企業(yè)溝通及其談判(文件)
【正文】 一份工作薪資30,000元，而一般管理學院畢業(yè)學生起薪是31,000元。 31 甲方 乙方 設定立場 ? 維護立場 ? 讓步 ? 妥協(xié) ? 讓步 ? 維護立場 ? 設定立場 或 破裂 立場導向之談判模式 32 問題導向之談判模式 確認 己方需要 確認 己方需要 確認 雙方之需要 尋求解決途徑 協(xié)議 甲 乙 33 立場與利益 ?人會因利益而改變立場，卻不願意因堅持立場而犧牲自己的利益。 34 談判者交流分析 1 ?自我狀態(tài) (ego states) – 父母自我狀態(tài) (parent ego state) ? 從父母學來的態(tài)度與行為 – 成年自我狀態(tài) (adult ego state) ? 重視資料蒐集分析 – 幼兒自我狀態(tài) (child ego state) ? 衝動 35 ?交流形式 – 呼應交流 (plementary) ? 符合正常人群關係的自我狀態(tài) – 交錯交流 (crossed transactions) ? 在某一項交流中，對方沒有表現適當或應有的反應 – 隱含交流 (ulterior transactions) ? 真正的訊息往往沒有被明白的表達，而是隱含在其他的訊息中 談判者交流分析 2 36 ?問的功能 – 引起對方的注意 – 獲得資訊 – 傳遞訊息 – 刺激對方思考 – 達到一個結論 談判者交流分析 3 37 ?問技巧的三個決定性因素 – 問什麼問題 ? 不要刺傷對方、不要表現出自己其他的目的 – 如何問問題 ? 不應具壓迫性；問及有關未來不確定性的問題時，應告訴對方需要的答案是確切的或是粗略估計的答案 – 何時發(fā)問 ? 想贏得談話的主導權、想由被岔開的話題中回到原先的話題 談判者交流分析 4 38 ?回答時應注意的事項 – 回答問題前，給自己一些思考時間 – 未完全了解問題前，不要輕易回答 – 要知道有些問題並不值得回答 – 有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一部份 – 不想回答問題時，可以資料不全或不記
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