象 ， 提高品牌知名度 。 產(chǎn)品陳列 。 （ 1） 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議 ，及時妥善地處理顧客異議 ， 并及時向主管匯報 。 帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 。 （ 3） 聯(lián)系感情：與終端店員溝通感情， 以激勵其銷售積極性 。 其他 。 二 、 熱情 、 友好的服務(wù) 服務(wù)能吸引顧客 、 創(chuàng)造銷售機會 、 締造銷售佳績 。 一位銷售專家說：“ 熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上 。 導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù) 。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線 。 售點就是導(dǎo)購員的陣地 ，要以最好的形象展開在顧客面前 。 產(chǎn)品知識就是推銷力 ， 產(chǎn)品技術(shù)含量越高 ， 產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大 。 賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因 。 實踐中存在的問題是 ， 一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多 ， 就對產(chǎn)品優(yōu)點則熟視無睹 ， 導(dǎo)購員的視線被缺點擋住了 。 可以說 ， 初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的的基本知識 ， 中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點 ， 并制定應(yīng)對之策 ， 高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品 。 競爭對手柜臺展示的商品和展示特色 ？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣 ？ 促銷方式 。 競品的顧客數(shù)量有多少 ？ 顧客層次怎么樣 ？ 導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品 、 你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較 ， 力求比他們做得更好。 因此 ， 掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的 。 POP能有效刺激顧客的購買欲望 ， 調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷量 。 購買動機取決于顧客的需求 ， 導(dǎo)購員只有了解顧客的購買動機才能進(jìn)行針對性的說明 。 導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機 ， 有的放矢地進(jìn)行銷售工作 。 接待這類顧客時 ， 導(dǎo)購員一般不必對商品進(jìn)行詳細(xì)介紹 ， 除非顧客提出要求 。 面對這類顧客 ， 導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求 、 用途 、 喜歡什么樣式等 ， 然后推薦一兩種對應(yīng)的商品 。 在今天 ， 這類顧客越來越多 。 在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光臨 ， 今天只是隨便看看 ， 明天也許會買東西 。 （ 1） 產(chǎn)品 。 顧客的興趣來源于兩方面：商品 （ 品牌 、 廣告 、 促銷 、 POP等 ）和導(dǎo)購員 （ 服務(wù)使顧客愉悅 ） 。 聯(lián)想決定著顧客是否需要 、 是否喜歡產(chǎn)品 ， 因此這一步對顧客是否購買影響很大 。 比較 。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 滿足 。 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 一 、 向顧客推銷自己 在銷售活動中 ， 人和產(chǎn)品同等重要 。 微笑能傳達(dá)真誠 ， 迷人的微笑是長期苦練出來的 。 禮儀是對顧客的尊重 ， 顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員 。 傾聽顧客說話 。 二 、 向顧客推銷利益 導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 ， 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料 、 質(zhì)量 、 特性等等 ， 而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處 。 （ 3） 差別利益 ， 即競爭對手所不能提供的利益 ， 也就是產(chǎn)品的獨特賣點 。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色 ，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性 、 兼容性 、 耐久性 、 安全性 、 舒適性 、 簡便性 、 流行性 、 效用性 、 美觀性、 經(jīng)濟性 。 （ 一 ） 產(chǎn)品介紹的方法 語言介紹 （ 1） 講故事 。 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人 ， 生動的例證更易說服顧客 ， 可引為證據(jù)的有榮譽證書 、質(zhì)量認(rèn)證證書 、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 、 專家評論 、廣告宣傳情況 、 報刊報道 、 顧客來信等 。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比 ， 來說明產(chǎn)品的優(yōu)點 。 要把產(chǎn)品帶給顧客的利益 ， 通過有聲有色的描述