房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(xùn)(文件)
【正文】 ? “你要多少？”（想探底，快上鉤） ? “可以考慮多 10％，但必須價格低，你現(xiàn)在的價格別說多 10％，就連原來的數(shù)量都做不到，因為成交不了”（價格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對方預(yù)期） ? “說來說去不還是價格嗎？” ? “這是個基礎(chǔ)，我說長期合作增加采購都是為了你的利潤考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒啊！”（對等讓步要求） ? “只多這么點沒法便宜”（想探底，已中招） ? “那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實話實說你也給個實話嘛！”（逼迫） ? “至少多 50％，這樣可以在總價上優(yōu) 3％”（中招） ? “這么苛刻?。坎恍?，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當冷卻） 61 2023/2/9 壓價 調(diào)整策略 —— 調(diào)整對方心理預(yù)期： ? 調(diào)整對方感覺：放不下、跟不上、先苦后甜； ? 調(diào)整選擇余地 BATNA （流轉(zhuǎn)率要求） ? 調(diào)整己方態(tài)度。雖然內(nèi)部精裝修的供應(yīng)商非?？春卯?shù)剡@個很有代表性的高端項目。2023/2/9 1 地產(chǎn)業(yè)采購談 判情景路線圖 2 2023/2/9 培訓(xùn)目標 了解采購談判的基本要素，不再試錯！ 掌握最系統(tǒng)的采購談判工具 SNR 通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識 思考并梳理采購談判和采購流程 3 2023/2/9 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購談判的基本要素 ? 采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 4 2023/2/9 1 采購談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間） 5 2023/2/9 CI—— 雙方利益的交叉點 引例：某地產(chǎn)公司招標精裝修，要求降 10％的價，投標單位主動降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險防控投入降低，實現(xiàn)雙贏 6 2023/2/9 CI —— 雙方利益的交叉點 為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點控制他？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 7 2023/2/9 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度 立場往往會扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點 實力不夠 采購量太少 還有更高價 試探你一下 價格的確低 價格太低了！ 沒貨了 8 2023/2/9 問題： ? 同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點在哪里？ ? 為什么他們愿意給你最優(yōu)惠價格或者在后期非常配合你？ ? 泛化：利益、長期關(guān)系、品牌等 ? 細化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè) …… 想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率 …… 9 2023/2/9 策略建議 ? 采購談判前必須真實客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點；這是突破談判的關(guān)鍵； ? 只有首先想到對方的期望而不是自己目標的談判者才是真正的高手； ? 拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維； ? 搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點。旭輝專門成立項目組，嚴格審核而且把關(guān)所有材料和設(shè)計。眼看工程工期已經(jīng)日益緊張，旭輝面對兩個問題： 如何設(shè)計更多的談判籌碼吸引材料供應(yīng)商競標，改變目前的談判動勢？ 如何得到相對真實的報價并壓低材料供應(yīng)商的價格，真正為項目節(jié)省成本？ 24 2023/2/9 采購談判的關(guān)鍵要素 CI—— 細化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點 CO—— 步步為營鎖定談判 BATNA—— 用備選方案影響雙方的決策路線 ZOPA —— 利用談判籌碼擴大成交可能性 25 2023/2/9 2 采購談判情景路線圖 （ SNR ） 26 2023/2/9 制訂采購談判計劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查 討價還價 鎖定交易條件 合理簽約 獲得支持 開局定調(diào) 中期磋商 后期收尾 采購談判的典型情景及流程 27 2023/2/9 采購談判開局定調(diào) 制訂采購談判計劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核 28 2023/2/9 制訂采購談判計劃 問題：一般我們習(xí)慣怎么準備采購談判？ 引導(dǎo)案例： 中外地產(chǎn)采購談判準備的差別 需求分析程度 信息透徹程度 目標定位程度 29 2023/2/9 采購談判計劃的內(nèi)容 ① 談判目標及期望值（分階段、分高低） ② 采購項目分類（重要性、供應(yīng)狀況） ③ 談判籌碼及相互需求強度分析 ④ 關(guān)鍵利益訴求點分析 ⑤ 談判議題及達成共識的順序 ⑥ 雙方在主要議題上的策略路線 ⑦ 談判團隊人員構(gòu)成 ⑧ 選擇談判和議價方式（招標、議標、競爭性談判、直接購買） ⑨ 談判時間及完成節(jié)點 ⑩ 談判效果評估 30 2023/2/9 采購物品分類 31 2023/2/9 傳統(tǒng)談判計劃包括： ? 數(shù)量、價格（預(yù)算）、質(zhì)量、時間、策略等基本條款 新型采購談判計劃包括： ? 雙方備選策略分析、談判動勢及相互需求強度、談判方式（招標、議標、競爭性談判、反向談判）、替代方案與柔性變動條款 問題： ? 公開招標議標一定好嗎？ ? 貨比三家一定好嗎？ 例：如果供應(yīng)商想排擠競爭者，降價后，如我方無后續(xù)較多需求，很容易出現(xiàn)后期質(zhì)量或服務(wù)不足的情況； 32 2023/2/9 篩選供應(yīng)商的談判模型 引導(dǎo)案例： 我們一般如何探詢供應(yīng)商的信息？ 33 2023/2/9 市場價格 廠商或首代 調(diào)研機構(gòu) 成本料供應(yīng)商 專業(yè)媒體 采購品 競爭性供應(yīng)商 供應(yīng)商本身 其他同行 上游 中游 下游 成本重心 篩選步驟一：外部信息搜集印證 因此，單純比價的采購行為
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