房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 個決策過程。條理性強的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。 “這是個好價格，因為客戶愿意接受這所房子。n 在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。43步驟 5幫助他們做出決定n 單獨討論個人的疑慮。如何他們要求的話，審議市場評價和凈收益評估。45步驟 7n 使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。n 你的任務(wù)是確保房東理解所有的報價，對任何合理的報價給予慎重的考慮。n 要堅持公正和平衡n 折衷是促成達到公正和相互滿意的有用的方法。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。接受當(dāng)前的報價，房東可能：n 不致于浪費時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶。n 大腦得到了放松。促成最終成交的每個步驟都需要及時完成。n 感謝所有各方人員 ――其他經(jīng)紀(jì)人、權(quán)證專員、律師、房東、客戶和參與此項業(yè)務(wù)的其他人員。51恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能。開始營建友好的關(guān)系。請向你的主管申請一份完整的清單。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最后的決定。n 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。它會讓雙方都感到自己象個贏家n 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。 46磋商n 磋商是促成客戶和房東雙方達成一致意見的交流過程。44步驟 6n 幫助房東在原報價上做改動或起草單獨的還盤。 “你是否能接受這個入住的日期 ”n 停頓一下，給房東機會提出問題。你需要完全了解他們的立場。42步驟 4觀察房東的反應(yīng)n 如果他們不說，你可以問： “你們感覺如何？ ”n 聽他們說，不要打斷他們的話。將這些地方出示給房東看。39步驟 1n 提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)。推動房東七步驟接到報價，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。n 返回正軌36成交n 幫助客戶做出最后的決定n 是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？n 你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？n 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？37解決客戶的疑慮n “我們能不能再少花點錢買到這處房產(chǎn)？ ”n “房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？ ”n “我們還得考慮考慮？ ”n “我還做不了主。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：n “你最喜歡這所房子的什么地方？ ”n “你是否考慮讓這所房子成為你的新家？ ”n “同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？ ”35重新找重點n 客戶的希望不是一成不變的。n 注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要擋住客戶的路。n 進門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。25提出承諾n 對房東所
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