溝通與談判技巧-zr(文件)
【正文】 真實(shí)反對(duì)意見 澄清反對(duì)意見 , 復(fù)述之 , 然后問(wèn)還有其他顧慮否 ? 42 Linien 理解反對(duì)意見 ? 理解反對(duì)意見的具體內(nèi)容、背后原因 ? 判斷什么問(wèn)題是這次銷售必須面對(duì)的 ? 充分運(yùn)用溝通技巧 ? 引導(dǎo) ? 復(fù)述 ? 解釋 ? 沉默 43 Linien 證實(shí)反對(duì)意見 ?與對(duì)方對(duì)反對(duì)意見的理解達(dá)成一致 ?讓對(duì)方重新關(guān)注問(wèn)題的根本所在 目的 方法 ?從對(duì)方的角度總結(jié)、復(fù)述反對(duì)意見 ?只用可以處理的方法去證實(shí) 44 Linien 處理反對(duì)意見 ? 成為業(yè)務(wù)專家 ? 知己 ? 知彼 ? 行業(yè)知識(shí) ? 反對(duì)意見轉(zhuǎn)變技巧 ? 恰到好處 45 Linien 溝通過(guò)程與處理反對(duì)意見的聯(lián)系 確定真實(shí)反對(duì)意見 理解反對(duì)意見 證實(shí)反對(duì)意見 處理反對(duì)意見 獲取信息 確認(rèn)信息 傳遞信息 46 Linien 處理 反對(duì)意見總結(jié) ? 不要逃避 ,反對(duì)意見是必然 ? 不要害怕 ,反對(duì)意見是機(jī)會(huì) ? 關(guān)注可能性 ,當(dāng)然 ,不是所有的反對(duì)意見都可以被處理 47 Linien 談判技巧 48 Linien ?談判是什么？ ? 注意：講話要小心！ 談判 ——— 參加談判的雙方或多方的一個(gè)共同決策過(guò)程。 50 Linien ?談判流程 ?談判前的準(zhǔn)備 ?談判的開局 ?談判的中期 ?談判的后期 51 Linien ?放松心情才能談 ?? 談笑間，檣櫓灰飛煙滅? ?談笑用兵，可能是故作輕松，也可能是真瀟灑。 ?與大客戶中不同角色打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 59 Linien ?集體： ? 采購(gòu)氛圍 ? 的 4類人 （狐） （羊） 、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢） （鷹） 60 Linien ?充分準(zhǔn)備：了解客戶的個(gè)性 ? 人際風(fēng)格的四類典型特征 ?思考 :如何應(yīng)對(duì) ? ? 鷹 ? 羊 ? 狐 ? 驢 61 Linien ?四種客戶類型的全腦圖形 ?鷹 ?驢 ?狐 ?羊 62 Linien ?A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ? 慣用語(yǔ) ?? 一樣樣拆開來(lái)? ?? 批判式分析 ? ?? 要點(diǎn) ? ?? 知道底線在哪里 ? ?別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?? 工于心計(jì) ? ?? 冷若冰霜 ? ?? 不懂得關(guān)心別人 ? ?? 數(shù)字機(jī)器 ? 63 Linien ?B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語(yǔ) ?依照慣例 ?養(yǎng)成習(xí)慣 ?法律和秩序 ?安全第一 ?自率精神 ?順序 ?我們一直都是這么做的 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?不會(huì)為自己著想 ?做事情一板一眼 ?大腦里只有單行道 ?挑剔 ?墨守成規(guī) ?沒有想象力 ?一根筋 64 Linien ?C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語(yǔ) ?人力資源 ?人的價(jià)值 ?互動(dòng) ?參與 ?個(gè)人成長(zhǎng) ?團(tuán)隊(duì)合作 ?團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ?家庭 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?容易被人牽著鼻子走 ?心腸很軟 ?多愁善感 ?不停說(shuō)話 ?敏感易怒 ?好騙 ?很有些呆氣 65 Linien ?D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ? 慣用語(yǔ) ?打倒 ?尖端 ?創(chuàng)新 ?玩點(diǎn)子 ?增效的 ?大局 ?別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?做事不專注 ?愛做夢(mèng) ?老是心不在焉 ?鹵莽急噪 ?不切實(shí)際 ?沒有紀(jì)律 ?愛折騰 66 Linien ?工具：四象限溝通環(huán)走模型 ? 溝通環(huán)走模型 ?A ?B ?D ?C ?引用事實(shí)嗎？ ?經(jīng)過(guò)量化嗎？ ?有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？ ?切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？ ?是不是著眼在大局或是概念上 面呢？ ?是不是以圖形為主，還有色彩呢？ ?是不是用到比喻呢？ ?是不是瞻望到未來(lái)呢？ ?是不是舉出細(xì)節(jié)呢？ ?是不是有先后順序呢？ ?是不是簡(jiǎn)單利落呢？ ?是不是有清楚明了的格式呢？ ?是不是引用到與聽眾引起共鳴的 經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? ?是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？ ?是不是有所助益，對(duì)使用者有利？ ?是不是注意到情緒方面的事呢？ 67 Linien ?溝通細(xì)節(jié)關(guān)注 ?目光凝聚一點(diǎn)，不時(shí)的眼神交流； ?面部表情隨著對(duì)方的內(nèi)容而變； ?手頭不做其它的事情 ?專注，稍側(cè)耳，略前傾； ?以提問(wèn)題代表批評(píng)和命令； ?指責(zé)別人前先談自己的不足； ?不要輕易做出給自己辯護(hù)的第一反應(yīng)。 :56:3210:56Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 10時(shí) 56分 :56February 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:56:3
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