【正文】 雙贏談判 第 五單元：學(xué)習(xí)談判技巧 雙贏談判 雙贏談判 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： ______ ? 封閉式問(wèn)句 目的： ______ ______ _范圍 ___________ 探問(wèn)技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 雙贏談判 雙贏談判 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問(wèn) ? 雙贏談判 雙贏談判 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場(chǎng) 轉(zhuǎn)移話題 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 提出替代方案 雙贏談判 雙贏談判 1. 2. 3. 4. 5. 探詢(xún)底價(jià)的技巧 臨去秋波 (轉(zhuǎn)身離去 ) 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 (黑白臉 ) 雙贏談判 雙贏談判 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧 學(xué)會(huì)說(shuō)“不” 迫使對(duì)方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問(wèn)題 不要 附和 點(diǎn) 破對(duì)手意圖 雙贏談判 雙贏談判 1. 分組 /角色分配 (主談 .副談 .) 2. 分發(fā)談判材料 (討論 1015分鐘 ) 3. 談判演練 (6090分鐘 /階段討論 ) 4. 分享討論總結(jié) (各組 .講師 ) 提示 : ,尚無(wú)幣值觀念 . ,再追求高分 . (計(jì)分方式如后頁(yè) ) 談 判演練 :優(yōu)島與安島資源交換談判 雙贏談判 雙贏談判 1. 過(guò)剩資源換出 1個(gè)加 1分 (*號(hào)為 3分 ) 2. 短缺資源換進(jìn) 1 個(gè)加 1分 (*號(hào)為 3分 ) 3. 換進(jìn) .出剛好滿足需求另加 2分 4. 超出需求則不加減分 計(jì)分方式 雙贏談判 雙贏談判 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng) 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰(shuí)是真的英雄 平凡的人們給我最多感動(dòng) 再?zèng)]有恨 也沒(méi)有了痛 但愿人間處處都有愛(ài)的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) 不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見(jiàn)彩虹 沒(méi)有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動(dòng) 和親愛(ài)的朋友熱情相擁 讓真心的話和開(kāi)心的淚 在你我的心里流動(dòng) 雙贏談判 雙贏談判 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 雙贏談判 雙贏談判 撤回承諾 ? 撤回承諾是一項(xiàng) ， 施用于給你難題的對(duì)手 。 3. 輕易告知對(duì)方 ， 是片面解除武裝 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 5. 多方面條件上的 。 一人一半 獲勝 雙贏談判 雙贏談判 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無(wú)法取得共識(shí) . 試試下列方法： 1. 更換 。 凈賺 最快 雙贏談判 雙贏談判 差價(jià)均分的運(yùn)用 ? 不要落入差價(jià)均分的謬誤 。 ? 在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 必要 危險(xiǎn) 雙贏談判 雙贏談判 大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的 。 ? 了解對(duì)方越少，開(kāi)出的條件就要越高。 理由二：提供 的空間。 3. 把 交給阿拉伯人。 3. 謹(jǐn)防 。 4. 找到破除其 障礙的方法。 5. 重視 和 。 與日本人談判時(shí) 群體 信任 尊重對(duì)方 耐心 雙贏談判 雙贏談判 1. 在其傲慢中堅(jiān)守自己的 。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問(wèn)題 ” 必須用 例證去 面對(duì)他們的頑固 ! 雙贏談判 雙贏談判 各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) ? 問(wèn)“什么”？而非“如何”？ 親切型（ Steadiness） ? 誠(chéng)懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 ? 重視整體而非細(xì)節(jié) ? 提供社交的活動(dòng) ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì) 雙贏談判 雙贏談判 1. 了解其強(qiáng)烈的 意識(shí)。 對(duì)時(shí)間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 常常雜亂無(wú)章 ,因?yàn)椴簧孟蛩苏f(shuō)不 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 愛(ài)談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 聽(tīng)演講的目的是希望享受快樂(lè)時(shí)光 . 無(wú)法忍受無(wú)所事事 . 感恩的心 ,感謝命運(yùn) , 花開(kāi)花落 ,我一樣會(huì)珍惜 ! 雙贏談判 雙贏談判 第 三單元：談判風(fēng)格比較 雙贏談判 雙贏談判 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 雙贏談判 雙贏談判 談判風(fēng)格分析 比較 談判風(fēng)格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 雙贏談判 雙贏談判 談判風(fēng)格分析 一 .駕馭 型 —— 街頭門(mén)士 派 ? 尋 找出可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑 (方案 )。 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請(qǐng)找 切蛋糕的心理 第六條：看身體說(shuō)出 王太太的生日禮物 第二條：幫對(duì)方 時(shí)間 同理心 6. 發(fā)揮影響 人我意識(shí) 心理態(tài)度 贊美