房地產(chǎn)購房行為分析(文件)
【正文】 地應對在購房者看得到的地方待機在購房者看得到的地方待機迅速地行動迅速地行動要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子一面輕輕地施加壓力，一面推銷一面輕輕地施加壓力，一面推銷簡短的暗示比長篇的說明更有效簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型話多型 時間過長時同事應以有事交代將你救出困境時間過長時同事應以有事交代將你救出困境同事加入談話行列同事加入談話行列專家型專家型謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶椭t虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶头e極地詢問及吸收知識積極地詢問及吸收知識 特快車型特快車型（急躁）（急躁）特慢車型特慢車型（躊躇）（躊躇）類型及應對要點類型及應對要點2023/3/2 星期二 9APEXIMC注意購房者的小孩注意購房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言不可使用敷衍的語言以愛心來對待以愛心來對待不忙碌的人員來接待不忙碌的人員來接待以以 “好聰明好聰明 ”、 “好可愛好可愛 ”的稱贊來規(guī)制他的行動的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說頑皮可以大聲地說 “哎呀，小朋友危險喔！哎呀，小朋友危險喔！ ”來提來提醒其父母注意醒其父母注意2023/3/2 星期二 10APEXIMC復數(shù)客的應對重點復數(shù)客的應對重點不可忽視同行的人不可忽視同行的人 掌握同行的理由掌握同行的理由 征求建議與同意征求建議與同意 當做復數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人當做復數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間可縮短決定的時間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強 夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權2023/3/2 星期二 11APEXIMC各種方法列舉（各種方法列舉（ 8大方法）大方法）C 講授法（單向溝通）C 會議法（雙向溝通）C 小組討論法（重點溝通）C 實例研究法（尋求解決問題之道）C 角色扮演法（體察銷售行為能力）C 業(yè)務模仿法（考察主管及經(jīng)理的應變能力）C 示范法（提高受訓者記憶效果）C 自我進修法（具實務經(jīng)驗者自我完善型）2023/3/2 星期二 12APEXIMC三、如三、如 何何 引引 導導 消消 費費2023/3/2 星期二 13APEXIMC改變購房者態(tài)度改變購房者態(tài)度? 增強購房者信心增強購房者信心2023/3/2 星期二 14APEXIMC抓住招呼購房者的機會抓住招呼購房者的機會不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹? 購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時? 購房
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