雙贏談判策略(ppt 99頁(yè))(文件)
【正文】 述事實(shí)的時(shí)候，你將對(duì)方陳述的事實(shí)做一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對(duì)方的事實(shí)；如果對(duì)陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)。 這些步驟是通過(guò)由淺到深的過(guò)程來(lái)判斷握局勢(shì)，前后銜接，層層鋪墊，同時(shí)這三個(gè)步驟又是為西門慶和潘金蓮見(jiàn)面做鋪墊，這是引導(dǎo)過(guò)程。 ? 步驟六 ： 潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。 步驟八 ： 是同桌吃飯。 這一步設(shè)計(jì)的很絕 !相當(dāng)于推銷中的促成成交。 達(dá)成一致的過(guò)程事實(shí)上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過(guò)程。 ?假設(shè)結(jié)果會(huì)落在談判范圍的中間點(diǎn)。 ② 一定是有什么問(wèn)題。 不情愿的賣主 ? 總要扮演不情愿的賣主 ? 這個(gè)技巧甚至能在談判開始前 ,就迅速壓縮談判的空間 . ? 留心不情愿的賣方。 ‘ 他們會(huì)聽(tīng)從你的建議，不是嗎？ ’ 要對(duì)手答應(yīng)幫你說(shuō)好話。 ? 反制的辦法，就是拆穿對(duì)方的把戲。 ?合約最好由你來(lái)寫。 第六部分 成交的秘訣 銷售的四個(gè)階段 ? 期待－找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人 ? 資格認(rèn)定－尋找買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人 ? 刺激欲望－使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)而不是他人的 ? 成交－買主做出決定 18種成交技巧 拖船成交法 －時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量就能說(shuō)服不好對(duì)付的買主 圍場(chǎng)策略 －給他們分分神，再回到交易的問(wèn)題 ? 這并不妨礙你使用我們的產(chǎn)品 ? －談判高手的另一標(biāo)志是他們知道并不需要回答客戶每一個(gè)不同意見(jiàn) 18種成交技巧 你能買得起 －客戶喜歡被吹捧，他們會(huì)很認(rèn)同你賣的產(chǎn)品，而且從不后悔 讓他們單獨(dú)待一會(huì)兒 －找一個(gè)合適的接口，給他們商量的機(jī)會(huì) 文斯 ● 拉巴迪策略 －一旦達(dá)成交易，就可以進(jìn)行第二次努力 18種成交技巧 沉默 －先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶是否同意之前不要發(fā)表任何意見(jiàn) 移花接木 －把一個(gè)重大的決定換成一個(gè)小的決定 回球策略 －當(dāng)客戶向你提出一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候反問(wèn)他 18種成交技巧 本 ● 富蘭克林策略 －肯定的理由超過(guò)否定的理由就會(huì)得到客戶的同意 1愚蠢的錯(cuò)誤 －給客戶施加壓力而不與之發(fā)生沖突的妙法 1最終目標(biāo) －假裝放棄，縮小最后目標(biāo)。 ? ‘ 別想嚇我。 ’ 友善型 樂(lè)于與人接觸，樂(lè)于了解別人 關(guān)心周遭的人 ‘ 好好說(shuō)，別大吼。 ‘ 把事實(shí)全部告訴我。 ’ 分析型 需要大量的數(shù)據(jù)和資料。 ’ 外向型 ?樂(lè)于受激勵(lì) ?愛(ài)開玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無(wú)聊的數(shù)字。 ? 獎(jiǎng)賞的力量 －他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給回報(bào)嗎？ ? 強(qiáng)迫的力量－客戶認(rèn)為與你能少出問(wèn)題嗎？ ? 傳道的力量 －給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)嗎？ ? 迷人的力量 －人格，表現(xiàn)出來(lái)的精神氣質(zhì)。你不必以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉產(chǎn)品 給予折扣的效應(yīng) 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 5％ 6％ 7％ 8％ 10％ 11％ 12％ 15％ 16％ 18％ 20％ 邊際毛利為 30％，價(jià)格折扣為 15％，就要增加一倍的營(yíng)業(yè)額以取得相同的盈利。 1 $250 $250 $250 $250 2 $600 $400 0 0 4 $1000 0 0 0 5 $100 $200 $300 $400 階段一 ? 建立基準(zhǔn) ? 要對(duì)方表明立場(chǎng) ? 就算你不準(zhǔn)備讓步，也要摸清對(duì)手要什么。 ’ 避免敵對(duì)情緒 ? 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒 ? 用 ? 感受 /同樣的感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ? 的公式轉(zhuǎn)變敵意 ? 買家扔出一些不中聽(tīng)的話時(shí)，記住 ? 感受 /同樣的感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ?的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考 服務(wù)貶值 ? 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值 ? 不要作出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你 ? 服務(wù)卻似乎只會(huì)快速貶值。 ?這會(huì)讓對(duì)手想和你比個(gè)高下。 ? 不大驚失色的話 ,對(duì)手會(huì)覺(jué)得希望大增。 擠 壓 法 ?“你的條件還不夠好 .” ?反制法 :“要多好才夠好呢 ?” 絕不
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