【正文】 的依據(jù)。 成本控制 成本分析、 評(píng)價(jià) ?通過(guò)對(duì)企業(yè)成本的控制使產(chǎn)品成本按照人們預(yù)先測(cè)算確定的成本水平進(jìn)行，從而使資源得到合理的使用。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 88 ?無(wú)前瞻性調(diào)研 ?市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報(bào)搜集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?只有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無(wú)人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠 ?不能及時(shí)向有關(guān)部門反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計(jì)劃憑 “拍腦袋” 來(lái)制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計(jì)劃的制定缺乏依據(jù) 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 89 問(wèn)題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營(yíng)銷計(jì)劃制訂的科學(xué)性、客觀性和合理性 信息搜集 市場(chǎng)調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗(yàn) ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來(lái)的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來(lái) 的不確定性大 ? 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷目標(biāo) ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級(jí)把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠 ? 缺乏分析預(yù)測(cè) ? 信息傳遞滯后 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 90 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營(yíng)銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 服務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng)營(yíng)方向 經(jīng)營(yíng)政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問(wèn)題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 91 公司的客戶管理 靠個(gè)人關(guān)系 ?銷售人員個(gè)人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務(wù) ?對(duì)客戶的承諾有限， 有時(shí)不履行諾言 ?以銷售為導(dǎo)向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取 客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導(dǎo)向 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問(wèn)題 客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 92 客戶管理無(wú)嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場(chǎng)信息獲取不及時(shí)、不到位
。 公司目前的成本會(huì)計(jì)發(fā)揮了反映職能，如實(shí)記錄了實(shí)際的消耗。 補(bǔ)料現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的增大，但對(duì)補(bǔ)料的原因沒有分析和考核 生產(chǎn)計(jì)劃室 物料控制室 車間 市場(chǎng)部 訂單 計(jì)劃預(yù)算職能和控制職能沒有得到充分發(fā)揮 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 83 ?對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的一切耗費(fèi)，進(jìn)行計(jì)量、記錄、歸集、分配、匯總，計(jì)算出個(gè)成本對(duì)象的總成本和單位成本。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 72 目前，公司缺乏完善的考核制度 取決于領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工態(tài)度及工作熱情 、 投入的簡(jiǎn)單印象 ? 隨意性大，容易造成考核不公平現(xiàn)象 ?無(wú)法針對(duì)考核結(jié)果決定薪酬，不能對(duì)績(jī)優(yōu)的員工進(jìn)行充分的激勵(lì) ?不能真正評(píng)價(jià)員工的工作 考核情況現(xiàn)狀 考核結(jié)果 ?沒有完善的考核制度，特別是對(duì)管理和技術(shù)人員，工作都是“憑自覺”，缺乏考核制度約束。 由于采購(gòu)原因推掉訂單的現(xiàn)象 時(shí)有發(fā)生，由于原材料的問(wèn)題而 使交貨期延長(zhǎng)也屢見不鮮，生產(chǎn)計(jì)劃與 制造分開是為了避免計(jì)劃過(guò)多受制造 影響，但與采購(gòu)在一起如何 避免采購(gòu)的影響？ 企業(yè)現(xiàn)狀 策劃部的經(jīng)理兼任生產(chǎn)策劃室主任， 同時(shí)負(fù)責(zé)三大主要原材料（液晶、 玻璃、偏光片）的采購(gòu)，如何保證 采購(gòu)能客觀的為生產(chǎn)安排服務(wù)？ 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 62 公司管理制度不健全，執(zhí)行不力 三分之一的員工認(rèn)為企業(yè)的制度不能得到嚴(yán)格執(zhí)行%%%% 能好像能不能不知道半數(shù)的員工認(rèn)為企業(yè)的制度不健全%%%%%%%是 否 不知道降低了制度的權(quán)威性 客戶管理制度不健全 考核制度不健全 工作報(bào)告制度執(zhí)行不力 銷貨退回制度執(zhí)行不力 資料來(lái)源：北大縱橫調(diào)查問(wèn)卷 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 63 權(quán)責(zé)問(wèn)題：在需要部門合作的事務(wù)中，部門之間的責(zé)任界定不清楚 推諉地帶 推諉地帶 職責(zé)明確 職責(zé)明確 職責(zé)明確 推諉地帶 職責(zé)明確 制造部 市場(chǎng)部 策劃部 品質(zhì)部 如： 市場(chǎng)部與策劃部之間關(guān)于交貨周期問(wèn)題 策劃部與制造部之間關(guān)于生產(chǎn)安排問(wèn)題 制造部與品質(zhì)部之間關(guān)于品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題 各部門的職責(zé)看似明確，實(shí)則在部門銜接處的職責(zé)非常不明確，各部門都在考慮自身的利益。 優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)一指揮、強(qiáng)化控制； 缺點(diǎn)：限制下級(jí)的積極性和創(chuàng)造性。 確定人力資源規(guī)劃。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 50 從基礎(chǔ)性崗位評(píng)價(jià)入手改進(jìn)人力資源工作 保證人力資源與公司發(fā)展相適應(yīng) 根據(jù)規(guī)劃和用人部門溝通進(jìn)行招聘 根據(jù)公司發(fā)展要求進(jìn)行人員配置。 生 產(chǎn) 部 工 程 部 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 客戶信息 客戶信息在傳遞中受阻 生產(chǎn)系統(tǒng)亦沒有明文要求市場(chǎng)部定期收集何種信息。 目前，CCTC的技術(shù)改進(jìn)主要是客戶訂單導(dǎo)向，常常出現(xiàn)需要經(jīng)過(guò)幾次試制，才能滿足客戶要求。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 44 技術(shù)差距主要是由于缺乏技術(shù)管理造成的 技術(shù)規(guī)劃 技術(shù)計(jì)劃和 技術(shù)任務(wù) 技術(shù)改進(jìn)實(shí) 施 ?根據(jù) CCTC的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的技術(shù)規(guī)劃，明確技術(shù)發(fā)展目標(biāo)。 考核 缺乏有效的考核措施，達(dá)不到監(jiān)督的目的。 表示有 表示不完善 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 行業(yè)特點(diǎn) 發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)需求 技術(shù)需求 經(jīng)營(yíng)政策 經(jīng)營(yíng)狀況 客戶特征 業(yè)務(wù)往來(lái)記錄 合作意愿 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 人員素質(zhì) 業(yè)務(wù)記錄 業(yè)務(wù)狀況 交易條件 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問(wèn)題 信用狀況 未來(lái)需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎(chǔ)資料 表示沒有 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 40 PCB銷售需要既具有專業(yè)知識(shí)又具有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標(biāo)準(zhǔn) CCTC的銷售人員構(gòu)成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒有專業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。制定的海外銷售計(jì)劃，市場(chǎng)部無(wú)法根據(jù)海外任務(wù)完成與否，對(duì)海外銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核。 人力資源委員會(huì)承擔(dān)此項(xiàng)工作，但沒有充分發(fā)揮作用。 用人單位只有從現(xiàn)有人員中選擇。 市場(chǎng)部 16個(gè)銷售人員中具有專業(yè)背景和營(yíng)銷背景的人員很少。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 28 設(shè)置在工程部下面工藝技術(shù)組，研發(fā)職能不突出 C A M 菲 林 房 工 藝 技 術(shù) 化 學(xué) 室 工程部 程序組 工藝組 設(shè)備組 環(huán)保組 CCTC沒有專門的技術(shù)部門，由工藝技術(shù)組承擔(dān) CCTC工藝改進(jìn)和新材料技術(shù)。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 25 從發(fā)展來(lái)看，人力資源職能隸屬辦公室管理，與其應(yīng)發(fā)揮的作用不相符 總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制部 計(jì)算機(jī) 管理中心 資料信息 管理 行政管理 人事管理 公司的發(fā)展要求人力資源管理作為一個(gè)重要的職能部門，但人事管理崗位屬于主管級(jí)崗位，都難以發(fā)揮其職能。 CCTC發(fā)展中長(zhǎng)期處于市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量的關(guān)注較高，公司具有生產(chǎn)導(dǎo)向的傾向；同時(shí)，公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)導(dǎo)向原則的重要性，要求其他部門支持市場(chǎng)部。 客戶信息在傳遞中受阻 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 21 沖突的例子：部門從自身利益出發(fā)，對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨率有不同的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)部 應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)優(yōu)先原則，以 合同確定時(shí)間和整個(gè)訂單的交貨完成作為準(zhǔn)時(shí)交貨率的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。目前的程序文件，僅僅只是用于訂單處理的程序文件。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 18 計(jì)劃執(zhí)行上，既缺乏過(guò)程控制，又缺乏結(jié)果控制 上 級(jí) 下 級(jí) 公司的目標(biāo)和計(jì)劃 計(jì)劃的工作進(jìn)度 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人定期檢查進(jìn)度 正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的幫助 目標(biāo)完成情況 最終檢查和業(yè)績(jī)的考評(píng) 反 復(fù) 循 環(huán) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為下屬推薦的目標(biāo) 下級(jí)人員目標(biāo)的初步說(shuō)明 公司的資源和能力 相互一致 上期工作 完成情況 計(jì) 劃 制 定 階 段 計(jì) 劃 控 制 階 段 沒有進(jìn)行過(guò)程控制 做得不充分，目標(biāo)的完成與績(jī)效考核沒有掛鉤 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 19 在橫向交流中，市場(chǎng)部與制造系統(tǒng)之間 協(xié)調(diào)不暢，相互之間 缺乏有效信息交流以及交流程序的保證 總經(jīng)理 常務(wù)副總 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 生產(chǎn) 計(jì)劃 及物 料控 制部 在市場(chǎng)部與制造系統(tǒng)的信息交流中，市場(chǎng)部感到不能根據(jù)市場(chǎng)要求及時(shí)、準(zhǔn)確地交貨，反應(yīng)速度慢。 計(jì)劃沒有進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際有很大出入。 例子：在 2023年市場(chǎng)部的銷售任務(wù)中，海外市場(chǎng)需要完成 3500萬(wàn)美元的任務(wù)，然而，市場(chǎng)部對(duì)海外機(jī)構(gòu)沒有管理的權(quán)利，將任務(wù)下達(dá)給市場(chǎng)部是權(quán)責(zé)不對(duì)稱，這不利于考核和公司工作計(jì)劃的控制。 行業(yè)的特點(diǎn)和公司發(fā)展歷程決定，CCTC的生產(chǎn)職能在整個(gè)公司職能的比重較大，而且其職能部門的設(shè)置均相對(duì)完善。個(gè)別問(wèn)題特別嚴(yán)重，如：青島朗訊在 68月份，供貨嚴(yán)重拖欠，客戶方總經(jīng)理曾下令轉(zhuǎn)到吳氏采購(gòu)； 9— 10月，多層板最嚴(yán)重時(shí)拖欠交貨達(dá) 9000平方米，時(shí)間達(dá) 2個(gè)月。 CCTC的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要由四大集團(tuán)構(gòu)成，美國(guó)集團(tuán)、日本集團(tuán)、香港集團(tuán)、臺(tái)灣集團(tuán)。許多印制板廠僅僅從事來(lái)料加工，競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在規(guī)模和成本控制上，技術(shù)提升主要通過(guò)設(shè)備購(gòu)置來(lái)實(shí)現(xiàn)。 印制板作為電子元器件，并不是最終的電子消費(fèi)品。征求意見一次，北大縱橫公司內(nèi)部匯報(bào)一次 匯報(bào) 第 3031天 08/30 08/31 高管交流 公司專家研討 征求意見 形成報(bào)告初稿 第 2629天 08/2608/29 深度訪談 北大內(nèi)部匯報(bào) 調(diào)整報(bào)告 中層人員訪談 外部訪談?wù){(diào)研 屬下部門資料搜集 高管訪談 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 4 一期匯報(bào)的主要內(nèi)容 ?《內(nèi)部管理診斷報(bào)告》 ?《母子公司管理診斷報(bào)告》 ?《員工調(diào)查問(wèn)卷分析報(bào)告》 ?《母子公司管理控制模式借鑒》 北大縱橫 — 超聲電子