【正文】 雙贏談判 第 五單元：學(xué)習(xí)談判技巧 雙贏談判 雙贏談判 ? 開放式問句 目的： ______ ? 封閉式問句 目的： ______ ______ _范圍 ___________ 探問技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 雙贏談判 雙贏談判 討論 : 例舉十個有效的提問 ? 雙贏談判 雙贏談判 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅守立場 轉(zhuǎn)移話題 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 提出替代方案 雙贏談判 雙贏談判 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價的技巧 臨去秋波 (轉(zhuǎn)身離去 ) 交換條件試探壓低價格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 (黑白臉 ) 雙贏談判 雙贏談判 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚的技巧 學(xué)會說“不” 迫使對方回到您的思路 一次只討論一個問題 不要 附和 點 破對手意圖 雙贏談判 雙贏談判 1. 分組 /角色分配 (主談 .副談 .) 2. 分發(fā)談判材料 (討論 1015分鐘 ) 3. 談判演練 (6090分鐘 /階段討論 ) 4. 分享討論總結(jié) (各組 .講師 ) 提示 : ,尚無幣值觀念 . ,再追求高分 . (計分方式如后頁 ) 談 判演練 :優(yōu)島與安島資源交換談判 雙贏談判 雙贏談判 1. 過剩資源換出 1個加 1分 (*號為 3分 ) 2. 短缺資源換進(jìn) 1 個加 1分 (*號為 3分 ) 3. 換進(jìn) .出剛好滿足需求另加 2分 4. 超出需求則不加減分 計分方式 雙贏談判 雙贏談判 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動 再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 雙贏談判 雙贏談判 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 反制對方運用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請不要用黑白臉的策略來對付我們 ， 讓我們共同想個好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 雙贏談判 雙贏談判 撤回承諾 ? 撤回承諾是一項 ， 施用于給你難題的對手 。 3. 輕易告知對方 ， 是片面解除武裝 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 5. 多方面條件上的 。 一人一半 獲勝 雙贏談判 雙贏談判 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無法取得共識 . 試試下列方法： 1. 更換 。 凈賺 最快 雙贏談判 雙贏談判 差價均分的運用 ? 不要落入差價均分的謬誤 。 ? 在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 必要 危險 雙贏談判 雙贏談判 大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的 。 ? 了解對方越少，開出的條件就要越高。 理由二：提供 的空間。 3. 把 交給阿拉伯人。 3. 謹(jǐn)防 。 4. 找到破除其 障礙的方法。 5. 重視 和 。 與日本人談判時 群體 信任 尊重對方 耐心 雙贏談判 雙贏談判 1. 在其傲慢中堅守自己的 。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須用 例證去 面對他們的頑固 ! 雙贏談判 雙贏談判 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡短、重點式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會 ? 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（ Steadiness） ? 誠懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團(tuán)體而非個人 ? 重視整體而非細(xì)節(jié) ? 提供社交的活動 ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機(jī)會 雙贏談判 雙贏談判 1. 了解其強(qiáng)烈的 意識。 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 無法忍受無所事事 . 感恩的心 ,感謝命運 , 花開花落 ,我一樣會珍惜 ! 雙贏談判 雙贏談判 第 三單元：談判風(fēng)格比較 雙贏談判 雙贏談判 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 雙贏談判 雙贏談判 談判風(fēng)格分析 比較 談判風(fēng)格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 雙贏談判 雙贏談判 談判風(fēng)格分析 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 ? 尋 找出可實現(xiàn)目標(biāo)的途徑 (方案 )。 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 時間 同理心 6. 發(fā)揮影響 人我意識 心理態(tài)度 贊美