【正文】 在整體式談判中，主要目標是最大限 度地擴大雙方的共同成果。 這種談判過后你有什么感受 ？ 供應商有何感受 ？ .... . 小組講座 大多數(shù)情況下，在同一次談判過程中，往往會同時采用單向式和整體式的談判方式。 .... . 談判小技巧 提前計劃并制定出具體的策略 。 .... . 談判小技巧 將重點放在利益而不是位置上 。 特別注意談判的進展情況。 你應該做到 對自己的目標 、 所處的位置及根本利益 心中有數(shù) 。 .... . 與供應商會談之前，計劃出最小 — 最大策略。 ?因此 ， 讓雙方在談判結束時都有 “ 獲勝 ” 的感受十分重要 。 ?使供應商處于防守狀態(tài)將使問題的解決 變得更加困難 。 .... . 強調(diào)雙贏的解決方法 ?尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實現(xiàn)雙方共同的目標 — 為我們的顧客提供更超值的商品 .... . 尋找根本利益 ?尋找 “ 共同 ” 點。 ?了解供應商的利益及己方的利益 ， 是合 作式談判的關鍵 。 ?這就要求客觀地看待問題 ， 從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒 。 .... . 討 論 談判中有關評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結局 最近的三張訂單你沒有 送貨。采用客觀的衡量標準。 清楚他們 的目標及利益所在 ， 做好尋找有利于雙 方的解決辦法的準備 。 .... . 一次供應商會談往往容易被看作一 個孤立的事件 。 .... . 談判是一系列事件中的一個環(huán)節(jié)， 該環(huán)節(jié)必然會涉及到雙方的提議和反 提議。我 們的目標是談判達成的協(xié)議對我們的 供應商（記得嗎？也是我們的伙伴） 同樣也有利。 ?所謂無形因素指的是抽象的 ， 然而對我 們和供應商的談判能產(chǎn)生影響的因素 。 ?談判地點是否令供應商感到很舒適？ ?如果談判地點選在讓雙方均感到舒適 的地方可減少談判帶來的壓力。 .... . 積極主動地 傾聽 ?把問題的焦點集中在 “ 你們的報價無法 達到我的部門毛利要求 ” 上 ?而不是把重點放在 “ 我作為他的顧客， 他沒能給我們提供好的服務 ” 這個問題 上。 ?復述對方的話，從而確保你真正懂得對方在說些什么。 .... . 如果沖突升級，雙方可能都會變得 怒氣沖沖，溝通便無從談起。 .... . ?談判中認真傾聽。 并確定將這些部分作為一個整體來解 決的辦法。 如果我們追求 “ 整體式談判 ” ， 我們便 會在談判中謀求對雙方均有利的解 決方案 。你負責 5家商場的采購。該條件無協(xié)商 的余地。 00，比目前 商場有售的電訊成本高出 $2。 你很喜歡他們的產(chǎn)品 ， 并要求他們下一周到你的辦公室面談 。 97$。這捉款式去年進過貨，但銷量不 好。 。 供應商將為每家店提供 損金額，但不同意退貨。 .... . 場景四 ： 你是一名新采購員，負責 9家商場奶制 品的采購。從而造成了本部門銷售方面的損 失。 下面的技巧可能幫助你實現(xiàn)了該目標。不應將言談審 慎與歪曲事實，顛倒黑白混為一談。 .... . 作為一名經(jīng)驗豐富的談判人員，你 將會有自己的一套技巧。 了解供應商的處境，以及他們的出發(fā)點。從長遠來看，通 常對方如果看到你真的不肯讓步，他們 會妥協(xié)。 注意禮貌，但要堅持自己的立場。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:1912:14:19March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 12時 14分 19秒 12:14:1912 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :14:1912:14Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 12時 14分 19秒 12:14:1912 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 12日星期日 下午 12時 14分 19秒 12:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :14:1912:14Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 12時 14分 19秒 12:14:1912 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:1912:14:19March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:1912:14Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?成功的談判中，雙方最后均為贏家。 你對談判的緊張程度越高，你占的優(yōu) 勢就越少 ?必要時可以微笑著說不。談判之前先弄清楚你應在 哪兒打住，不再繼續(xù)讓步。 .... . 談判風格 沒有哪一種談判風格是完全正確或錯 誤或無效的。 .... . 這并不是說談判中你應在時機尚未 成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢。 .... . ?把餅攤大創(chuàng)造額外機會令雙方均可實 現(xiàn)其主要目標 ?非指定性補償 一方得到自己想要的 東西，另一方在其他問題上獲得補償 ?投桃報李 雙方在一些不太重要的問 題上互作一定讓步，以換取關鍵問題 上妥協(xié) .... . ?降低成本 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 ?搭橋梁 雙方均未實現(xiàn)各自最初的目 標，但達成了滿足采購和供應商雙方 主要利益的新協(xié)議。 供應商同意給每家店一批免費貨，但 不同意談更改付款期的問題。 過去該供應商在按時送貨方面有問題。這樣便高 于你的品類最低價?，F(xiàn)在各店大約還有從以 前供應商處采購的電視機 18臺，即庫存 金額為 。去年進過一種電視機，零 售價為 。 .... . 場景二： 供應商帶來的 4款新毛衣成本價為 $ 35%，零售應為 $ $。 供應商來時帶來了你要求的 4款毛衣， 另外還有 1款毛衣為去年的老款。 .... . 場景二： 你是成衣部的女裝采購員 。該條件無協(xié)商的余地。盡管該產(chǎn)品在商場中還沒露面，供應商提供給你在其他競爭對手之前采